RedFoxBlue: 40 tips voor een goed verkoopgesprek

01 augustus 2013 Consultancy.nl

In dit artikel geeft Robert Hamminga, Senior Partner bij sales specialist RedFoxBlue, 40 tips voor een goed verkoopgesprek verdeeld over de vier onderdelen van een verkoopgesprek: Voorbereiding, Opening, Inventarisatie en Afsluiting.

Voorbereiding verkoopgesprek

Het professioneel voorbereiden van het gesprek leidt tot respect en waardering voor de verkoper tijdens het gesprek. En dat leidt uiteraard naar meer openheid in het gesprek, je komt meer te weten en bij voorbaat is de genegenheid om zaken met je te doen een stuk hoger!
Met een goede voorbereiding geef je aan dat je de ander serieus neemt. Je geeft aan dat je graag investeert in een goede relatie, zelfs zonder dat je daar iets voor terug krijgt. Hiermee geef je de ander een goed gevoel: 'ik ben belangrijk, ik ben gewild'.

40 tips voor een goed verkoopgesprek

10 tips voor de voorbereiding van het verkoopgesprek:
1) Totale voorbereiding van 30 minuten gedaan
2) Telefoonnotities nagelezen.
3) Website uitgedraaid, bestudeerd en zichtbaar in de verkoopmap.
4) Door klant verstrekte brochures en andere informatie gelezen.
5) Check gedaan op klanthistorie.
6) Doel van het gesprek helder voor ogen.
7) Voldoende maatwerk informatie (branche/bedrijf) verzameld.
8) Potentiële pijnpunten op branche-, organisatie- en functie-niveau helder voor ogen.
9) Check gedaan op referenties uit de betreffende branche van de prospect.
10) Passende (promotie)materialen meegenomen.

Openen van een verkoopgesprek

Een professionele en persoonlijke klik tijdens het voorstellen aan het begin van het gesprek is niet eenvoudig te realiseren, maar wel nodig. Hiermee creëer je openheid naar elkaar en zal het zorgen voor meer echte informatie en ook een hogere kans om een offerte te mogen opstellen en deze te winnen. Rust is essentieel! Relaties worden niet in 10 minuten gemaakt. Zie de tijd die je hebt dus als startpunt: als het gesprek goed gaat dan komt er meer tijd.

10 tips voor de opening in het verkoopgesprek:
1) Straal rust uit.
2) Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner.
3) Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner.
4) Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje).
5) Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen).
6) Beschikbare tijdsduur vastgesteld.
7) Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld.
8) Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch).
9) Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt.
10) Wees jezelf (authentiek).

Inventarisatie verkoopgesprek

De manier waarop je vragen stelt maakt het verschil tussen een goede en minder goede verkoper. Een professional excelleert in het gestructureerd stellen van de juiste vragen en achterhaalt daarmee de belangrijkste koopbehoeften van zowel het bedrijf als van de gesprekspartner als persoon. Waar is behoefte aan en waarom? Welke zaken beïnvloeden de behoeftes? Welke criteria worden in de beslissing betrokken?

10 tips voor de inventarisatie in het verkoopgesprek:
1) Schakelen op gedrag (let op houding, antwoorden, gezicht).
2) Gestructureerde vraagstelling (zie detail onder gratis formats).
3) Veel gerichte open vragen gesteld met als doel om veel en de juiste informatie te verkrijgen.
4) Luisteren, samenvatten en dieptevragen tot op detailniveau.
5) Rationele en emotionele koopmotieven achterhaald op bedrijfs-, functie- en op persoonlijk niveau.
6) Vraagstelling gericht op zowel het heden, verleden als op de nabije toekomst.
7) Positief confronterende vragen gesteld.
8) Las af en toe een pauze in.
9) Actief aantekeningen gemaakt.
10) Dialoog.

Afsluiting van een verkoopgesprek

Het doel is nu verder kooplust opwekken bij de gesprekspartner om vervolgens ja te krijgen op jouw voorstel. Niet door met grof geweld alles in de strijd te gooien, maar juist door heel gericht oplossingen te presenteren die naadloos passen bij de geïnventariseerde wensen en behoeften. Om vervolgens jouw voorstel met enthousiasme toe te lichten, met name wat het de ander oplevert.
 
10 tips voor de afsluiting in het verkoopgesprek:
1) Samenvatting van de belangrijkste behoeften.
2) Vragen of dit klopt en compleet is.
3) Matchen van de behoeften met de eigen diensten en de USP’s.
4) Je diensten vertalen in klantvoordelen.
5) Vragen om reactie.
6) Schakelen op gedrag.
7) Vraag om de opdracht.
8) Bij bezwaren vragen naar achtergrond.
9) Enthousiasme!
10) Voorbeeld van klanten die tevreden zijn.


Profiel
Meer nieuws over
×
×
Accenture ACE Company Adaptif Adlasz Adviesgroep Novius - a company of RoyalHaskoningDHV AevesBenefit Anderson MacGyver Andersson Elffers Felix Annalise Arlande Arthur D. Little AT Osborne Atos Consulting Bain & Company Baker Tilly BDO BearingPoint Berenschot Best Value Group Bewegin Bisnez BlinkLane Consulting BluPoint BMC Boer & Croon Management BOLD Bolster Bostec Boston Consulting Group Bright & Company | People Strategy Buitenhuis Advies buro C5 Bvolve Capgemini Invent Cegeka Consulting Cmotions COMATCH Common Eye Conclusion Count & Cooper CPMview Critical Minds De Issuemakers De Kleine Consultant Deloitte Delta Capita Digital Power Dimensys Drijver en Partners Ecorys Eden McCallum Energyprofs Enigma Consulting Eurekon EY EY-Parthenon Finext First Consulting Flowant flowresulting Fronteer FTE Groep FTE Improvery Galan Groep GalanNXT Grant Thornton Groenewout Gupta Strategists Gwynt Hamstra & Partners Hogenhouck m&a Hospitality Group Hot ITem House of Performance IG&H Improven InContext innergo INNOPAY Intermedius ITDS Business Consultants Itility JBR JBR Interim Executives Kearney Kirkman Company Korn Ferry KplusV KPMG Kruger Kurtosis KWINK groep Leeuwendaal M3 Consultancy Magnus Marktlink Mazars McKinsey & Company Mercer METRI MLC Mobilee Möbius Monitor Deloitte Morgens Mount Consulting MSR Consulting Group NEWCRAFT Ngenious Node1 Oliver Wyman OrangeX Ordina Organize Agile p2 PA Consulting Group Paul Postma Marketing Consultancy People Change PNO Consultants Projective Protiviti Proven Partners Prowareness PwC Quint Quintop Raad van Toekomst RedFoxBlue ResidentieProfs Rijnconsult Riverwise Roland Berger Salvéos Schaekel & Partners SeederDeBoer Sia Partners Significant Groep Simon-Kucher & Partners SiRM Solid Professionals SOLVE Consulting SparkOptimus Staffing MS Strategy& Student Consultancy Group Student Consultant Summiteers Supply Value Symbol Synechron The Next Organization TIC Advisory Turner TWST TwynstraGudde UMS Group UniPartners UPD Van Oers Corporate Finance Vanberkel Professionals Varrlyn Vasco Consult Velox Vintura VODW Volt Strategy Voogt Pijl & Partners WIN Xebia Yellowtail YGroup YNNO Young Advisory Group YourConnector Zanders Zestgroup