Zo benut je de commerciële kansen van consultants

Veel consultants en kenniswerkers fronsen hun wenkbrauwen bij het woord ‘sales’. Begrijpelijk, want associaties met termen als opdringerig, onethisch en ongepast liggen voor de hand. Reden genoeg voor een consultant om terughoudend te zijn ten aanzien van zijn of haar commerciële rol.

Tegelijkertijd kost dit kansen. Consultants zijn de ogen en oren bij hun opdrachtgevers. Met hun doorgaans goed ontwikkelde analytische vaardigheden zien ze snel verbanden. Ze signaleren de raakvlakken tussen vraagstukken, interne en externe ontwikkelingen, trends, wetgeving en de expertise van henzelf of hun organisatie.

Dit biedt tal van commerciële mogelijkheden waar zij of hun bureau toegevoegde waarde kunnen leveren. Hoe kan een consultancyorganisatie deze mogelijkheden op een passende manier benutten? Marcel Hoefman, als zelfstandig trainer en consultant verbonden aan Kenneth Smit, deelt drie belangrijke factoren voor commercieel succes.

1. Creëer rolduidelijkheid

Rolduidelijkheid is een belangrijke succesfactor voor commercie. Soms is acquisitie het afgebakende terrein van senior-partners of een afdeling ‘business development’. Vaak is het een hybride vorm met gedeelde verantwoordelijkheden en verschillende rollen. Maar wie heeft dan welke commerciële rol, welke verschillen zijn er en welk gedrag hoort daarbij?

Een valkuil hierbij is de zogenaamde ‘verkoopvaagtaal’. Een consultant moet bijvoorbeeld naast zijn rol als adviseur ‘commercieel bewustzijn’ etaleren en zich ‘commercieel proactief opstellen’. Of zich ‘als ambassadeur gedragen’. Dat klinkt prachtig, maar biedt nul rolduidelijkheid en houvast. Wél talloze vluchtwegen om commerciële kansen niet te benutten.

Formuleer een commerciële rolbeschrijving daarom in termen van zichtbaar werkgedrag. Voorbeeld: van een consultant wordt verwacht dat hij per maand een collega introduceert binnen een aanpalend adviesdomein waarin hij bij zijn opdrachtgever actief is.

2. Bestrijd verkoopvrees

Verkoopvrees (sales call anxiety) is een veelvoorkomende en hardnekkige belemmering voor commercieel succes. Deze vorm van sociale angst heeft te maken met angst voor afwijzing. Uit onderzoek blijkt dat circa 60% van de professionals met een commerciële verantwoordelijkheid er in meer of mindere mate last van heeft. De oorzaak van verkoopvrees ligt voor een belangrijk deel in belemmerende overtuigingen.

Voorbeelden hiervan zijn: “De opdrachtgever vindt mijn suggestie om hier eens over door te praten met mijn collega vast opdringerig.” “Als data-analytics consultant ben ik geen agile-specialist. Dus als ik daarover begin en de klant stelt mij een vraag ben ik bang dat ik het antwoord niet weet en dat hij mij incompetent vindt. Dus begin ik er maar niet over.”

Verkoopvrees leidt er ook toe dat professionals ontwijkend gedrag gaan vertonen. Voorbeeld: er komt nieuwe wet- en regelgeving op het gebied van privacy. Of er zijn nieuwe toepassingsmogelijkheden van artificial intelligence. Een consultant weet al snel voor welk type organisaties dit bedreigingen of kansen biedt en waar hij en zijn organisatie toegevoegde waarde kunnen leveren. Dit biedt legio mogelijkheden.

Maar als een consultant organisaties proactief benadert brengt dit onherroepelijk het risico op afwijzing met zich mee. Daarom is het ‘veiliger’ om eerst nog wat mail weg te werken, een post op LinkedIn te plaatsen of een bestaande klant te bellen. Volstrekt begrijpelijk, maar wellicht minder waardevol dan proactief actie te ondernemen richting nieuwe opportunities.

 “Het ontwikkelen van passend commercieel gedrag heeft te maken met willen, kunnen en doen.”

Daarom is het belangrijk om dit soort belemmerende overtuigingen boven tafel te krijgen. Welke automatische denkgewoontes over commercie zijn er? Welke aannames over klantgedachten en klantgevoelens zijn er? Hoe erg is afwijzing écht? Waarop is de eigenwaarde en het zelfvertrouwen van consultants gebaseerd? (H)erkenning van het bestaan van deze overtuigingen en de gevolgen ervan is nodig om er effectief mee aan de slag te gaan.

Daarmee bouwt de consultant aan een gezond fundament om zijn commerciële kracht te versterken.

3. Versterk motivatie, vaardigheden en zelfvertrouwen

Het ontwikkelen van passend commercieel gedrag heeft te maken met willen, kunnen en doen. Willen gaat over de vraag welke meerwaarde passende commercie heeft voor opdrachtgevers, voor zijn eigen organisatie en voor zichzelf.

Naast een antwoord op deze vraag moet de consultant vertrouwen hebben dat hij in staat is het gewenste gedrag uit te voeren: het kunnen. Dit heeft bijvoorbeeld betrekking op vragen als:

• Hoe presenteert een consultant zichzelf, zijn organisatie en zijn dienstverlening op een inhoudelijk sterke en aansprekende manier richting verschillende belanghebbenden in een project?
• Hoe bereik je als consultant op een natuurlijke manier commitment voor de uitbreiding of verlenging van een project, zonder dat een opdrachtgever het gevoel heeft dat hem/haar iets wordt opgedrongen?
• Hoe deelt een consultant kennis, ideeën en nieuwe inzichten op een impactvolle manier tijdens klantgesprekken?

Om dit goed te doen zijn passende vaardigheden en effectief gedrag nodig. Specifieke training helpt kennisprofessionals om met zelfvertrouwen hun commerciële impact te vergroten en meer rendement te halen uit hun professionele expertise. Belangrijke randvoorwaarde is dat een dergelijk ontwikkelprogramma aansluit bij de praktijk van de consultant. Zijn professionele context, spanningsvelden en uitdagingen zijn vaak dermate specifiek dat een ‘one size fits all’-benadering onvoldoende effect heeft.

Heldere rollen, aandacht voor verkoopvrees en het ontwikkelen van passende vaardigheden zijn het fundament voor effectief commercieel gedrag van consultants. Dit leidt tot niet alleen tot meer waarde in omzet, maar ook tot meerwaarde voor opdrachtgevers én professionals.

Marcel Hoefman is gespecialiseerd in de ontwikkeling van commerciële adviesvaardigheden voor kennisgedreven organisaties en professionals. Zijn artikelen schrijft hij op persoonlijke titel.