Bedrijf verkopen? Dit zijn de zeven potentiële kopers
Als ondernemer van plan om je bedrijf te verkopen? Aan welke kopende partijen kun je dan denken? Experts van overnameadviseur Aeternus delen de zeven meest voorkomende profielen van potentiële kopers.
1: Strategische koper
Een strategische overname is meestal een brede overname die wordt gedaan door een concurrerende partij of een grotere onderneming die het eigen aanbod aan producten of diensten wil uitbreiden. Een dergelijke partij is vaak uit op verhoging van het marktaandeel of de (geografische) omzet.
Ook is het mogelijk dat de organisatie (het beoogde doelwit) beschikt over een klantenbestand dat de koper goed kan uitrollen over het eigen productaanbod. Meestal wil een strategische koper het aangekochte bedrijf volledig integreren om hier maximale synergie mee te bewerkstelligen.
2: Financiële koper
Ook wel bekend als financiële sponsor, investeerder of investeringsmaatschappij, zijn deze partijen meestal zeer ervaren in het overnemen van bedrijven en kennen ze een stevige financiële basis. Het bestaande management blijft vaak aan, veelal op verzoek van de private equity-partij. Deze private equity-partijen laten het bedrijf na de overname veelal in dezelfde hoedanigheid en onder de huidige naam doordraaien.
3: Add-on-strategen
Een add-on-strategie verwijst naar het specifieke type strategie waarbij een bedrijf gericht extra bedrijfsonderdelen of aanvullende activa verwerft, die nauw aansluiten bij de bestaande bedrijfsactiviteiten. Deze aanvullende acquisities, ook wel ‘add-ons’ genoemd, zijn bedoeld om de bestaande bedrijfsactiviteiten te versterken of uit te breiden door specifieke capaciteiten toe te voegen. De add-on-strategie kan worden toegepast als onderdeel van een grotere groeistrategie en stelt een bedrijf in staat om snel en gericht bepaalde bedrijfsdoelen te bereiken.
Private equity-partijen hebben vaak een voorkeur voor een dergelijke add-on-strategie. Doorgaans kopen zij een onderneming in een gefragmenteerde markt en hanteren vervolgens een buy-and-build-aanpak, waarbij meerdere vergelijkbare ondernemingen worden overgenomen. Door deze vervolgens met elkaar te bundelen, is de waarde van de som meer dan de enkele onderdelen.
4: Klanten
Een klant kan minder vast willen zitten aan jou als leverancier. Hierop kan deze overwegen om jouw bedrijf over te nemen, vooral als het wegnemen van afhankelijkheden een groot doel op zich is. Het kan ook een optie worden als jouw producten of diensten zo uniek zijn dat het slim is om ze exclusief voor die klantengroep te houden. Hiermee kan de klant de concurrentie een stap voorblijven.
5: Leveranciers
Soms heeft een leverancier de wens om de touwtjes in handen te hebben binnen de horizontale keten van zijn eigen product. Door een klant over te nemen, kan die leverancier die controle verkrijgen en wederzijdse afhankelijkheden verminderen. Het kan ook voorkomen dat een leverancier een bedrijf in dezelfde keten inlijft om zo zijn concurrentiepositie te behouden of te versterken.
6: Internationale kopers
Voor bedrijven die te koop staan, kan een internationale koper een interessant perspectief bieden. Ze hebben vaak hun oog op productie- en handelsbedrijven, maar ook op ondernemingen die al internationaal actief zijn of een klantenkring over de grens hebben. Als een verkoper droomt van internationale expansie, kunnen buitenlandse kopers vaak helpen met die groeiplannen of beschikken ze over een top distributie- en/of dealerkanaal.
7: Management buy-out (MBO)
Het kan gebeuren dat een van de eigen medewerkers of een lid van het managementteam binnen de organisatie zegt: “Ik wil dit bedrijf overnemen.” Vanuit financieel oogpunt is het misschien niet de aantrekkelijkste optie, omdat de koper vaak niet bulkt van de financiële middelen. Maar een MBO komt vaak voor als de eigenaar zo’n kans gunt aan een gewaardeerde werknemer of manager, of als er simpelweg geen geschikte koper op de markt te vinden is.
Kopersanalyse
Tijdens ieder overnametraject is het belangrijk vast te stellen welk type koper het beste bij het bedrijf past. Hierbij moet verder worden gekeken dan alleen de financiën, want wie de hoogste prijs biedt is niet altijd de beste koper. Meer softe elementen als een gedeelde visie, het borgen van continuïteit, respect voor de bedrijfscultuur en de vereiste mate van betrokkenheid na de overname zijn vaak ook van wezenlijk belang.
Dus het advies is om niet alleen te kijken naar de maximale verkoopopbrengst (voor veel ondernemers vaak toch het belangrijkste uitgangspunt), maar om te kijken naar de totale waarde van de deal over meerdere aspecten. Zoek naar de koper die het beste matcht met jouw bedrijf en die de hoogste waarde aan jouw onderneming zal toekennen.
