‘Strategisch inkopen draait om marktkennis, data en samenwerking’
Indusource ondersteunt organisaties in de fast-moving consumer goods (FMCG-)sector met strategische inkoopvraagstukken. Senior inkoper Lars Buckow heeft hierin ruime ervaring opgedaan. We spraken met hem over de manier waarop het bedrijf zulke trajecten begeleidt en wat daar allemaal bij komt kijken.
Eens in de zoveel jaar is het weer zover: dan neemt ook een inkooporganisatie haar strategie onder de loep. Doel hiervan is om de koers en het beleid te ontwikkelen die richting geven aan de investeringen, focusgebieden en werkzaamheden van de inkooporganisatie.
“Een inkoopstrategie zorgt ervoor dat een organisatie haar middelen doelgericht en kostenefficiënt inzet bij het inkopen van producten en diensten”, vertelt Lars. “Ze helpt risico’s te beheersen, kwaliteit te waarborgen en duurzame waarde te creëren in de gehele supply chain.”
Bij het ontwikkelen van een strategie is het essentieel om de klantbehoefte als vertrekpunt te nemen. “De ‘klant’ bestaat uit stakeholders: de interne business en de leveranciers bij wie wordt ingekocht”, legt Lars uit.
“Data, marktinformatie en leveranciersanalyses vormen een cruciale basis bij besluitvormingstrajecten.”
Voor de business geldt dat de inkooporganisatie de activiteiten moet afstemmen op de langetermijndoelen en de waardeketen. “Strategische inkoop richt zich hierbij op het optimaliseren van kosten, kwaliteit, leveranciersrelaties en risico’s, om zo maximale waarde te realiseren.”
Daarnaast is het belangrijk dat het inkoopteam een goed begrip heeft van de behoeften van leveranciers en die inzichten gebruikt om een inkoopstrategie te ontwikkelen die past bij het klantenprofiel.
Data als fundament voor inkoopbeslissingen
Data, marktinformatie en leveranciersanalyses vormen volgens Lars een cruciale basis voor besluitvormingstrajecten. Hij haalt een voorbeeld uit de praktijk aan: een FMCG-bedrijf waarmee Indusource werkt is actief in de handel en verkoop van graan en suiker. “Het team van Indusource volgt dagelijks de beurs voor graan en suiker. Dat is voor ons onderdeel van de dagelijkse business, om de juiste informatie in handen te hebben om de juiste inkoopbeslissingen te kunnen nemen.”
“Binnen inkoop is timing vaak belangrijker dan de onderhandeling zelf.”
Naast beursinformatie maakt het team gebruik van externe bronnen zoals oogst- en inzaaiverwachtingen, WASDE-rapporten en seizoensinvloeden zoals regenval en temperatuur. “Zo ontstaat een breed en onafhankelijk beeld van de markt, los van de input van leveranciers zelf. Dat stelt ons in staat om met een 360-gradenperspectief in gesprek te gaan met leveranciers.”
Beschikken over deze kennis is ook belangrijk omdat in de wereld van inkoop timing een groot verschil kan maken. “De grootste valkuil in bulkinkoop is op het verkeerde moment een contract sluiten. Timing is vaak belangrijker dan de onderhandeling zelf. Door prijsvolatiliteit kunnen beslissingen een grote impact hebben op marge en resultaat.”
Met deze marktinzichten kan Indusource zijn klanten adviseren om proactief te handelen. “We zorgen voor korte lijnen en snelle besluitvormingsprocessen. Zo kan er snel worden geschakeld en wordt het juiste moment benut, in plaats van dat er achteraf moet worden bijgestuurd”, licht Lars toe.
Slimmer onderhandelen met inzichten
Slimme inzichten kunnen een voorsprong bieden in onderhandelingen met leveranciers. Dit speelveld is de afgelopen jaren flink veranderd, vertelt Lars: “Leveranciers en klanten worden groter, terwijl het aantal spelers kleiner wordt. Dat betekent dat inkoopkrachten verschuiven, waarbij schaalvoordeel steeds nadrukkelijker op de voorgrond treedt.”
“Onderhandelen in FMCG is tegenwoordig allang geen kunstje meer, het is uitgegroeid tot een echt strategisch proces.”
Met behulp van data kunnen inkoopcombinaties worden gevonden die volumes bundelen. Dit verhoogt het totale volume en daarmee de onderhandelingspositie. “Door slim te combineren ontstaat schaalvoordeel, waarmee scherpere posities kunnen worden verkregen. Dat draagt direct bij aan de marges en maakt het bijvoorbeeld ook voor kleinere klanten mogelijk om toegang te krijgen tot bepaalde producenten.”
Ook in onderhandelingen speelt timing een bepalende rol. “De markt wordt steeds grilliger. Het gaat niet meer alleen om hoeveel je koopt en tegen welke prijs; onderhandelingen evolueren naar een spel van timing, inzicht en samenwerking. Niet alleen met de klant, maar ook met de markt. Onderhandelen in FMCG is tegenwoordig allang geen kunstje meer, het is uitgegroeid tot een echt strategisch proces.”
Bij Indusource hebben ze dit gedachtegoed tot integraal onderdeel van hun aanpak voor strategisch inkopen gemaakt. “Het draait om het slim combineren van marktkennis, data en samenwerking. We helpen onze klanten grip te krijgen op een complexe markt, met een aanpak die past bij hun strategie en bij de dynamiek van hun categorie. Deze visie vormt de basis van onze werkwijze: strategisch, datagedreven en altijd in samenwerking met onze klanten”, rondt Lars af.
Lars Buckow is sinds september aan boord bij Indusource in de rol van senior inkoper.
