De drie waardestrategieën van Treacy & Wiersema
Paul van Hek, partner bij RedFoxBlue, inzicht in de praktische toepassing van de drie waardestrategieën van Treacy en Wiersema.
Opdrachtgevers schakelen externe consultants, met name de strategie adviesbureaus, regelmatig in om hun te ondersteunen bij de strategievorming. Adviesbureaus maken in zo goed als alle gevallen gebruik van bekende strategische raamwerken, waaronder de kerncompetenties van Hamel en Prahalad, 5-Forces van Porter en de waardestrategieën van Treacy en Wiersema.
Waardestrategieën
Volgens Treacy en Wiersema is het voor bedrijven onmogelijk om op alle fronten beter te presteren dan concurrenten. Marktleiders zijn juist onderscheidend door heel goed te zijn in één van de drie waardestrategieën:
- Operational Excellence (OpEx): best-in-class prestaties op het gebied van operationele processen
- Product Leadership (Productleiderschap): de kwaliteit van het product staat centraal
- Customer Intimacy (Klantenpartnerschap): de relatie met de klant staat centraal
Een overzicht van de drie waardestrategieën, inclusief een aantal concrete voorbeelden:
Bedrijfsprocessen
Operational Excellence
- Kop- tot-staart distributieketen efficiency
- Betrouwbare en gemakkelijke elementaire service
Customer Intimacy
- Productie van maatwerkproducten en/of persoonlijke elementaire service voor best passende oplossing
- Extra service voor totaaloplossing
Product Leadership
- Uitvinden en innovatie
- Commercialiseren: vertalen naar producten & diensten
- Exploiteren van de markt
Banen, vaardigheden en organisatie-structuren
Operational Excellence
- Centraal gezag, laag niveau van zelfsturing
- Sterke vaardigheden in centrum van organisatie
Customer Intimacy
- Zelfsturend bij punt van klantcontact
- Sterke vaardigheden aan de rand
Product Leadership
- Ad hoc, organisch en cellulair
- Gespecialiseerd talent, sterke vaardigheden leiden tot losse structuur
Management systemen
Operational Excellence
- Winstgevendheid per transactie
- Command and Control, standaard operationele procedures
Customer Intimacy
- Winstgevendheid per klant
- Klantsatisfactie
Product Leadership
- Beloon individuen voor innovatief vermogen
- Portfolio en levens-cyclus management
Informatie en IT
Operational Excellence
- Geïntegreerde efficiënte transactieverwerkende systemen
- Het systeem = het proces
Customer Intimacy
- Geïntegreerd rond klanten (in/extern) klantendatabases
- Gekoppeld systeem: veldondersteuning/ verkoop/ service
Product Leadership
- Systemen voor communicatie van persoon tot persoon
- Technologieën maken samenwerking mogelijk
Commercie/ sales
Operational Excellence
- Marketing
- Transactioneel verkopen
Customer Intimacy
- Account management
- Adviserend verkopen
Product Leadership
- Marketing
- Adviserend verkopen
Cultuur
Operational Excellence
- Proces- en productgedreven
- Conformisme, ‘one-size-fits-all’ mentaliteit
Customer Intimacy
- Klantgedreven
- Variëteit en ‘u-krijgt-het-zoals-u-het-hebben-wilt’ mentaliteit
Product Leadership
- Creëer de toekomst, toekomstgedreven
- Mentaliteit: experimenteren en ‘out-of-the-box’ denken
De drie waardestrategieën van Treacy en Wiersema is een handig hulpmiddel bij het formuleren van een corporate strategie. Ook kan de theorie worden toegepast op een business unit – zo kan er per SBU/productgroep gekozen worden voor één van de drie waardestrategieën.
