Hoe belangrijk is vertrouwen tussen klant en consultant?

Vertrouwen tussen de opdrachtgever en consultant wordt in het algemeen gezien als een van de belangrijkste factoren voor een succesvol consultancyproject. Maar hoe belangrijk is ‘vertrouwen’ daadwerkelijk binnen consultancyprojecten en is het strikt noodzakelijk?

Trusted advisor
David Maister legt met zijn 'trusted advisor' uit dat elke consultant verschillende vertrouwensstadia doorloopt tijdens consultancyprojecten: het 'service offering-based' stadium, het 'needs-based' stadium, het 'relationship-based' stadium en het 'trust-based' stadium. Hij stelt dat elke consultant het 'trust-based' stadium dient te bereiken tijdens een consultancyproject vanwege de vele voordelen. Zo zal een klant zich o.a. meer uitlaten over het consultancyproject, zal er meer en sneller informatie worden verstrekt aan de consultant en is de consultant het eerste aanspreekpunt wanneer de klant met een vraag zit. De consultant is hierdoor beter in staat om de klant te helpen. Dit stadium is ook de basis voor duurzame relaties en goede referenties wat over het algemeen wordt beaamt.
 
Zijn model impliceert echter ook dat consultancyprojecten waarbij het stadium niet bereikt is, alsnog succesvol kunnen zijn. Dit roept onmiddellijk de vraag op in hoeverre het hebben van vertrouwen tussen klant en consultant strikt noodzakelijk is voor het behalen van adviessucces?

Hoe belangrijk is vertrouwen?

Om te kijken in hoeverre dit het geval is in de adviespraktijk is Bart Albers, consultant bij Novius en PhD student, een onafhankelijk onderzoek gestart. Albers heeft de ambitie om 100 diverse consultancyprojecten, waaronder advies-, verander- en implementatieprojecten, te analyseren. Zijn promotieonderzoek wordt gesteund door de ROA (Raad van Organisatie-Adviesbureaus) en de Ooa (Orde van Organisatie-Adviseurs). Supervisors zijn professoren Léon de Caluwé en Jac Geurts. Ook Consultancy.nl steunt Albers door zijn onderzoek onder de aandacht te brengen onder consultants en klanten. Daarnaast zullen we na afronding van het onderzoek ook samen met Albers de belangrijkste bevindingen naar buiten brengen.

Deelnemen
Bent u organisatieadviseur of opdrachtgever? Dan kunt u op deze pagina deelnemen aan het onderzoek – uw medewerking wordt enorm gewaardeerd. Deelnemers ontvangen na afronding van het onderzoek een rapportage met daarin de belangrijkste bevindingen.