Gentse scale-up uman genereert de ‘perfecte sales pitch’ voor consultants
De klant beter begrijpen dan hijzelf – het is de droom van elke consultant. Met dank aan een Gentse startup is deze droom nu een stukje dichterbij: uman biedt een AI-gedreven salesplatform dat de uitdagingen van potentiële klanten identificeert en koppelt aan de eigen expertises. “Je vraagt niet waarmee je kunt helpen, maar vertelt de klant tegen welke uitdagingen hij gaat aanlopen én hoe jij die kunt oplossen”, aldus medeoprichter Charles Boutens. We spraken hem over de innovatieve tool.
De befaamde psycholoog Abraham Maslow zei ooit: “Als het enige gereedschap dat je hebt een hamer is, ben je geneigd elk probleem te zien als een spijker.”
Voor grote adviesbureaus geldt in zekere zin het tegenovergestelde: ze hebben een enorme gereedschapskist waarmee ze talloze problemen te lijf kunnen gaan – hoe behouden ze het overzicht in dit woud aan oplossingen én uitdagingen?
“Naarmate je portfolio breder en complexer wordt, is het voor accountmanagers en salesteams niet eenvoudig om nog helder voor ogen te hebben: wat doen wij allemaal? Zeker als je bureau bestaat uit meerdere afdelingen of businessunits”, schetst Charles Boutens.
Zelf ondervond hij dit aan den lijve, toen hij naast zijn werk als consultant bij ML6 ook een commerciële rol op zich nam bij het machine learning-adviesbureau.
“Het maken van een goede pitch is gewoon heel lastig. Je moet in korte tijd enorm veel informatie absorberen en óók nog vertalen naar iets wat relevant is voor de klant. Dus moet je ook begrijpen wat daar speelt: Wat leeft er in die industrie? Welke uitdagingen staan ze voor?”
De brug tussen vraag en aanbod
Het bracht hem op het idee om met innovatieve technologie de brug te slaan tussen het portfolio, het salesteam en de klant. Hij sloeg de handen ineen met Louis Lenaerts (eerder actief bij StoryMe en Delaware) en Sven Degroote (ex-BCG, -Accenture en -ML6). Vanuit Gent richtten de drie Vlamingen begin 2019 uman op.
“We zagen dat de bestaande salesplatforms zich niet goed lenen voor het brede palet aan proposities dat zakelijke dienstverleners aanbieden”, legt Boutens uit. “Wat we met uman hebben ontwikkeld, is een slimme AI-salesassistent die wél met deze complexiteit kan omgaan.”
Middels een eenvoudige “brain dump” kunnen de experts van een bureau de salesassistent voeden, zodat er gecentraliseerd een compleet en actueel overzicht ontstaat van alle diensten en expertises die het bureau biedt, inclusief bijvoorbeeld specifieke klantcases en testimonials.
“Alles wat je nodig hebt voor een gepersonaliseerd gesprek met de klant rolt eruit.”
Door zelf het web af te speuren – zoals de website van de klant, sociale media als LinkedIn en (branche)nieuwsplatforms – brengt de tool vervolgens in kaart welke uitdagingen spelen bij de klant én koppelt die aan het eigen dienstenportfolio. “Zo geeft uman eigenhandig suggesties aan sales: ‘Dit zijn de relevante producten, diensten en cases die je kunt meepakken’”, licht Boutens toe.
Als laatste stap genereert de tool allerlei sales assets. “Denk aan een pitch deck, outbound e-mail en relevante discovery questions – alles wat je nodig hebt voor een gepersonaliseerd gesprek met de klant rolt eruit.”
De mens voorop
Een innovatieve tool die met behulp van AI een hoop handmatig werk automatiseert – het klinkt wellicht als een bekend verhaal, maar Boutens benadrukt dat menselijke salesmedewerkers onmisbaar blijven.
“Sterker nog: we geloven dat de rol van sales en accountmanagers alleen maar belangrijker wordt. We zien de maatschappij en het bedrijfslandschap almaar complexer worden, en bedrijven hebben behoefte aan goede salesmensen die snappen met welke uitdagingen ze te maken hebben en ze kunnen begeleiden in het keuzeproces.”
Zoals ook wordt uitgedrukt in de naam uman (spreek uit ‘human’), is de tool dan ook helemaal ontworpen om de mens optimaal te positioneren, zodat die zoveel mogelijk waarde kan toevoegen in zijn interactie met potentiële klanten.
“Met uman kunnen salesmedewerkers veel proactiever het gesprek ingaan”, legt Boutens uit. “Niet gewoon op de koffie gaan en vragen: ‘Waarmee kunnen we jullie helpen?’, maar klanten wijzen op uitdagingen die ze zelf misschien nog niet eens hadden geïdentificeerd: ‘In jullie jaarverslag staat dat jullie dit jaar naar winstgevendheid toe willen. Ik heb bij soortgelijke bedrijven gezien dat je dan eerst A en B moet aanpakken. Daar hebben wij deze en deze oplossing voor.’”
Concurrentie en consolidatie
Deze proactieve houding is volgens Boutens extra belangrijk omdat niet alleen de klantorganisaties zich bewegen binnen dat almaar complexere bedrijfslandschap, maar óók de zakelijke dienstverleners zelf.
“Je ziet binnen de consultingmarkt een shift: tot voor kort was de belangrijkste bottleneck voor groei het vinden van voldoende goede mensen, maar je merkt nu dat verkoop meer en meer een belangrijk issue wordt. De concurrentie neemt toe, mede doordat de markt internationaliseert. Daardoor staan ook de marges onder druk en moet sales zich proactiever opstellen.”
“Door uman hoeven de gespecialiseerde consultants niet zo vroeg in het proces te worden betrokken.”
Een andere ontwikkeling die meespeelt, is de voortdurende consolidatiegolf binnen de adviesbranche. “De bedoeling is dat je een nieuw bedrijf inlijft en dan zo snel mogelijk laat renderen, onder meer door cross-selling: je wilt klanten van beide bureaus de diensten van beide bureaus verkopen. Maar dan moet sales wel weten welke diensten de steeds groter wordende organisatie in huis heeft.”
Daarvoor moeten medewerkers normaliter “intern gaan graven” naar de juiste informatie én de bijbehorende experts, schetst Boutens. “Ook hier biedt uman uitkomst, door simpelweg een hoop werk uit handen te nemen en te zorgen dat de gespecialiseerde consultants niet zo vroeg in het proces betrokken hoeven te worden. Dan kunnen ze meer tijd doorbrengen bij de klant, wat uiteraard ook prettig is wanneer de marges onder druk staan.”
150 producten en diensten
Zo helpt uman steeds meer adviesbureaus en andere zakelijke (IT-)dienstverleners. Een grote speler die sinds kort uman inzet is IT-dienstverlener msg global.
“Dat is echt een typische use case”, stelt Boutens. “Ze bieden vanuit vijf businessunits maar liefst 150 verschillende producten en diensten aan op het gebied van SAP. Wij hebben dat portfolio in korte tijd ingevoerd in de AI-salesassistent en gezorgd dat duidelijk is welke expert verantwoordelijk is voor welke dienst.”
“Waar we nu aan werken is prospectie: hoe identificeren we potentiële klanten?”
Msg global heeft het platform pas onlangs in gebruik genomen, maar plukt daar volgens Boutens nu al de eerste vruchten van. “Ze zien al dat ze completere en sterkere proposities kunnen neerzetten. Er zit meer consistentie in het salesproces én ze hebben minder niet-factureerbare uren voor hun experts.”
De toekomst is h(uman)
Enkele andere bekende bedrijven die gebruikmaken van het platform zijn mediagroep DPG Media, telecombedrijf Proximus, marketingconsultancy Customer Collective en adviesbureau Kyden.
“Voorlopig focussen we ons op de Benelux”, zegt Boutens. “En een beetje Duitsland, waaronder de samenwerking met MSG Global. De komende twee jaar ligt de focus op Europa, en daarna hopen we ook de oversteek te maken naar de Amerikaanse markt.”
En mocht je nog twijfelen: uiteraard gebruikt uman zelf ook zijn eigen tool om nieuwe klanten binnen te halen. En ondertussen is de Gentse startup alweer druk bezig het platform verder te ontwikkelen. “Waar we nu aan werken is prospectie”, vertelt Boutens. “Dat wordt ook steeds belangrijker voor consultancybureaus: hoe identificeren we potentiële klanten en vinden we daar een ingang?”
“De nieuwe feature stelt aan de hand van eerdere klantcases een lijst op: ‘Dit zijn soortgelijke bedrijven die je ook kunt benaderen en dit zijn de personen daar waarmee je kunt gaan praten’”, legt hij uit. “Ook genereert het platform weer gepersonaliseerde e-mails, cold call scripts en slides die je kunt meesturen. We zitten nu in de alfaversie, intern gebruiken we het al…”
Kortom: genoeg plannen voor de komende jaren. En volop vertrouwen in de toekomst. “Het zijn spannende tijden”, constateert Boutens. “Mede door de opkomst van technologie verandert de wereld snel. Om in deze nieuwe wereld de klant voor je te winnen moet je hem eerst begrijpen, en daar kan onze technologie weer bij helpen – maar áltijd door de mens in zijn kracht te zetten.”
