Bedrijf verkopen? Drie tips voor maximale waarde

14 januari 2020 Consultancy.nl

Steeds meer ondernemers denken na over het verkopen van hun bedrijf. Door de gunstige markt voor fusie & overnames staan verkopers sterk in hun schoenen, omdat er simpelweg veel vraag is naar succesvolle bedrijven. Toch loopt niet elke verkoper uit een gesloten deal weg met de maximaal haalbare buit.

Lorijn van Leersum is partner bij Baker Tilly Corporate Finance. Jaarlijks begeleidt hij tal van ondernemers bij de verkoop van hun bedrijf, en hij geeft aan dat hij in de praktijk geregeld ervaart dat ondernemers die zich goed voorbereiden en hun bedrijf slim positioneren voor de verkoop, meer waarde uit hun transactie weten te halen. “Dit kan zorgen voor een hogere verkoopopbrengst”, stelt hij. Het geheim achter een succesvolle onderhandeling ligt volgens hem in het vermogen om te denken als een koper. “Want daarmee kan je aan de juiste knoppen draaien en invloed uitoefenen op juist die aspecten, waar een koper bereid is om meer voor te betalen.”

Business case helder

Van Leersum schetst een aantal gebieden, waar verkopers op zouden moeten letten. De eerste is er voor te zorgen dat de business case glashelder is en een aantrekkelijk vooruitzicht biedt. “Bij kopers leven er op dit vlak allerlei vragen, zoals: Hoe groot is de markt? Welke groeipotentie is er nog? Welke trends spelen een rol en welke bedreigingen komen er de op de sector af? Of: hoe ziet de directe (en indirecte) concurrentie eruit?”

Behalve macro-economische factoren is het voor verkopers ook van belang om een case op te bouwen voor de onderneming zelf. Van Leersum legt uit: “Kopers hebben behoefte aan gedetailleerde financiële kengetallen, zoals welke marges er op producten behaald kunnen worden, en hoe deze marges zich verhouden op die van hun branchegenoten. Daarnaast willen ze bijvoorbeeld weten waar er mogelijk nog ruimte zit voor verbeteringen in de dienstverlening of bedrijfsvoering.”

Bedrijf verkopen? Drie tips voor maximale waarde

Leiderschapsstructuur

Ten tweede raadt Van Leersum verkopende partijen aan, om goed na te denken over welke leiderschapsstructuur de organisatie hanteert, c.q. welke leiderschapskarakteristieken de onderneming aantrekkelijker maken. Kijkend naar het management team kan hierbij gekeken worden naar verschillende facetten.

Zo kan bijvoorbeeld gekeken worden naar de manier waarop bedrijfsopvolging is ingeregeld. Hoe zit het met de opvolging binnen het MT? Zijn er bijvoorbeeld intern mensen die de onderneming draaiende kunnen houden en/of kunnen uitbouwen, wanneer een bestuurder vertrekt? Blijft een bestuurder betrokken bij het bedrijf in navolging van bijvoorbeeld een overname? Beschikt het managementteam over voldoende ervaring, kennis en kunde, of zijn er gaten te bespeuren? Of: Hoe ziet de bedrijfscultuur, beloningsstructuur of het talentmanagementbeleid van de onderneming eruit? Door antwoord te krijgen op deze vragen kan een goed beeld geschetst worden van de leiderschapsstructuur en daarmee de aantrekkelijkheid van de onderneming.

De expert van Baker Tilly legt aan de hand van een voorbeeld uit waarom dergelijke informatie belangrijk is voor kopers. “Kopers hechten er doorgaans waarde aan als een leider beschikbaar is voor een transitieperiode (om de nodige kennis en kunde over te dragen op hun opvolger).” Of wanneer er al een nieuwe algemeen directeur in de startblokken staat, na een overname, dan “biedt dit een potentiële koper nog meer comfort”, voegt hij toe: “De onderneming behoudt zo na de overname haar waarde, van waaruit kan worden doorgebouwd.

Financiële kengetallen

Een van de belangrijkste stappen in elke onderhandeling met een koper, is de waarderingsfase. Om tot een bedrijfswaardering te komen, beoordelen kopers het groeipotentieel van een onderneming aan de hand van allerlei financiële cijfers en aannames. Voor verkopers (en kopers uiteraard) is het natuurlijk van belang dat deze kengetallen zo aantrekkelijk mogelijk zijn.

Waar cijfers als omzet en marges no-brainers zijn om naar te kijken kijken potentiële kopers ook in meer detail naar het businessmodel van een bedrijf – onder andere naar hoe omzet gegenereerd wordt en hoe ‘duurzaam’ het bedrijf is. Zo voeren ze bijvoorbeeld een analyse uit op de historische omzetgroei en de bijbehorende brutomarge-ontwikkeling, of doen onderzoek naar de mogelijke gebieden waar de omzet uitgebreid zou kunnen worden. Van Leersum vertelt: “Omzet die wederkerig is (bijvoorbeeld abonnementsdiensten) wordt over het algemeen hoger gewaardeerd dan omzet van eenmalige aard (bijvoorbeeld consultancy).”

Een andere, logische key performance indicator waar kopers naar kijken, is de winstgevendheid. Zij nemen in de regel de EBIT (inkomsten voor aftrek van rente en belasting) en EBITDA (inkomsten voor aftrek van rente, belastingen, afschrijvingen en amortisatie) uitgebreid onder de loep. Dat doen zij met het oog op de prestaties over een langere periode, conformiteit met de markt en marges.

Verder vormt de vrije kasstroom (free cash flow) een belangrijk kengetal, waarmee weerspiegeld wordt hoeveel een onderneming vrijelijk kan spenderen, zonder dat de bedrijfsvoering daardoor een risico vormt. “De hoogte van de ‘vrije kasstroom’ is met name voor private equity partijen van belang, omdat zij investeerders comfort willen geven over het verwachte rendement op hun investering, dat in de deelnemingen behaald kan worden”, geeft Van Leersum aan. Overige factoren die kopers onder de microscoop leggen zijn ten slotte de activa op de balans, uitstaande leningen en schulden, en mogelijke risico’s in de financiële huishouding.

“Ondernemers kennen hun markt als geen ander en zij kunnen goed inschatten waar de kansen liggen. Een gedegen voorbereiding is het halve werk.”
– Lorijn van Leersum, Baker Tilly Corporate Finance

Een goede voorbereiding is het halve werk

“Ondernemers kennen hun markt als geen ander en zij kunnen goed inschatten waar de kansen liggen”, vervolgt Van Leersum. “ Zij weten waar de onderneming staat en wat er voor nodig is die kansen te grijpen." Belangrijk, zo legt hij uit, is om van tevoren hier goed over na te denken en dit vervolgens inzichtelijk te maken. “Zo tonen verkopers een gedegen voorbereiding: een eigenschap die zeer gewaardeerd wordt door een wederpartij,”

Van Leersum voegt toe dat de ervaring leert dat het daarbij in de hand nemen van een verkoopadviseur, een strategie is die zich kan uitbetalen. Hoewel hij hiermee lijkt te preken voor de eigen beroepsgroep, benadrukt hij dat de feiten voor zich spreken: “Een doe-het-zelfovername eindigt vaker zonder een transactie. En als die al tot stand komt, dan ligt de overnameprijs regelmatig lager dan met behulp van een ervaren adviesteam.”
 

Verkoopadviseurs kunnen ondersteunen bij het volledige dealtraject. Zo helpen ze onder meer bij het ontwikkelen van uitgebreide verkoopdocumentatie (zoals een teaser, geheimhoudingsverklaring, vertrouwelijk informatiememorandum), leggen contact met kopers en zorgen voor de onderhandeling. Ook coördineren ze het due diligenceproces en de dataroom voor transactieadviseurs en ondersteunen de verkoper met juridische en fiscale aspecten. 

“Adviseurs zijn erin gespecialiseerd zorg te dragen dat drie belangrijke doelstellingen voor een verkoper succesvol worden uitgevoerd: het maximaliseren van de waarde, optimalisatie van de transactievoorwaarden en dealstructuur en minimalisatie van het transactierisico”, sluit Van Leersum af.


Meer nieuws over
×
×
Accenture ACE Company Adaptif Adlasz Adviesgroep Novius - a company of RoyalHaskoningDHV AevesBenefit Anderson MacGyver Andersson Elffers Felix Annalise Arlande Arthur D. Little AT Osborne Atos Consulting Bain & Company Baker Tilly BDO BearingPoint Berenschot Best Value Group Bewegin Bisnez BlinkLane Consulting BluPoint BMC Boer & Croon Management BOLD Bolster Bostec Boston Consulting Group Bright & Company | People Strategy Buitenhuis Advies buro C5 Bvolve Capgemini Invent Cegeka Consulting Cmotions COMATCH Common Eye Conclusion Count & Cooper CPMview Critical Minds De Issuemakers De Kleine Consultant Deloitte Delta Capita Digital Power Dimensys Drijver en Partners Ecorys Eden McCallum Energyprofs Enigma Consulting Eurekon EY EY-Parthenon Finext First Consulting Flowant flowresulting Fronteer FTE Groep FTE Improvery Galan Groep GalanNXT Grant Thornton Groenewout Gupta Strategists Gwynt Hamstra & Partners Hogenhouck m&a Hospitality Group Hot ITem House of Performance IG&H Improven InContext innergo INNOPAY Intermedius it's public ITDS Business Consultants Itility JBR JBR Interim Executives Kearney Kirkman Company Korn Ferry KplusV KPMG Kruger Kurtosis KWINK groep Leeuwendaal M3 Consultancy Magnus Marktlink Mazars McKinsey & Company Mercer METRI MLC Mobilee Möbius Monitor Deloitte Morgens Mount Consulting MSR Consulting Group NEWCRAFT Ngenious Node1 Oliver Wyman OrangeX Ordina Organize Agile p2 PA Consulting Group Paul Postma Marketing Consultancy People Change PNO Consultants Projective Protiviti Proven Partners Prowareness PwC Quint Quintop Raad van Toekomst RedFoxBlue ResidentieProfs Rijnconsult Riverwise Roland Berger Salvéos Schaekel & Partners SeederDeBoer Sia Partners Significant Groep Simon-Kucher & Partners SiRM Solid Professionals SOLVE Consulting SparkOptimus Staffing MS Strategy& Student Consultancy Group Student Consultant Summiteers Supply Value Symbol Synechron The Next Organization TIC Advisory Turner TWST TwynstraGudde UMS Group UniPartners UPD Van Oers Corporate Finance Vanberkel Professionals Varrlyn Vasco Consult Velox Vintura VODW Volt Strategy Voogt Pijl & Partners WIN Xebia Yellowtail YGroup YNNO Young Advisory Group YourConnector Zanders Zestgroup