Hammer ondersteunt VolkerWessels Telecom bij commerciële strategie

05 juli 2023 Consultancy.nl 3 min. leestijd
Profiel
Meer nieuws over

Experts van Hammer Market Intelligence hebben VolkerWessels Telecom geholpen met het scherper stellen van de commerciële strategie van zijn netwerkbusiness.

De dochteronderneming van bouwgroep VolkerWessels richt zich op infrastructuurproducten en -diensten voor de telecomindustrie. Het in Utrecht gevestigde bedrijf ondersteunt de volledige levenscyclus van activa, van het ontwerp en de bouw tot het onderhoud en operationele diensten, evenals de technologische infrastructuur.

Rond de zomer van 2022 lanceerde Joep van den Brink, Directeur Network Solutions bij VolkerWessels Telecom, een strategische herziening van het commerciële plan van de afdeling. Network Solutions is verantwoordelijk voor de connectiviteit en het technologische infrastructuuraanbod van VolkerWessels Telecom. De tak richt zich daarbij op verschillende marktsegmenten.

Hammer ondersteunt VolkerWessels Telecom bij commerciële strategie

“We waren ons commerciële plan aan het ontwikkelen, maar misten onderbouwing van het marktpotentieel en de kansen in onze verschillende marktsegmenten”, legt Van den Brink uit, die al zo’n vijf jaar voor het bedrijf werkt en van oorsprong is opgeleid als ingenieur.

Diversiteit aan marktsegmenten

Een van de uitdagingen waar Van den Brink voor stond, was de diversiteit van de verschillende marktsegmenten. Want waar sommige sectoren al zeer volwassen zijn in het gebruik van connectiviteit, bevinden andere zich nog in de beginfase.

“Terwijl connectiviteit een belangrijke indicator is voor het bepalen van de aantrekkelijkheid van een marktsegment, zochten we naar een meer integrale aanpak, waarbij ook de marktomvang, trends, potentieel en de aansluiting van ons aanbod bij de segmenten werden meegenomen”, aldus Van den Brink.

VolkerWessels Telecom schakelde externe expertise in om het proces te ondersteunen en kwam uit bij Hammer, een gespecialiseerd bureau op het gebied van strategische analyses en market intelligence.

Hammer begeleidde de telecomgroep langs een aantal stappen. “We begonnen met het duidelijk definiëren van de marktsegmenten en vervolgens het kwantificeren van hun respectievelijke omvang op basis van een breed scala aan indicatoren”, blikt Hammer-partner Egbert Philips terug.

Om tot de marktomvang te komen, voerde het adviesbureau een bottom-up assessment uit van de (voorspelde) uitgaven, op basis van desk research, eigen analyses, externe benchmarks en meer. “We hebben de analyse aangevuld en gecontroleerd met een top-downbenadering, om ervoor te zorgen dat we een volledig overzicht hadden.”

Commerciële focus

Het gezamenlijke projectteam bracht vervolgens de commerciële doelstellingen van VolkerWessels Telecom in kaart, in relatie tot het marktpotentieel, onder meer om mogelijke omzet- en winstbronnen te bepalen. “We werkten nauw samen met vertegenwoordigers van de business om ervoor te zorgen dat de data en inzichten overeenkwamen met de bredere verkoopstrategie en de plannen op accountniveau.”

Na oplevering werden de resultaten van het marktonderzoek gebruikt als input voor het strategische besluitvormingsproces, vertelt Van den Brink. “De inzichten maakten duidelijk waar de commerciële focus op gericht diende te worden, zowel op de korte als lange termijn. Verder leverde deze inzichten ons waardevolle informatie op over waar en wanneer we moeten concurreren en vormde het een integraal bestanddeel van ons nieuwe commerciële plan.”