Vier manieren om meer winst te realiseren door slimme prijsstelling

02 maart 2018 Consultancy.nl

Uit recent onderzoek van Simon-Kucher & Partners blijkt dat een goede prijsstelling aan klanten en leveranciers doorslaggevend is voor winstgevende groei. Volgens de studie zijn bedrijven die pricing het beste onder de knie hebben in staat om via allerlei slimme technieken hogere prijzen voor hun producten te vragen, waarmee ze een hogere winstgevendheid van tot wel 27% kunnen realiseren. Vier van deze technieken nemen volgens de onderzoekers in 2018 een vlucht: dynamic, behavioral, customized en defendable pricing.

Dynamic pricing

Dynamic pricing is een succesvolle vorm van prijsstelling die gebaseerd is op prijsverschillen door het constant updaten van data. Vooral de reisbranche is hier de afgelopen jaren succesvol in gebleken met constant fluctuerende prijzen zoals die van vluchten en hotelovernachtingen. Inmiddels zien ook andere branches het belang van dynamic pricing. Goede voorbeelden komen van disruptors als Uber waar de prijs gebaseerd is op vraag en aanbod en moment van de dag. 

Vier aspecten die volgens Simon-Kucher & Partners aandacht verdienen voor succesvolle implementatie:

  1. Start met een stap-voor-stap methode, waarbij een simpele start stapsgewijs naar een intelligent systeem leidt.
  2. Transparantie: voor een klant is vertrouwen heel belangrijk, zorg dat de dynamische prijsstelling uit te leggen is.
  3. Niet blind vertrouwen op een algoritme: het vergeten van het menselijke aspect staat garant voor mislukking.
  4. De huidige customer journey is multi-channel en moet naadloos aansluiten bij verdedigbare prijsstellingen. Dynamic pricing is dus niet alleen weggelegd voor online, maar ook voor offline bedrijven.

Vier manieren om meer winst te realiseren door slimme prijsstelling

Behavioural pricing

Bij een bezoek aan bijvoorbeeld McDonalds worden beslissingen vaak beïnvloed door wat ‘behavioral pricing’ wordt genoemd. Een voorbeeld daarvan is het inspelen op het gedrag dat mensen toch makkelijk een menu nemen in plaats van alleen een burger door een goede prijsstelling van het menu. Dit is geen nieuw fenomeen, maar wel een groeiende trend bij traditionele bedrijven gericht op de consumenten- en zakelijke markt. 

Drie tactieken om behavioural pricing te benutten:

  1. Differentiatie in prijsstelling en het vergroten van de betalingsbereidheid bij klanten door hun waardeperceptie beter te begrijpen.
  2. Simplificeer productportfolio’s en leid klanten naar waardevollere productaankopen.
  3. Vergroot cross-selling door een beter begrip van succesvolle productcombinaties en bundeling.

Customized pricing

Customized pricing is al jaren op verschillende manieren in gebruik, bijvoorbeeld bij vliegtuigmaatschappijen voor de upsell van businessclass-stoelen. Aan de basis van het concept staat dat klanten een verschillende betalingsbereidheid hebben voor vergelijkbare producten. Dit levert cross-sell en upsell mogelijkheden en beïnvloedt de waardeperceptie van de klant. Digitalisatie is op dit moment de belangrijkste kracht achter ‘customized pricing’, waarbij een simpele propositie doorslaggevend is in de conversie tot aankoop. 

De onderzoekers zien drie belangrijke lessen voor het succesvol implementeren van customized pricing:

  1. Zorg ervoor dat de ‘customized pricing’-propositie in lijn is met de algemene prijsstrategie.
  2. Benut digitale kansen die een digitaal contactmoment aan de customer journey toevoegen.
  3. Zorg ervoor dat de implementatie van customized pricing in lijn is met bundelingprincipes en een heldere waardecommunicatie.

Defendable pricing

Prijzen zijn nog nooit zo transparant geweest. Gedreven door online concurrentie en mobiele technologie kunnen prijzen makkelijk internationaal vergeleken worden. Dit leidt regelmatig tot een negatieve prijsspiraal. Hoe kunnen bedrijven deze negatieve effecten voorkomen? Defendable price management is volgens de auteurs cruciaal in om prijserosie tegen te gaan en zo marges te behouden of vergroten. “Het is de ideale manier om een balans te vinden tussen het uitlijnen en differentiëren van product en prijs,” aldus Simon-Kucher in de Global Pricing Sales Study.


Meer nieuws over
×
×
Accenture ACE Company Adaptif Adlasz Adviesgroep Novius AevesBenefit Anderson MacGyver Andersson Elffers Felix Annalise Arlande Arthur D. Little AT Osborne Atos Consulting Bain & Company Baker Tilly BDO BearingPoint Berenschot Best Value Group Bewegin Bisnez BlinkLane Consulting BluPoint BMC Boer & Croon Management BOLD Bolster Bostec Boston Consulting Group Bright & Company | People Strategy Buitenhuis Advies buro C5 Bvolve Capgemini Invent Cegeka Consulting Cmotions COMATCH Conclusion Count & Cooper CPMview De Issuemakers De Kleine Consultant Deloitte Delta Capita Digital Power Dimensys Ecorys Eden McCallum Energyprofs Enigma Consulting Eurekon EY EY-Parthenon Finext First Consulting Flowant flowresulting Fronteer FTE Groep FTE Improvery Galan Groep GalanNXT Grant Thornton Groenewout Gupta Strategists Gwynt Hamstra & Partners Hogenhouck m&a Hospitality Group Hot ITem House of Performance IG&H Improven innergo INNOPAY Intermedius ITDS Business Consultants Itility JBR JBR Interim Executives Kearney Kirkman Company Korn Ferry KplusV KPMG Kruger Kurtosis KWINK groep Leeuwendaal M3 Consultancy Magnus Marktlink Mazars McKinsey & Company Mercer METRI MLC Mobilee Möbius Monitor Deloitte Morgens MSR Consulting Group NEWCRAFT Ngenious Node1 Oliver Wyman OrangeX Ordina Organize Agile p2 PA Consulting Group Paul Postma Marketing Consultancy People Change PNO Consultants Projective Protiviti Proven Partners Prowareness PwC Quint Quintop Raad van Toekomst RedFoxBlue ResidentieProfs Rijnconsult Riverwise Roland Berger Salvéos Schaekel & Partners SeederDeBoer Sia Partners Significant Groep Simon-Kucher & Partners SiRM Solid Professionals SOLVE Consulting SparkOptimus Staffing MS Strategy& Student Consultancy Group Summiteers Supply Value Symbol Synechron The Next Organization TIC Advisory Trevian Turner TWST TwynstraGudde UMS Group UniPartners UPD Van Oers Corporate Finance Vanberkel Professionals Varrlyn Vasco Consult Vintura VODW Volt Strategy Voogt Pijl & Partners WIN Xebia Yellowtail YGroup YNNO Young Advisory Group YourConnector Zanders Zestgroup