De SKILLED-trainingsmethode zorgt voor borging van kennis

Trainers op allerlei vakgebieden merken in de praktijk vaak dat de training die ze geven niet blijft hangen bij deelnemers. Getrainde skills worden niet geïmplementeerd in het dagelijks- of wekelijks leven. Daar hebben Jorien Licht-Geerts en Camiel Klinkhamer – beiden trainingsprofessionals – een antwoord op gevonden. Ze ontwikkelden de SKILLED-methode. 

De SKILLED-methode is ontstaan uit ervaringen uit de praktijk. Camiel Klinkhamer en Jorien Licht-Geerts werkten allebei voor een internationale sales-organisatie. Klinkhamer stuurde de sales teams aan en Licht-Geerts was verantwoordelijk voor de training en ontwikkeling van de salesforce. 

“Persoonlijke ontwikkeling stond altijd hoog op onze agenda, hier werd veel tijd en budget aan besteed. Veel interne, maar ook externe trainers werden ingezet om de sales teams continu te verbeteren en ontwikkelen”. Het omzetten in de praktijk bleek vaak lastig, voor zowel de leidinggevende als voor de sales teams. “Als een externe trainer bijvoorbeeld na een aantal weken contact opnam om de volgende training aan te bieden, beseften we dat we nog niet klaar waren met de vorige training”. 

Op basis van ervaring salestrainingen

Waarom is het zo lastig om na een training écht aan de slag te gaan met wat men geleerd heeft? Staat de theorie te ver van de praktijk af? Wil iemand zich wel ontwikkelen op dat gebied? Wordt er aandacht besteed aan de transfer direct na de training, wordt hier tijd en ruimte voor gefaciliteerd? Is de gewenste ontwikkeling in lijn met waarop men beoordeeld wordt; de KPI’s en targets? Als dit niet het geval is, gaat 85% van de training verloren.

Sales is een enorm praktisch en persoonlijk vakgebied. Verkopen leer je pas door te doen. Dit vergt tijd en praktijkervaring. Ontdekken, uitproberen en daarvan leren. Daarnaast is de manier van leren veranderd. Millennials en starters uit de Z-generatie hebben andere leervoorkeuren. “Zodra we leerstijlen faciliteerden om op die veranderingen in te spelen, zagen we betere en snellere resultaten in de performance”. 

Een paar voorbeelden van gewenste leerstijlen die zijn toegepast:

• Zo snel mogelijk de praktijk in
• Leren van collega’s en delen van best practices
• Werkvormen aanbieden in realistische praktijkgerichte scenario’s
• Theorie in behapbare en korte stukken aanbieden
• Theorie on-demand beschikbaar maken via verschillende soorten media
• Laat in het trainingsaanbod verschillende personen aan het woord voor verfrissende nieuwe inzichten en invalshoeken

“Juist in het vakgebied sales, waar meewerkende leidinggevenden vaak zelf actief zijn in sales en dus ook eigen targets en KPI’s hebben, is het een uitdaging om consequent aandacht te hebben voor persoonlijke ontwikkeling van de teamleden. We besloten meer aandacht te gaan geven aan het coachend leiderschap, het leren in de praktijk en het leren van elkaar. Er moest meer aandacht naar het borgen van de ontwikkeling, zowel op individueel niveau als op managementniveau. Met die kennis en inzichten gaat het rendement en het resultaat van training omhoog. Het idee voor de methode is zo ontstaan”. 

Trainingen altijd met 12 weken praktijk

Met de start van Salescyclegroup in 2016 werd besloten om sales trainingen altijd en alleen in combinatie met de praktijkprogramma’s aan te bieden. De trainingen worden standaard opgevolgd door een persoonlijk praktijkprogramma om te zorgen dat de training beklijft. De trainer blijft betrokken met interactieve contactmomenten, daarnaast ondersteunt een persoonlijke app met online activiteiten voor herhaling, verdieping en reflectie. Na 12 weken zijn nieuwe vaardigheden een gewoonte geworden, een nieuwe tweede natuur. 

“In onze acquisitie merkten we een tegenstelling bij onze zakelijke opdrachtgevers. Iedereen herkende de problematiek; resultaat van training is lastig meetbaar en er gaat vaak veel van de materie verloren in de dagelijkse praktijk. Tegelijkertijd wordt de verantwoordelijkheid hiervoor gelegd bij de leidinggevende. Terecht, persoonlijke ontwikkeling en coachen in de dagelijkse praktijk is immers de taak van de manager.”

“Ook wordt er een beroep gedaan op de verantwoordelijkheid en taakvolwassenheid van de individuen die deelgenomen hebben aan de training. Maar waarom blijkt dit dan toch zo lastig in de praktijk? En hoe kan de manager versterkt en ontzorgd worden voor effectieve en efficiëntere resultaten? Deze discussie tilt onze gesprekken met de opdrachtgevers naar een hoger niveau”.

“Duidelijk werd dat we een geloof te prediken hebben. Veel opdrachtgevers en deelnemers moeten nog gaan inzien dat sales training op deze manier zin heeft. Ruim 250 deelnemers hebben we intussen bij Salescyclegroup succesvol overtuigd. Opdrachtgevers doen steeds vaker een vervolgtraject of gaan door met jaarprogramma’s, zij bevestigen dat deze manier van trainen duurzaam zijn vruchten afwerpt”.

“In contact met andere trainers merkten we dat zij ook op zoek zijn naar continuïteit en hoger rendement. Ze willen meer verschil maken. Trainers die echt impact willen hebben zijn op zoek naar werkwijzen om opdrachtgevers en deelnemers te helpen in de fase na hun training. Daarom hebben we eind 2019 besloten de SKILLED-methode ook beschikbaar te maken voor andere trainers”. 

De SKILLED-methode toegepast

Trainer Sandra Janssen-Bos is één van de deelnemende trainers. Zij geeft met haar bedrijf Schorpioen Training & Advies soft skill trainingen waaronder time management en is sinds kort de SKILLED-methode gaan gebruiken na haar training. “Er is een verschil tussen een ‘reguliere dagtraining’ en de SKILLED-methode”, legt ze uit. “Die laatste biedt een programma van 12 weken aan in combinatie met zijn/haar training. Er is daarmee elke week een stok achter de deur voor de deelnemer om de geleerde skills, stapje voor stapje, eigen te maken.” 

“Elke week evalueert de deelnemer zijn/haar eigen doelen, reflecteer je, oefen je en vertel je over je successen en je verbeterpunten. Je bent als deelnemer constant bezig met je persoonlijke doelen, die stip op de horizon. Die herhaling is nodig om ervoor te zorgen dat de getrainde skills ook echt eigen worden gemaakt. In de twee jaar dat ik zelfstandig ben, was dit écht wat ik miste”, vervolgt ze.

“Het was een methode die ik zelf nog niet kon bieden. SKILLED is een fantastisch platform, het werkt professioneel, is inspirerend en het is praktisch. Ik geef op e-learnings na, dan ook geen time management-trainingen meer als de opdrachtgever de trainingen niet inclusief SKILLED-methode wil afnemen. Met deze methode kun je als deelnemer echt het roer omgooien.”