Digital verbetert commerciële prestaties van Henkel Adhesive
Wereldwijde kleefstoffenproducent Henkel wilde zijn klantervaring digitaliseren, om zo de klantgerichtheid te verhogen en meer sales te genereren. SparkOptimus werd ingeschakeld voor advies en ondersteuning.
Met een omzet van meer dan €22 miljard en een focus op twee belangrijke segmenten (chemicaliën en consumentengoederen), geldt Henkel als een van de grootste multinationals van Duitsland.
In lijn met zijn commerciële strategie werkte een van de business units van de organisatie – Adhesives Technologies (omzet: €11 miljard) – aan een belangrijke upgrade van zijn klantervaring, met digitalisering als uitgangspunt. Doel van de upgrade is om klanten beter van dienst te kunnen zijn gedurende het gehele verkoopproces van onder meer kleefstoffen, dichtingsmiddelen en functionele coatings.
De upgrade omvatte onder meer het digitaliseren van onderdelen van de sales en marketingfuncties en het implementeren van diverse tools. Om het traject te begeleiden werd de expertise van SparkOptimus aan boord gehaald. Het adviesbureau geldt in de markt als een van de leidende adviesbureaus in digitale vraagstukken.
De consultants stelden om te beginnen een commerciële strategie op voor de transformatie, op basis van een analyse van de klanten van Adhesives Technologies (zowel grote als kleine en middelgrote bedrijven) en desk research (over onderwerpen als markttrends en sectorale ontwikkelingen).
Het SparkOptimus-team analyseerde vervolgens de organisatorische, technologische en datacapaciteiten, om (potentiële) ontwikkelingsgebieden in kaart te brengen. Ter ondersteuning hiervan zijn pilots gestart in vijf internationale markten, om het verbeterpotentieel tot leven te wekken en te testen.
Tijdens deze pilots heeft SparkOptimus cross-functionele teams gecoacht om snel en flexibel de waarde van de verbeteringen aan de sales- en marketingteams te demonstreren. Op basis van de lessons learned uit de vijf markten kon het projectteam een organisatiebreed opschalingsplan optuigen. Ook stelde het de benodigde financiering en tijdsinvestering vast om een volledige uitrol te kunnen realiseren.
Verbeterde prestaties
Zo heeft SparkOptimus een digitale transformatiestrategie ontwikkeld, waarmee Henkel zijn relatie met zijn belangrijke accounts aanzienlijk heeft verbeterd. Zo heeft de transformatie onder andere geleid tot een optimalisatie van de digitale manier van werken.
En door in pilots te experimenteren met nieuwe digitale initiatieven, kan het zijn klanten nu nog beter van dienst zijn. Ook is de Henkel-afdeling nu in staat om bestaande en nieuwe initiatieven nog gemakkelijker op te schalen.
Frederic Chupin, Henkels Senior Vice President for Customer Experience, e-Commerce & Digital Marketing Transformation, zegt over het project: “SparkOptimus’ obsessie om te focussen op hoe we de ervaring van onze klanten en partners kunnen transformeren was cruciaal om onze veranderagenda te bepalen, nieuwe capaciteiten op te bouwen en onze organisatie te transformeren.”
Daar houdt de lof echter niet op. SparkOptimus wordt ook door WirtschaftsWoche geroemd om zijn bijdrage. Het Duitse zakenblad heeft het project tijdens zijn jaarlijkse awardceremonie een Best of Consulting-award toegekend in de categorie Strategie.
