Aeternus viert jubileum: 15 jaar aan mooie deals en persoonlijke aandacht

04 oktober 2021 Consultancy.nl 9 min. leestijd

Aeternus viert dit jaar zijn vijftiende verjaardag. Toen oprichter Jacques Jetten in 2006 begon, hoopte hij dat het bedrijf in ieder geval zou uitgroeien tot een kantoor met vijf mensen. Inmiddels telt Aeternus al 35 medewerkers. We spraken met Jetten en medepartner en -directeur Peter Joosten over de onderscheidende kracht die ten grondslag ligt aan het succes van de corporate finance-specialist. “We zijn geen kantoor dat koste wat kost de deal wil sluiten.”

Wie denkt aan de wereld van mergers & acquisitions ziet al gauw mannen in snelle pakken en dikke auto’s voor zich, die proberen zo snel mogelijk weer de volgende succesvolle deal bij te schrijven op hun cv. Maar wie spreekt met Jacques Jetten en Peter Joosten krijgt al snel een ander beeld.

“Ik ben nu druk met de verkoop van een familiebedrijf”, vertelt Joosten. “De broer en zus die het bedrijf runnen hebben nu al bijna 25 jaar flinke ruzie en om daar nou eindelijk eens een einde aan te maken hebben ze besloten om de aandelenstructuur aan te passen en onderling de aandelen aan elkaar te verkopen. Dat is een pittig proces en we moesten af en toe echt even doorpakken, maar het gaat nu de goede kant op. Dat zijn toch wel de trajecten waar ik de meeste voldoening uithaal.”

Jacques Jetten en Peter Joosten - Aeternus

Het voorbeeld laat een kant van de M&A-wereld zien die je makkelijk over het hoofd ziet: achter al die deals en de miljoenen die daarbij komen kijken gaan toch echt mensen schuil, voor wie een overnametraject een hoogstpersoonlijke aangelegenheid is – zeker in het mkb-segment waar Aeternus veelal opereert. “Het gaat om ondernemers die – om alle mogelijk denkbare redenen – afstand doen van iets wat ze aan het hart gaat”, aldus Joosten. “Uiteraard komen daar de nodige emoties bij kijken.”

Daarmee spelen de zogeheten ‘zachte’ factoren een belangrijke rol in het werk van de Aeternus-adviseurs. “Dit is misschien niet zozeer hoe we bekendstaan, maar binnen de ondernemerswereld zingt het wel rond”, legt Jetten uit. “Klanten die we goed hebben geholpen bevelen ons toch aan bij anderen, juist ook omdat we niet alleen maar denken in aandelen en geld, maar iets willen betekenen voor onze klanten.”

Niet-financiële financiële mensen

Deze gedrevenheid om verder te kijken dan alleen maar de cijfertjes, zien Jetten en Joosten als de belangrijkste kracht van Aeternus. Dit uit zich niet alleen in de aandacht voor de menselijke kant van het vak, maar zeker ook in de uitgesproken focus op de inhoud. Aeternus treedt nadrukkelijk naar buiten als kennisleider, onder meer door het publiceren van brancherapporten en whitepapers en het geven van gastcolleges . Maar uiteraard komt deze focus in de eerste plaats naar voren in de intensieve begeleiding van klanten.

“Wij zijn een inhoudelijk dealbedrijf”, zegt Joosten. “In tegenstelling tot veel andere marktpartijen willen wij altijd diepgaande kennis hebben van het bedrijf en de branche waarbinnen deze actief is om een sterk gefundeerde waardering te kunnen opstellen. Dat zorgt er ook voor dat we in gesprekken met potentiële kopers en verkopers echt weten waar we het over hebben. Daardoor kunnen we ook de creativiteit in de deal gemakkelijk opzoeken, en daar maak je deals succesvol mee.”

“Getallen zijn slechts de uitkomst van iets – en dat iets, dáár gaat het om.”

“Het mooiste compliment dat ik ooit heb gekregen is: ‘Jullie zijn de beste niet-financiële financiële mensen waar we ooit mee gewerkt hebben’”, vertelt Jetten. “Puur financiële mensen denken slechts in termen van EBIDTA, brutomarge, enzovoorts. Wij proberen dieper te gaan en je onderneming te ontrafelen, om daarmee de maximale waarde van het bedrijf naar voren te brengen. Uiteraard zijn die financiële elementen ook belangrijk, maar er is zoveel meer. Getallen zijn slechts de uitkomst van iets – en dat iets, dáár gaat het om.”

Strategische meedenker

De aandacht voor de inhoud vertaalt zich ook in de voorkeur om al zo vroeg mogelijk betrokken te worden bij een potentiële (ver)koop. “We positioneren ons als ‘de M&A-strategists’”, geeft Jetten aan. “Daarmee bedoelen we dat we in alle fases richting de ondernemer de positie kiezen van de strategische meedenker. We denken mee over strategische vraagstukken als ‘ga ik verkopen of niet?’. En zo ja, wat is dan het ideale moment en wat kunnen we doen om het bedrijf zo goed mogelijk neer te zetten voor een optimale verkoop?”

Hierbij wordt vaak jaren vooruitgekeken. Jetten: “Er zijn altijd meer vragen dan je van tevoren kunt bedenken – niet alleen over de onderneming. Ook over jezelf als ondernemer, bijvoorbeeld of je nog iets nieuws wil gaan doen omdat de rol binnen het bestaande bedrijf te veel managen en te weinig ondernemen is. En de stappen die je zet om je bedrijf optimaal te positioneren kosten ook tijd. Het is meer dan even ‘het likje verf’: denk aan mogelijkheden als het afstoten van verliesgevende activiteiten, het structureel verbeteren van het businessmodel, internationaliseren – en misschien is het zelfs verstandig om voorafgaand aan de verkoop zelf nog een overname te doen.”

Vertrouwen is een groot asset

Op basis van deze positionering als strategische, inhoudelijke en mensgerichte corporate finance-adviseur heeft Aeternus klanten uit heel Nederland – en zelf van over de grens – aan zich weten te binden. Joosten: “Onze klanten zitten overal. Door ons oorspronkelijke netwerk zijn we nog altijd iets actiever in het zuiden, maar ook in Amsterdam – waar we net als in Eindhoven een vestiging hebben – weten ze ons te vinden. Ondernemers voelen dat we het beste voor ze willen en niet koste wat kost de deal willen sluiten om maar die provisie op te strijken.”

“De deal was midden in coronatijd en had alles in zich om af te haken op het allerlaatste moment, maar het is toch gelukt!”

Dat vertaalt zich ook in veel langdurige samenwerkingen. “Ik ben al jaren bezig voor een verzekeraar”, vertelt Joosten. “Ik heb met ze verkocht, gekocht, verkocht en weer gekocht. En het moederbedrijf – dat nu bezig is om drie bedrijven tegelijk te kopen – wordt weer geholpen door Jacques. Ook zij komen telkens bij ons terug omdat ze merken dat wij een betrouwbare partij zijn. Vertrouwen is een groot asset.”

Samen opbouwen

Terugkijkend op de afgelopen vijftien jaar zijn er uiteraard vele deals waar Jetten en Joosten met trots aan terugdenken. Zo was er de succesvolle verkoop aan een Chinees bedrijf, die volgens vele branchegenoten geen enkele kans van slagen had. “Natuurlijk is het dan fantastisch als het wel lukt”, vertelt Jetten. “Maar ook alle ongein die we samen tijdens het traject hebben uitgehaald staat me nog helder voor de geest.”

Een van de mooiste deals waar Joosten bij betrokken was stamt nog van vorig jaar. “Dat was de verkoop van duurzaam plasticpalletbedrijf Q-Pall aan AVK Group. Daar wonnen we dit voorjaar nog de Dutch Corporate Finance Association-prijs mee voor deal van het jaar. De jury zei: ‘Het is onvoorstelbaar wat jullie eruit hebben weten te halen.’ Het waren keiharde onderhandelingen, megacomplex, maar ook heel leuk. Het was midden in coronatijd en had alles in zich om af te haken op het allerlaatste moment, maar het is toch gelukt!”

Maar hoe mooi de herinneringen aan dergelijke successen ook zijn, het meest trots zijn Joosten en Jetten op de ontwikkeling van het gehele bedrijf. “Dat kun je niet uitdrukken in een specifieke deal”, benadrukt Jetten. “Het gaat erom wat je in de loop van de tijd met heel veel mensen samen weet op te bouwen.”

Blijven bouwen

Nu de afgelopen vijftien jaar voorbij zijn gevlogen gaat dat bouwen de komende jaren als het aan de twee partners ligt ‘gewoon’ verder. “We hebben altijd de doelstelling gehad om elk jaar 20% te groeien”, geeft Jetten aan. “Dat is gemiddeld genomen behoorlijk gelukt en die groei zien we ook voor ons voor de toekomst. We zijn nu met 35, dus dat betekent dat er in een jaar zeven mensen bijkomen. Dan kun je ook groeien met behoud van kwaliteit. Het enige dat ons in deze tijd wat remt is de schaarste aan talent.”

Ondertussen blijft Aeternus ook onverminderd werken aan zijn kennisleiderschap. “Daarbij speelt IT een belangrijke rol”, licht Joosten toe. “Ook binnen M&A is de toekomst digitaal. Zo zijn we nu een private equity-database aan het opzetten. We bieden private equity-partijen een platform aan om zelf hun portfolio bij te houden. Die werken graag mee, en zo weten wij voor onze ondernemersklanten precies waar de deelnemingen en focus van de verschillende spelers liggen, zodat we makkelijk potentiële kopers kunnen identificeren.”

En na de schrik van de coronacrisis kunnen Jetten en Joosten inmiddels vaststellen dat er nog altijd genoeg geïnteresseerde kopers zijn. “Niemand kan natuurlijk in de toekomst kijken, maar 2022 ziet er voorlopig goed uit”, stelt Jetten. “Er is al een aantal mandaten waarvan we weten dat die volgend jaar waarschijnlijk gesloten gaan worden. Wat daarna gebeurt weet ik niet, het zal ongetwijfeld wel weer een keer economisch minder gaan, maar ook dan moeten bedrijven verkocht worden en zijn er sectoren die gewoon prima doorlopen.”

“Precies”, beaamt Joosten. “Wat er ook gebeurt, wij hebben alle vertrouwen in de toekomst.”

Ter ere van het 15-jarige jubileum heeft het team van Aeternus een speciale film ontwikkeld (geïnspireerd door de Amerikaanse jaren '80 hitserie The A-team).