Consultant en op de bank? Werk aan marketing en sales
Door de impact van het coronavirus hebben veel organisaties hun consultancyinhuur op een lager pitje gezet, in ieder geval ‘on hold’ tot de economische omstandigheden weer terugkeren naar ‘normaal’. Hierdoor zitten veel consultants zonder opdracht; zij zitten, zoals dat heet, ‘on the bench’, of hebben tijd over omdat hun klus is afgeschaald. Een ideaal moment om aan marketing en business development te werken.
Het is een van de bekendste verschijnselen in de consultancy: wanneer alles goed gaat, dan komt alles tegelijk. Er wordt gewerkt aan (meerdere) klantopdrachten en door de gevulde pijplijn zijn er altijd wel offertes en aanbestedingen om aan te werken. Consultants die goed draaien hebben veelal tijd tekort om aan verschillende ‘hygiënefactoren’ te werken, zoals bijvoorbeeld projectcompliance of marketing.
Wanneer het tij zich echter keert en consultants niet declarabel zijn – ze zitten op de bank – dan ligt de situatie heel anders. Zonder klantopdracht hebben ze zeeën van tijd over, en de vraag die opkomt luidt: wat dan te doen? Waar het voor zowel het consultancybureau als consultants uiteraard geen ideale situatie betreft – niks is leuker dan aan complexe vraagstukken werken voor opdrachtgevers – is het natuurlijk wel verstandig om deze banktijd zo effectief mogelijk te besteden.
Energie stoppen in marketing en business development is iets waar niet-declarabele consultants meer aandacht aan zouden kunnen geven. Om erachter te komen waar deze consultants hun tijd juist aan zouden moeten besteden, ging Consultancy.nl in gesprek met Rob Meijers, eigenaar van marketingadviseur 4Future en voormalig Director Marketing & Communications van EY Nederland en adviseur bij KPMG.
Personal branding
De eerste tip die Meijers heeft voor consultants is ervoor zorgen dat hun personal branding scherp is neergezet. “Als een mogelijke opdrachtgever – extern of intern – iets van je leest of overweegt om contact met je op te nemen, is de kans groot dat hij of zij eerst je LinkedIn-profiel bekijkt.” Het advies van Meijers: “Zorg dat je LinkedIn-profiel een goed en actueel beeld geeft van jou en je waarde voor klanten. Besteed vooral veel aandacht aan de kopregel en samenvatting, deze zijn cruciaal.”
Bij personal branding hoort ook het zorgen dat andere social media-profielen representatief en geüpdatet zijn. Je kunt een boost aan je profiel geven door jezelf onder de aandacht van je doelgroep te brengen via mediakanalen, bijvoorbeeld door het schrijven van expertartikelen voor websites en dit te delen op social media, of door regelmatig te reageren op relevante LinkedIn-posts.
Relaties op orde
Een tweede stap is het op orde brengen van je relaties. Meijers licht toe: “Warme relaties zijn goud waard. Maar consultants houden zaken als ‘wie ken ik waar?’, ‘wanneer hadden we waarover contact?’ en ‘wanneer moet ik opvolgen?’ vaak bijzonder slecht bij. Hierdoor missen consultants veel kansen, vooral in dit tijdperk waarin met behulp van data veel klantencontact op een slimme manier persoonlijk kan worden gemaakt.”
In de praktijk ziet Meijers dat, ondanks de “prachtige CRM-systemen” die sommige bureaus hebben aangeschaft, tijdgebrek vaak de belangrijkste reden vormt waarom het relatiebestand niet op orde is. “Daarom is een periode op de bank heel geschikt om relatiegegevens te actualiseren en te bepalen wie je wanneer gaat benaderen”, legt Meijers uit.
Werk aan proposities
Een derde tip is het werken aan het updaten van het aanbod. Dit kan bijvoorbeeld het updaten van proposities zijn, door hierin recente marktkennis en geleerde lessen uit recent afgeronde projecten te verwerken. Maar het kan ook betekenen dat tijd wordt vrijgemaakt om het aanbod specifiek op een bepaalde sector toe te spitsen, of voor een bepaalde doelgroep van klanten.
De tijd nemen om nieuwe diensten te ontwikkelen ligt in het verlengde hiervan. Organisaties en consultants die dit goed doen kunnen als winnaars boven komen drijven in moeilijke periodes. Ook nu, tijdens de coronacrisis, worden er allerlei innovatieve diensten ontwikkeld door consultants. Zij lanceren bijvoorbeeld corona-impact-quickscans, of diensten gericht op het begeleiden van thuiswerkstructuren. Of zij leveren diensten aan bedrijven die behoefte hebben aan een financiële cashflow- of supply chain-impactanalyse.
Tegelijkertijd is het belangrijk om aan de lange termijn te denken, en te werken aan toekomstbestendige proposities – diensten waar klanten naar zullen vragen nadat het coronavirus straks is overgewaaid. Bijvoorbeeld een propositie gericht op remote werken, waarmee consultants ook na de coronacrisis op een innovatieve, toekomstbestendige manier klanten kunnen helpen.
Nieuwe businessmodellen
Nog beter is het als consultants hun tijd kunnen spenderen aan het bedenken van nieuwe businessmodellen die hun traditionele uurtje-factuurtje model aanvullen. Meijers: “Veel consultants werken immers nog op basis van het verkopen en leveren van uren. Met de bekende nadelen zoals: geen schaalbaarheid, grote afhankelijkheid van individuele mensen en geografische locatie, en moeite om van ‘uurtje-factuurtje’ tot value-based pricing te komen.”
Het ontwikkelen van tools die consultants vervolgens kunnen verkopen aan klanten en het bundelen van dienstverlening en deze in een vast abonnementsmodel gieten, zijn twee voorbeelden van opties, aldus Meijers. Dit maakt het mogelijk om een vaste, terugkerende stroom van inkomsten te genereren en, zo legt hij uit, “om over een langere periode veranderingen bij klanten te realiseren met een proactieve aanpak die verdergaat dan het reageren op klantvragen. En voor de klant betekent het voorspelbare kosten en niet langer inefficiëntie van adviseurs belonen.”
“Een periode op de bank is heel geschikt om relatiegegevens te actualiseren en te bepalen wie je wanneer gaat benaderen.”
Een ander voorbeeld van hoe consultants hun tijd goed kunnen gebruiken wanneer zij op de bank zitten, is het aangaan van reseller-partnerships met softwarebedrijven. Door het identificeren van specifieke softwareoplossingen die goed aansluiten bij de eigen dienstverlening kunnen consultants hun klanten een totaaloplossing bieden en krijgen zij een commissie als deze software wordt aangeschaft. Verder kunnen consultants bijvoorbeeld joint ventures met klanten aangaan, gericht op een specifiek expertisegebied, of gebruikmaken van ‘venturing’ – het investeren in veelbelovende startups die op de langere termijn een goed rendement kunnen opleveren.
Werk mee aan blogs en publicaties
Consultancybureaus zetten marketing in om hun expertise aan de markt te presenteren. De content die hiervoor nodig is, komt doorgaans van de consultants zelf die over de expertise beschikken. Consultants die op de bank zitten hebben de tijd om blogs of artikelen te schrijven. Meijers geeft in dat kader een aantal tips: “Breng eerst in kaart wie de doelgroep is en wat bij hen leeft. Zorg dan dat je de rode draad van de artikelen helder hebt. En, zorg dat je van tevoren nadenkt over de kanalen waarmee je de content gaat verspreiden en hoe je deze het beste over de tijd kunt verdelen.”
Het wiel opnieuw uitvinden is niet altijd nodig, stelt Meijers: “Kijk juist naar eerdere succesvolle publicaties van jouzelf of collega’s: het actualiseren en deels hergebruiken kost minder tijd en is een prima manier om je content actueel en relevant te houden.” Wel waarschuwt hij: “Verschiet echter niet in één keer al je kruit. Effect bereik je niet in één keer en content creëren kost tijd. Dus als een consultant het straks weer druk heeft, komt hij of zij hier vaak niet meer aan toe. Bewaar daarom een aantal blogs of artikelen op de plank voor die momenten.“ Ook is het een “ideaal moment” om te werken aan grotere marketingstukken, zoals rapporten en whitepapers, besluit Meijers.
Verbeter de arbeidsmarktcommunicatie
Consultants spelen ook een belangrijke rol als het gaat om het werven van nieuwe adviseurs binnen de organisatie. Meijers: “Je zou het door corona bijna vergeten, maar adviesbureaus hebben grote moeite om goede mensen te vinden. Dit zal na deze crisis niet anders zijn.” Daarbij komt dat bureaus vrij veel geld uitgeven aan wervings- en searchbureaus voor het vinden van nieuw talent.
Voor consultants op de bank is het een ideaal moment om nu de handen ineen te slaan met marketing en communicatie, recruitment en human resources. “Door een integrale benadering te hanteren”, zo legt Meijers uit, “kan een veel betere en heldere employee value proposition worden bepaald en uitgedragen, die aansluit bij wat de medewerkers écht ervaren. Dit zorgt ervoor dat je meer en betere kandidaten aantrekt en dat zij een uitstekende ervaring krijgen als ze solliciteren en op gesprek komen. En wanneer kandidaten kiezen voor een firma, is juist deze ervaring bepalend voor hun betrokkenheid en het verloop.
Tot slot
Uiteraard is het voor consultants niet nodig om alle tijd op de bank aan marketing te spenderen. Er zijn nog tal van andere zaken die ook opgepakt kunnen worden, zoals het op orde brengen van projectadministratie, het bijwerken van essentiële documenten – zoals cv’s, klantcases en testimonials voor offertes – en natuurlijk het bijspijkeren van kennis via trainingen en online cursussen.
Meijers besluit: “Consultants die marketing en business development echter in de mix betrekken, kunnen hier straks zeker de vruchten van plukken.”
