Magnitude: Eigenschappen van betrokken consultants
Een betrokken consultant laat zien dat hij er alles aan doet om de klant te helpen én de relatie met de klant te willen verdiepen. Een betrokken consultant heeft liever enkele goede relaties dan vele klanten. Adviseurs bestaan al sinds mensenheugenis maar dat heeft niet geholpen om er duidelijke definities voor te ontwikkelen. Daarom hieronder zeven handvatten om uw succes met het inhuren van de juiste adviseurs te maximaliseren. Voldoen uw adviseurs aan de volgende criteria?
- Een betrokken consultant is geïnteresseerd in de mens achter de klant en zijn situatie, toont hij intimiteit en empathie;
- Een betrokken consultant gaat niet voor het korte termijn gewin maar voor het klantbelang op de lange termijn;
- Een betrokken consultant is dienstverlenend en kan zijn eigen ego onderdrukken. Hij (of zij) luistert naar wat de klant wil, helpt de klant bij het scherper formuleren van het daadwerkelijke probleem en komt samen met de klant(organisatie) tot een oplossing. Hij probeert dus niet zo snel mogelijk een gestandaardiseerde oplossing - een trucje - bij zoveel mogelijk klanten te verkopen (het "TellSell-syndroom");
- Een betrokken consultant is authentiek en intrinsiek gemotiveerd om een klant te helpen in plaats van alleen uit zijn op omzet te scoren. Hij geeft aan als hij denkt geen toegevoegde waarde te kunnen leveren. Hij is dus primair professioneel in plaats van commercieel;
- Een betrokken consultant is geen ja-knikker en kiest niet altijd maar de makkelijkste weg: ook de moeilijke boodschap brengt hij naar voren als dat in het belang van de klant is. Dat betekent risico durven nemen en een rechte rug hebben;
- Een betrokken consultant laat zien dat hij zich aan afspraken houdt, betrouwbaar is en niet met verrassingen aankomt: hij verschijnt op tijd met de afgesproken resultaten. Ofwel doen versus alleen zeggen dat je het zal doen;
- Een betrokken consultant vraagt ook ná een opdracht hoe het met de klant en zijn situatie gaat; toont blijvende interesse.
Klinkt dit te mooi om waar te zijn? Helaas in veel gevallen wel. Toch bestaan er adviseurs die aan bovenstaande criteria voldoen, en wel uit goedbegrepen eigenbelang. Want wat is er leuker dan opdrachten te doen voor mensen waar je een band mee hebt en oprecht geïnteresseerd in bent?
Een artikel van Randy Lobry, Managing Director van Magnitude Consulting.
Over Randy Lobry
Randy Lobry (1965) is managing director van Magnitude Consulting, een organisatieadviesbureau dat grote strategie-, verandering- en besturingstrajecten in de financiële sector begeleidt. Randy Lobry heeft een indrukwekkende staat van dienst bij grote bureaus waaronder KPMG en was ooit een internationale surfer. Tevens is Randy Lobry in 1999 gepromoveerd aan de Katholieke Universiteit Brabant met een proefschrift over de bestuurlijke en economische aspecten van ICT-management.