Productgericht werken kans voor adviseur in nieuw speelveld
De adviessector geraakt in een hoog tempo uit de crisis, dankzij de aantrekkende economie en toenemende bedrijfsinvesteringen. Het is echter een andere economie dan voorheen, met grote ontwikkelingen die de consultancybranche domineren. Zo hebben bedrijven zelf steeds meer kennis om veranderingen door te voeren, letten ze meer op het bedrijfsresultaat van het advies en wordt de concurrentie binnen de adviessector alsmaar groter. Experts van Scienta delen de vijf pijlers van het nieuwe speelveld.
1. Kennis is overal
Toegang tot kennis is steeds laagdrempeliger. Bedrijven hebben meer kennis in huis. En wat ze niet in huis hebben, weten ze snel online te vinden. Daarom zijn zij steeds kritischer op de meerwaarde van advies en kennis die ze ontvangen. Waarom een hoog uurtarief betalen voor kennis die al vaker bij andere klanten is gebruikt?
2. Talent is schaars
De cijfers liegen er niet om: meer dan de helft van de bestuurders in Nederland twijfelt volgens de HR Benchmark van Raet of hun organisatie in de toekomst nog wel over de juiste competenties beschikt. Het vinden en behouden van talent blijft echter een struikelblok voor consultancyfirma’s. De heersende hiërarchie, werkdruk en concurrentie van start-ups en boutique adviesbureaus zorgen ervoor dat jonge talenten steeds minder voor adviesbureaus kiezen.
3. Toenemende concurrentie en uit alle hoeken
Er is een enorme toetreding van ZZP’ers binnen de adviesbranche. Maar liefst 90% van de consultancymarkt bestaat momenteel uit zelfstandigen, die zich vaak organiseren in netwerkorganisaties. Niet verwonderlijk dat management consultancy het grootste segment is binnen de zakelijke dienstverlening. En er is niet alleen concurrentie uit deze hoek: ook andere sectoren bieden steeds vaker adviesdiensten aan. Advocatenkantoren, accountantskantoren en IT-bedrijven bewegen zich steeds meer richting de adviessector.
4. Sneller en tastbaarder resultaat
Klanten willen sneller en tastbaarder resultaat zien. Waar klanten traditioneel gezien van start gingen met een onderzoek, om vervolgens na meerdere tussenrapporten te starten met de implementatie, is agile vandaag de dag van groot belang. Veranderingen gaan inmiddels zo snel dat klanten deze manier van advies niet meer bij hun vraag vinden passen.
Niet alleen de factor tijd speelt een rol bij advies, maar ook de waarde van advies. Klanten zijn niet meer geïnteresseerd in alleen adviesrapporten; klanten willen het liefst bedrijfsresultaat zien. Instant consulting speelt in op deze trend. Instant consulting is een nieuw businessmodel in de consultancysector, waarbij consultants vrijwel direct hun toegevoegde waarde kunnen laten zien. Er vindt vooraf nauwelijks onderzoek plaats, want de adviseur kent de branche en het probleem van de klant en kan daardoor direct zijn kennis implementeren bij de klant.
5. De komst van nieuwe businessmodellen
Sioo heeft in 2016 onderzoek gedaan naar de businessmodellen van de consultancybranche. Wat blijkt? Hoewel adviesbureaus geloven dat hun businessmodel op de korte termijn goed functioneert, denkt de meerderheid dat hun businessmodel zal moeten veranderen op de lange termijn.
De veranderende klantvraag en de kansen die technologie bieden, dwingen adviesbureaus om naar nieuwe businessmodellen te kijken. Het is hierdoor voor bureaus van belang om het traditionele model van uurtje-factuurtje waar nodig los te kunnen laten. Ook wordt verwacht van adviseurs dat ze sneller waarde toevoegen, productgerichter gaan werken en een sterke relatie opbouwen met hun klanten, zodat ze kunnen ontsnappen uit de oceaan van alle andere adviesbureaus.
Productgericht werken
De belangrijkste vraag voor alle partners is: Hoe kan het beste ingespeeld worden op deze veranderde marktomstandigheden? Tal van hypotheses en theorieën worden er door analisten op losgelaten waarbij één trend een vlucht aan het nemen is: Productgericht werken.
Door het bundelen van kennis en ondersteuning in een product kan meerwaarde gecreëerd worden terwijl tegelijkertijd een sterkere relatie met klanten ontwikkeld wordt, op een snelle, agile en veilige manier. Misschien wel net zo belangrijk creëert het – binnen een landschap waar marges in toenemende mate onder druk staan – een nieuwe bron van inkomsten. Wereldwijd gezien fungeert McKinsey & Company misschien wel als het beste voorbeeld – het strategie advieskantoor levert meer dan 80 oplossingen, waarmee het werkt door middel van een abonnements- of licentievorm.
Een van de opkomende spelers in dit domein is Scienta Partner, een online platform waarmee adviseurs hun klanten integraler kunnen bedienen. Scienta Partner is een oplossing van Scienta, een bedrijf uit Harderwijk dat meer tien jaar ervaring heeft met het stroomlijnen en op een aantrekkelijke manier structureren van bedrijfsinformatie.
Specifiek biedt de softwareontwikkelaar hun opdrachtgevers twee systemen in één: enerzijds een sociaal systeem voor klanten, waarin deze zelf hun eigen documenten kunnen plaatsen, en een systeem waarmee een blijvende relatie met klanten gecreëerd kan worden, wat volgens Scienta Partner zorgt voor een “optimale synergie tussen adviesbureau en klant”. Opdrachtgevers kunnen met het online platform hun kennis en documenten delen met hun klanten, maar ook met specifieke klantgroepen.
Dit zorgt onder de streep voor een soepele informatiestroom tussen klant en opdrachtgever, waarbij ineffectief gebruik van email wordt losgelaten. Consultants kunnen deze omgeving voor al hun klanten beheren, waarbij ze voor hun klanten gemakkelijk documenten kunnen delen en updaten.
Klanten krijgen toegang tot een eigen Scienta omgeving, waar ze hun documenten kunnen inzien en kunnen aanpassen aan de eigen organisatie, of waaraan ze eigen documenten kunnen toevoegen. Doordat bovendien alle communicatie integraal wordt opgeslagen en opdrachtgever en klant via het platform continu van elkaar leren, kan een “blijvende relatie met klanten” gecreëerd worden, legt Scienta uit.
Erwin Boerhoop, ondernemer en eigenaar van adviesbureau SafeHarbour, gebruikt online platform Scienta Partner al een tijdje en toont zich tevreden over de oplossing. Door middel van hun licentiemodel en de combinatie van een product en dienst kunnen adviseurs van het bureau nu meer tijd spenderen bij klanten. Onafhankelijk van uurtje-factuurtje, een sterke relatie met hun klanten én een innovatieve dienstverlening: zo lukt het SafeHarbour om binnen één dag met één druk op de knop 250 klanten te helpen.
“De combinatie van handboek en implementatiekracht zorgt ervoor dat een organisatie zelf geen honderden uren aan kennis en implementatiekracht hoeft in te huren. Want als een klant al die documentatie, best-practices en formats, moet vertalen, dan is hij zeker twee jaar bezig. Onze meerwaarde is groot: in plaats van dat adviseurs bezig zijn met het aanpassen van documenten, gebruiken ze die uren om de klant te helpen met zijn vraagstuk”, licht Boerhoop verder toe.
Tenslotte is hij vooral te spreken over de schaalbaarheid van het platform: “We hebben op veel dingen gelet: de wijze waarop het gebouwd is, de veiligheid, hoe het gehost is. En de visie. Het gaat mij er ook om dat wij als partners vanuit dezelfde overtuiging de wereld willen veroveren.”
