Riverwise: Nog volop kansen voor levensverzekeraar
Wie de berichtgeving volgt over levensverzekeraars zou kunnen concluderen dat de toekomst alleen maar somber is. Zo wordt gesteld dat de markt voor levensverzekeringen is opgedroogd, en vervolgens wordt de schademarkt als het meest logische alternatief gepresenteerd.
Om bij het eerste te beginnen: dat valt nog maar te bezien. De premieomzet loopt inderdaad sterk terug, maar hoe zit het met de klantbehoeften? Feit is dat consumenten — onder andere door versoberde pensioenregelingen en de toename van het aantal ZZP’ers — alleen maar méér behoefte krijgen aan individuele oplossingen voor vermogensopbouw. Levensverzekeraars voorzien kennelijk niet (meer) in die behoefte, maar de banken doen dat ook nauwelijks. De productie van bankspaarproducten stijgt weliswaar sterk, maar dit betreft voor een groot deel overgesloten ‘woekerpolissen’. Geen nieuwe inleg dus. En bij bankspaarproducten voor de oude dag blijft het doorgaans bij de eerste inleg.
Ik denk dus dat er wel degelijk een behoefte is aan individuele vermogensopbouw. Alleen voldoen de huidige oplossingen niet of slechts beperkt. Maar, zo wordt vaak gezegd, consumenten hebben geen geld om in te leggen. Dit is een misvatting: sinds begin 2012 is er door consumenten netto zo’n €15 miljard ingelegd in spaarrekeningen, en bijna €7 miljard in beleggingsfondsen.
Een deel van dit geld is ongetwijfeld bedoeld als toekomstvoorziening. Voor consumenten met 'fiscale ruimte' – dat wil zeggen, voor ondernemers, ZZP'ers of mensen met een beperkte pensioenregeling – zou dit geld vaak beter in een levensverzekering of bankspaarproduct kunnen worden gestopt. Helaas weet de consument sinds de woekerpolisaffaire niet meer hoe hij moet sparen voor later.
De (groeiende) vrije pensioenmarkt laat zien hoe het ook kan. Ook in deze markt waren ooit zeer hoge kostenniveaus gebruikelijk. De Premie Pensioen Instellingen (PPI’s) — veelal dochterondernemingen van pensioenverzekeraars — hebben hier verandering in gebracht: ze kwamen met tarieven die tot 80% lager lagen dan bij verzekeraars en boden eenvoudige producten met geavanceerde beleggingsoplossingen en moderne, gebruiksvriendelijke portals en apps.
Terug naar de consument. Hij zoekt een toegankelijke, fiscaal vriendelijke manier om tegen lage tarieven vermogen op te bouwen en goed te laten renderen, en eventueel te beschermen. Kunnen (levens)verzekeraars hierin nog een rol spelen? In de berichtgeving is het antwoord: banken doen vermogen, verzekeraars risico. Maar net als bij pensioenen hebben consumenten vaak behoefte aan een totaaloplossing, vermogensopbouw én risicoafdekking. Banken bemiddelen bij bankspaarproducten vaak een risicoverzekering, en bijna alle grote verzekeraars voeren bankspaarproducten.
De vraag is uiteindelijk wie het beste kan voorzien in de klantbehoeften. Verzekeraars zijn dan zeker niet bij voorbaat kansloos. Sommige Nederlandse verzekeraars zijn (erg) goede beleggers, en nemen daarnaast vaak distributiebereik en een bekend merk mee.
Om van de latente behoeften weer een markt te maken moeten er op twee gebieden stappen worden gezet. Ten eerste moeten er nieuwe proposities worden ontwikkeld, waarbij lage kosten, (digitale) toegankelijkheid, moderne beleggingsoplossingen (zoals lifecycle fondsen) en desgewenst risicoafdekking hand in hand moeten gaan. Ten tweede moeten er nieuwe distributie- en adviesconcepten worden ontwikkeld. Nu we van provisie naar betaald advies zijn gegaan moeten aanbieders klanten op een nieuwe manier bewust maken van de slimste mogelijkheden om vermogen op te bouwen en voor hen de drempel zo laag mogelijk maken, bijvoorbeeld door digitaal advies tegen lage kosten.
Er zijn voor levensverzekeraars meer mogelijkheden dan de vlucht naar schadeverzekeringen. De vraag is: Wie durft?
Een artikel van Arian Eland, partner bij consultancybureau Riverwise.
