Een derde van bedrijfsverkopen in MKB-markt niet gepland

In principe wil elke ondernemer zijn of haar onderneming verkopen op een moment van eigen keuze. In de praktijk blijkt hier weinig van terecht te komen – nieuw onderzoek van overnameplatform Brookz laat zien dat ruim dertig procent van de bedrijfsverkopen in de MKB-markt niet gepland is. Vooral een onverwacht aantrekkelijk bod haalt veel ondernemers over om eerder dan gepland over te gaan tot verkoop.

Online overnameplatform Brookz heeft onlangs onderzoek gedaan onder circa 800 adviseurs bij bijna 200 fusie- & overname-advieskantoren. Uit het onderzoek, getiteld Brookz Overname Barometer H2 2016, blijkt dat maar liefst 30% van de bedrijfsverkopen in Nederland binnen het segment van kleine en middelgrote bedrijven (met een omzet van tussen de €0,5 miljoen en €25 miljoen) niet gepland is. In de meeste gevallen gaat het om een onverwacht bod (32%), maar vaak liggen er ook negatieve oorzaken aan de verkoop ten grondslag zoals een conflict tussen de aandeelhouders (21%), ziekte of overlijden van de ondernemer (17%) of acute liquiditeitsproblemen (11%), waarbij het bedrijf vaak ‘op stel en sprong’ wordt verkocht.

Een onverwachte verkoop komt in de regel echter niet ten goede voor de verkoper, vertelt Floyd Plettenberg, partner bij Brookz en verantwoordelijk voor het onderzoek. Volgens hem is uit verschillende onderzoeken gebleken dat een geplande bedrijfsverkoop gemiddeld substantieel meer oplevert dan een niet geplande verkoop. Dit heeft vooral te maken met het feit dat de ondernemer zich in het geval van een onverwachte verkoop niet of minder goed kan voorbereiden op het maximaliseren van de waarde van (de assets van) het bedrijf. Bij geplande verkoop bereiden ondernemers zich vaak voor door met de hulp van financiële experts hun bedrijfscijfers te versterken, bijvoorbeeld door het omlaag brengen van de kosten of het verbeteren van de schuldpositie. Deze cijfers worden namelijk gebruikt in veel van de welbekende methodes van bedrijfswaardering.

Naast de financiële effecten, kan een onverwachte verkoop ook gevolgen hebben voor de persoonlijke situatie van ondernemers. De onverwachtse verkoop kan tot gevolg hebben dat de ondernemer geen tijd heeft gehad om te anticiperen op zijn eigen toekomst met een doordacht exit-plan. Uit het onderzoek blijkt verder dat de opkomst van een concurrent, verlies van een essentiële klant of leverancier en wijziging van wet- en regelgeving daarentegen nauwelijks redenen zijn voor een ongeplande verkoop.

Geplande verkopen

Als het op geplande verkopen aan komt, dan is de wens om te cashen (24%) de meest genoemde reden om de onderneming van de hand te doen. Deze resultaten sluiten aan op die van een ander recent onderzoek naar het onderwerp, uitgevoerd door SAMR in opdracht van Marktlink, onder zo’n 200 MKB-bedrijven. Dit onderzoek toonde aan dat ondernemers steeds sneller willen cashen met de verkoop van hun bedrijf. 

In deze ontwikkeling schuilt echter een gevaar, stelt Plettenberg. “Ook bij een positieve aanleiding zoals een onverwacht aantrekkelijk bod, is het beter om van tevoren al te hebben nagedacht over een eventuele bedrijfsverkoop. We zien regelmatig dat een ondernemer te snel ingaat op zo’n bod. Dan wordt er een exclusief onderhandelingstraject opgestart, terwijl er wellicht nog wel interessantere kopers te vinden zijn.” Andere vaak genoemde redenen om over te gaan tot verkoop zijn de wens om te stoppen met werken (21%), het ontbreken van een geschikte opvolger (20%) en de behoefte aan een nieuwe uitdaging (14%).

Vooruitzichten in MKB M&A-markt

Een recent wereldwijd onderzoek naar de markt voor fusies en overnames in het mid-market segment toont aan dat de vooruitzichten voor 2017 gunstig zijn. Maar liefst 91% van de ondervraagde M&A experts in het onderzoek is het erover eens dat de M&A-activiteit in de mid-market zal toenemen of gelijk zal blijven.

Ook de Nederlandse respondenten in het onderzoek van bedrijfsovernameplatform Brookz blijken positief te zijn over de vooruitzichten. Gevraagd naar hun verwachtingen voor de komende zes maanden geeft een op de drie adviseurs aan dat zij verwachten dat de overnamemarkt verder zal aantrekken, terwijl 55% verwacht dat de MKB-overnamemarkt stabiel zal blijven. Daarmee zijn Nederlandse experts net iets minder positief in hun verwachtingen dan de respondenten uit het wereldwijde onderzoek.