Adviserend Verkopen helpt consultants bij verkoopproces
“De tijd dat een adviesbureau zijn klanten tevreden stelde met het afleveren van een rapport is al enige tijd voorbij. Klanten willen dat adviesbureaus helpen om hun problemen op te lossen”. Dat zei Berenschot bestuursvoorzitter Hans van der Molen recent in het FD, op de vraag waarom het oer-Hollandse bureau met een eigen Academy de stap heeft gemaakt naar de trainingswereld.
Ron Lameij, oprichter van de Eisenfelt Academy, onderschrijft deze uitspraak over klantverwachtingen: “Er is al geruime tijd een verschuiving zichtbaar in de advieswereld. Vroeger maakten bureaus een analyse, bepaalden ze een oplossingsrichting en ontvingen ze daar geld voor. Tegenwoordig verwacht de klant die analyse en oplossingsrichting al in het verkooptraject. Dat is ook niet zo gek, voordat een klant gaat beslissen dat jij of jouw bureau mag komen helpen de problemen op te lossen, zal je wel moeten bewijzen dat je de problematiek van de klant snapt en ook een oplossing voorhanden hebt”.
En dat heeft nogal wat consequenties
Van consultants en adviseurs wordt dus verwacht dat ze zonder betaling meer werk verrichten in het verkooptraject. Tijdens het verkooptraject zullen adviseurs samen met de klant de ambities en problemen in kaart moeten brengen en een oplossingsrichting formuleren. Het voorstel aan de klant omvat dan het implementeren van die oplossingsrichting.
De verschuiving heeft dus niet alleen consequenties gehad voor de verdiensten en de aanpak van de verkoop. Ook de dienstverlening zelf moet op de schop. Niet langer een analyse en een rapport maar handen uit de mouwen om de problemen van klanten op te lossen. Lameij: “En omdat er natuurlijk heel veel soorten problemen zijn ontstaat er ook een veelheid aan oplossingsrichtingen. Adviesbureaus en individuele consultants zullen keuzes maken en zich meer en meer gaan specialiseren. Een trend die zichtbaar is bij de boutique adviesbureaus maar ook binnen de grotere adviesbureaus, waar teams zich specialiseren en richten op thema’s als Smart Mobility, Sustainability, Lean, et cetera”
En is dat allemaal erg?
Volgens Lameij biedt deze verschuiving vooral kansen voor degenen die hun werkwijze aanpassen: “Als je tijdens het verkooptraject al laat zien hoe waardevol je bent maak je uiteindelijk veel meer kans om de opdracht voor de implementatie van de oplossing binnen te halen. Je kunt je fors onderscheiden van andere aanbieders. Daarnaast creëer je door de samenwerking met de klant al onderling vertrouwen, waardoor het gunnen van de opdracht weer wat eenvoudiger wordt. Verder krijg je door de gezamenlijke analyse van ambities en problemen een goed beeld van de klantsituatie, waardoor je ook andere verkoopkansen kunt identificeren”.
Een verkoopaanpak die past bij adviseurs
Een verkoopaanpak die hier goed bij aansluit is volgens Lameij ‘Adviserend Verkopen’, een benadering die internationaal bekend is als ‘Consultative Selling’. Bij Consultative Selling maakt de adviseur gebruik van zijn of haar vakkennis en ook van kennis van de klant, van de markt van de klant en kennis van de belangrijkste ontwikkelingen en trends op deze vlakken. De kennis wordt ingezet om te zorgen voor een scherpe analyse en voor het bepalen van de best mogelijke oplossing voor de klant. Naast sterke adviesvaardigheden zal de ideale verkopende adviseur ook moeten beschikken over een ‘zorgzame mindset’ en het vermogen om het belang van de klant voorop te stellen.
Lameij vat samen: “Adviserend verkopen is een verkoopaanpak die tijdens het verkooptraject al waarde creëert voor de klant en die goed past bij de manier waarop klanten tegenwoordig adviesdiensten inkopen. En het is gelukkig tevens een verkoopaanpak die goed past bij adviseurs. Met deze aanpak liggen verkopen en adviseren heel dicht bij elkaar. Het is verder ook een verkoopaanpak die ervoor zorgt dat consultancy geen commodity wordt maar dat de consultant juist een gewaardeerde gesprekspartner wordt.”
“Als je tegen een prettig tarief complexe problemen wilt oplossen dan zal je een daarbij passende verkoop-aanpak moeten hebben”, besluit Lameij.
