Hans Wichink: RGP is de executiepartner voor complexe veranderprogramma's

Hans Wichink is al tien jaar werkzaam bij RGP, waarvan de afgelopen tweeënhalf jaar in de rol van Country Managing Director voor de Benelux activiteiten. Consultancy.nl ging met Wichink in gesprek om meer te weten over RGP Nederland en de ambities voor de komende jaren.

“We willen met RGP een gevestigde speler worden in de Nederlandse markt voor consultancy- en interimdiensten”, trapt Wichink af, die met zijn duidelijke statement de ambities van het bureau niet onder stoelen of banken steekt. Het bedrijf werd in 1996 opgericht als Resources Global Professionals (RGP) na een splitsing van Deloitte in de VS. Nederland vormde een van RGP's eerste Europese organisaties, toen het bedrijf in 2003 de Interim Management-praktijk van EY overnam. “Ons erfgoed ligt in de Big Four, en dat is een van de belangrijkste redenen waarom we vandaag nog steeds een toonaangevende speler zijn op het gebied van risk, compliance en audit”, vertelt Wichink.

De topman staat sinds tweeënhalf jaar aan het roer van de Benelux-activiteiten van RGP, na eerder – vanuit Duitsland – de Duitse en Zwitserse units van RGP te hebben geleid. Wichink komt oorspronkelijk uit de energiesector, waar hij meer dan negen jaar bij Nuon werkte en vooral in het laatste jaar aldaar veel te maken kreeg met consultants van RGP. Die contacten wekten zijn interesse om zelf als adviseur aan de slag te gaan. Bij Nuon ondersteunde RGP bij het opzetten van een nieuwe unit voor mkb-klanten, van de strategie en planning tot het operationaliseren van de tak. “Het in aanraking komen met hun werkwijze en cultuur motiveerden me om de overstap naar RGP te maken, waar ik mij de eerste jaren heb beziggehouden met het opbouwen van de Energy & Utilities-praktijk”, herinnert Wichink zich. 

Benelux

In zijn huidige rol geeft hij als Country Managing Director leiding aan zowel RGP Nederland (gevestigd in Utrecht) als RGP België (gevestigd in Brussel). Onder zijn bestuur heeft het bedrijf de afgelopen twee jaar sterke resultaten weten te boeken. En hoewel het bedrijf zijn omzetgegevens niet vrijgeeft (RGP is een beursgenoteerde onderneming in de VS), laat de topman weten dat de Benelux in deze periode dubbelcijferige groei heeft weten te realiseren.

2018 zal naar verwachting een nog beter jaar worden, omdat het strategische plan dat in 2015 werd gelanceerd zijn vruchten aan het afwerpen is, legt Wichink uit. Een van de elementen van dat plan is om de salesstructuur binnen RGP te professionaliseren. Zo heeft het partnerteam sindsdien sterk geïnvesteerd in het vergroten van het salesapparaat en ligt de nadruk meer op sales-KPI’s als groei en omzet. Ook is geïnvesteerd in het accountmanagement, zodat klanten veel beter end-to-end bediend kunnen worden, van strategiebepaling en projectoplevering tot het delen van kennis en het uitnodigen van klanten voor evenementen.

RGP werkt daarbij met een zogeheten duaal model, wat betekent dat het bedrijf beschikt over dedicated sales- en klantverantwoordelijken (business development directors) en consultants met een salesverantwoordelijkheid, wier inspanningen zijn ingestoken vanuit de dienstverlening en het indienen van proposals.

Onderscheidend vermogen

Een ander groot onderdeel van het strategisch plan is om in de markt beter te accentueren wat RGP onderscheidt van de rest. “Wij kunnen internationale opdrachten begeleiden die andere bureaus simpelweg niet aankunnen”, zegt Wichink. Zo is RGP partner van een groot Nederlands bedrijf voor auditdienstverlening (zoals SOX compliance) en helpt het de financiële afdeling van het kantoor om ‘in control’ te blijven. RGP heeft momenteel consultants die in meer dan twintig landen worden ingezet, van Nederland en de VS tot Dubai, Saoedi-Arabië, China en het verre Singapore.

Voor een andere grote klant, een Amerikaans farmabedrijf, verzorgt RGP Nederland met een aantal supply chain-consultants een verbetertraject in Nederland en België. Beide cases illustreren volgens Wichink de aanpak van RGP: “Hoewel we een echt internationaal bedrijf zijn, volgt onze aanpak een lokaal model waarbij consultants met kennis van de lokale markt naar voren worden geschoven om in lokale behoeften te voorzien.” Hiermee onderscheidt RGP zich van bijvoorbeeld the Big Four, die weliswaar ook over een wereldwijd netwerk beschikken, maar veelal nog als losse partnerschappen opereren. “RGP is daarentegen een beursgenoteerd bedrijf en we volgen een regionale aanpak”, zegt Wichink.

De sweetspot van de adviesorganisatie ligt in het bedienen van klanten met een internationale voetafdruk. Veel van RGP’s Europese klanten zijn multinationals met hun (regionale) hoofdkantoor in Europa (Londen, Amsterdam en Frankfurt, Dublin). Om dergelijke klanten te kunnen bedienen, werkt RGP Nederland nauw samen met zijn collega's in het Verenigd Koninkrijk, Ierland en Duitsland. De samenwerking omvat zaken als sales en business development, en project staffing en kwaliteitsborging. “Onze samenwerking is gecentreerd rondom de dienstverlening aan onze klanten.”

Culturele verschillen

Wichink zelf heeft de fijne kneepjes van internationaal werken geleerd toen hij een jaar werkzaam was in de DACH-regio. Hij zegt dat hoewel de afstanden verwaarloosbaar zijn tussen de UK, Duitsland en ons land, er wel degelijk grote verschillen zijn in de manieren van werken. “Zo is hiërarchie in Duitsland nog een grote factor. Daar gebeurt weinig als de baas er niet naar vraagt. In Nederland gebeurt daarentegen veel zonder dat het gevraagd wordt, echter is dat niet altijd een beweging in de juiste richting. Professionals in Nederland voelen zich autonomer en pakken deze ruimte ook. Dit heeft uiteraard zijn voordelen, maar er is ook een keerzijde.”

De Britse markt typeert Wichink als een branche waarbinnen er onderlinge verschillen zijn. Het kantoor in London opereert heel anders en heeft een andere cultuur dan die in Dublin. Daar is veel meer sprake van stadskantoren. De eigen internationale footprint van het bedrijf betekent dat het goed kan inspelen op het internationale karakter van opdrachtgevers. “Dergelijke verschillen komen we dagelijks tegen met cross-border zakendoen, op allerlei lagen van de organisatie.”

Daarbij speelt ook een rol dat RGP werkt met een senior staffing-model. “We helpen klanten met een team van ervaren projectmanagers en consultants die hun sporen al verdiend hebben in het vak of de branche. We werken niet met bussen vol junior adviseurs die je bij sommige andere bureaus wel ziet”, zegt Wichink met een knipoog. Het projectportfolio van het bedrijf zit dan ook vol met projecten gericht op senior projectmanagement of inhoudelijke rollen, of met interimklussen waar RGP op tijdelijke basis interimmanagers levert. Naast een eigen pool van circa veertig eigen professionals, heeft RGP toegang tot een bestand van meer dan 500 zelfstandige adviseurs die zich aan het bureau verbonden hebben.

Veranderende adviesmarkt

De adviesmarkt is sterk aan het veranderen, een ontwikkeling waar Wichink zich zeer van bewust is. In een eerder artikel op Consultancy.nl stelde Wichink al dat hij gelooft dat de huidige twee categorieën-dichotomie in de branche niet langer toereikend is voor de alsmaar kritischer wordende klant. Die zoekt namelijk steeds vaker naar wat RGP omschrijft als ‘practical consulting’ – een combinatie van expertadvies gecombineerd met een hands-on mentaliteit om tastbare resultaten te leveren. “Wij positioneren ons duidelijk in dit middensegment. Klanten bellen ons niet voor enkel strategische analyses. Of voor alleen maar de tijdelijke invulling and detachering van rollen. We zijn de realisatie- en executiepartner voor complexe veranderprogramma’s. Vanuit de inhoudelijke expertise en met een team van ervaren mensen weten wij zulke klussen tot een goed einde te brengen.” 

Omdat RGP werkt met een model van zowel eigen mensen in loondienst als zzp'ers, kan het bedrijf de juiste mix van vaardigheden bieden, tegen concurrerende tarieven. “Per opdracht bekijken we met de klant wat de beste oplossing is, en met onze accountmanagers sturen we de resourcing aan op de wensen van het programma.” Er is bovendien in toenemende mate een trend op het gebied van de relaties tussen klanten en hun bureaus, waarin deze bureaus wordt gevraagd hoe ze samenwerken met de klant om bij een opdracht tot een natuurlijke overdracht van taken en kennis te komen. “Voorheen zag je opdrachtgevers in te veel mate afhankelijk zijn van externe consultants. Dat is de reden waarom bij RGP kennisoverdracht centraal staat”, zegt Wichink.

Ambities

Gevraagd naar de ambities voor de komende jaren, geeft Wichink aan dat er een frisse wind waait door de top van de organisatie. In de VS is een nieuwe CEO en raad van bestuur ingesteld, die de koers van het bedrijf heeft verlegd naar verdere groei, ondersteund door meer branding, aldus Wichink. En ook de Nederlandse tak heeft groei in het vizier – Wichink voegt echter toe dat de lokale aanpak meer is gericht op een meer intieme benadering van sales en relatiemanagement. "We kijken vanuit onze expertise naar klanten waar we echt waarde kunnen toevoegen en richten ons vooral op het behoud en uitbouwen van relaties bij tevreden klanten.”