Afghanistan
Begin 2016 breidde digitaal consultancyplatform COMATCH zijn activiteiten uit naar de Scandinavische adviesmarkt. Hiermee werd een vervolg gegeven aan de eerdere uitbreiding vanuit de thuisbasis in Duitsland naar Nederland. Achttien maanden na de Scandinavische uitbreiding vertelt Toby Nielsen, die leidinggeeft aan de Scandinavische operatie, hoe het nu gaat, welke belangrijkste successen tot dusver zijn geboekt en over de verdere ambities.
Toen jullie begonnen in Scandinavië was je erg optimistisch over de kansen, waarbij je onder meer benadrukte dat de adviesmarkt gezond is en dat Scandinaviërs “zich sterk tot online innovaties voelen aangetrokken”. Hoe lopen de zaken inmiddels, terugkijkend op de afgelopen anderhalf jaar?
“Ten eerste zijn we nog steeds zeer optimistisch. Voor Scandinavië vormden COMATCH en ons dienstenaanbod een nieuw businessmodel waar klanten en adviseurs bekend mee moesten raken. Dus waren we ter plekke aanwezig en bouwden daar aan vertrouwen en hechte zakelijke relaties. De eerste stap bestond uit het opbouwen van ons zelfstandigenbestand, aangezien dit ons aanbod vormt. Hierbij kwam een hoop direct zoeken en netwerken kijken. Er was veel PR nodig om alles op gang te krijgen maar uiteindelijk leverde het goede resultaten op. Terwijl de media over ons schreef ontvingen we steeds meer aandacht en tevens diverse nieuwe aanvragen.”
“We zijn blij te kunnen mededelen dat ons netwerk inmiddels bestaat uit meer dan 200 kwalitatief hoogstaande Scandinavische zelfstandigen. Zoals ik al zei was het ook belangrijk om te netwerken op evenementen. Onze CEO, Christoph Hardt, was uitgenodigd om een presentatie te geven aan leden van Dansk Industri (belangenvereniging Deense bedrijfsleven, red.), we sponsorden enkele evenementen bij de Duits-Deense kamer van koophandel en woonden een conferentie bij die was georganiseerd door Børsen (Deens financieel dagblad, red.). Vandaag de dag zien we dat klanten het aantrekkelijk vinden om zelfstandige adviseurs te vinden op een snelle en gestructureerde manier die kwaliteit garandeert. De zelfstandig adviseurs zijn op hun beurt blij ondersteuning te hebben gevonden bij het aantrekken van projecten en deel uit te maken van een groter internationaal netwerk. Later dit jaar zullen we in Kopenhagen onze eerste ‘get together’ organiseren voor onze Scandinavische adviseurs.”
Terwijl de meeste Britten Scandinavië beschouwen als één economische regio, laten insiders ons weten dat er aanzienlijke verschillen bestaan tussen de individuele markten. Kun je ons iets meer vertellen over de manier waarop COMATCH zich aan het ontwikkelen is binnen Zweden, Noorwegen, Denemarken en Finland, en hoe je barrières als taal en cultuur overstijgt?
“Inderdaad, ik ben verbaasd hoe vaak mensen van buiten Scandinavië het gebied zien als eenheid en, bijvoorbeeld, verwachten dat ik als Deen in staat ben vloeiend te communiceren met alle Scandinaviërs zonder Engels te spreken. In elk van de vier landen is het belangrijk om een relatie op te bouwen, maar de manier waarop dat het beste gedaan kan worden, verschilt enigszins per land. In het Zweedse bedrijfsleven speelt socialiseren een grotere rol dan in Finland, waar de mensen bijvoorbeeld heel rechtdoorzee en direct zijn.”
“Buiten deze kleinere aspecten om, zijn er echter niet echt grote culturele barrières. De adviseurs uit de Scandinavische landen kennen de verschillende landen en werkstijlen door de vele onderlinge uitwisseling die plaatsvindt. Hetzelfde geldt voor de zijde van de klant: de grote bedrijven proberen aanwezig te zijn in alle landen. Wat we echter zien bij onze Scandinavische klanten is een lichte voorkeur voor plaatselijke adviseurs. Natuurlijk staat expertise altijd voorop, maar als ze moeten kiezen tussen twee gelijk gekwalificeerde adviseurs gaan ze vaak voor degene uit Scandinavië.”
COMATCH richt zich op het hogere consultancysegment – adviseurs met een achtergrond bij de topbureaus zoals de strategische kantoren of de Big Four. Analisten wijzen er echter op dat klanten sceptisch zijn om dergelijke strategische rollen in te vullen met behulp van een online partij en van oudsher de voorkeur geven aan de veilige optie van een groot gevestigd merk. Wanneer je COMATCH aan het aanprijzen bent, wat zeg je dan tegen zulke critici? En wat beschouw je als COMATCH’s grootste succesverhaal binnen de regio?
“Wanneer dat gebeurt benadruk ik de kwaliteitsstandaard van COMATCH: we hanteren een strikt proces om te bepalen welke adviseurs we accepteren, een beoordeling op basis van het CV en een uitgebreid persoonlijk sollicitatiegesprek. Onze adviseurs hebben minimaal twee jaar gewerkt bij een van die topbureaus of hebben minimaal tien jaar ervaring binnen een bepaalde branche. We zijn ons terdege bewust dat we alleen kunnen slagen in de markt zo lang we onze standaarden hoog houden. En ik bied bedrijven ook aan om het simpelweg te proberen – zonder risico – en te zien wat voor soort adviseur wij zouden aanbevelen.”
“We hebben een toenemend aantal terugkerende klanten, gemiddeld heeft elke klant voor drie projecten het gewenste personeel aangetrokken via COMATCH en zij beoordelen onze diensten met een 9,1. Ons woord telt en goede dienstverlening staat bij ons hoog in het vaandel. Voor mij is het grootste succes dat we klanten hebben van Denemarken tot en met Noorwegen en op alle niveaus, van start-ups die internationaal willen uitbreiden tot adviesbureaus die ondersteuning nodig hebben en de grootste beursgenoteerde bedrijven.”
Internationaal opereert COMATCH inmiddels in vijf markten (DACH, Benelux, Scandinavië, Frankrijk en het Midden-Oosten). Hoe verhoudt de dynamiek aan zowel de klantzijde als de adviseurszijde van Scandinavië zich tot die in de andere regio’s?
Ten opzichte van het grotere geheel zijn er geen verschillen: adviseurs willen internationaal werken, zijn bereid te reizen en 93% van hen spreekt vloeiend Engels. Voor bedrijven geldt hetzelfde, ze stellen zich internationaal op. We zien dat de moedertaal in Frankrijk en Duitsland echter wel extreem belangrijk is. Scandinavische adviseurs worstelen met het verkrijgen van projecten in die regio’s als ze de taal onvoldoende machtig zijn, terwijl een Duitse adviseur die goed Engels spreekt vrij gemakkelijk een project in Scandinavië toegewezen zou kunnen krijgen.
Verder bouwend op een grote financieringsronde, heeft COMATCH voor de komende jaren gedurfde doelstellingen naar buiten gebracht. Wat is het plan in Scandinavië?
We willen groeien terwijl we onze hoge kwaliteitsstandaard aanhouden. COMATCH’s algehele doelstelling is om Europa’s grootste en succesvolste marktplaats voor zelfstandige adviseurs te worden. Dus natuurlijk mikken we er ook op de nummer één te worden in de Scandinavische markten, en als eerste keus gezien worden wanneer klanten een adviseur nodig hebben. Daarom willen we meer adviseurs aantrekken voor onze database zonder onze criteria naar beneden bij te stellen. We schatten in dat er in de complete Scandinavische regio zo’n 300 tot 350 adviseurs voldoen aan ons profiel, dus er is nog ruimte. Zoals ik eerder aangaf is het businessmodel jong in vergelijking met de UK, Frankrijk en Duitsland en het werken met zelfstandig adviseurs is over het algemeen nog minder gebruikelijk. Wij gaan hier verandering in brengen.
Gerelateerd: Twee mijlpalen voor COMATCH : 2000 consultants en 300 projecten.
