Vijf signalen dat een salesteam moet uitbreiden

Bedrijven die willen groeien, rekenen op de salesafdeling om meer omzet te genereren. Wanneer de vraag blijft groeien, kunnen salesteams echter overbelast raken. Dan is het verstandiger om een nieuwe professional aan het salesteam toe te voegen die, als alles volgens plan verloopt, zichzelf in korte tijd terugverdient. Jacob Schermers van Sales Architects legt in gesprek met Consultancy.nl uit wanneer een bedrijf moet overgaan tot uitbereiding van het team. Ook zoomt hij in op belangrijke salescapaciteiten waarop werkgevers zich dienen te richten. 

Veel organisaties hebben een lijst met potentiële klanten; zogeheten ‘leads’. Bedrijven zijn met deze personen al eens in contact geweest, bijvoorbeeld omdat deze potentiële klanten iets hebben gedownload van de bedrijfswebsite – zoals een brochure van een product of dienst – en daarbij bijvoorbeeld hun e-mailadres hebben achtergelaten. Vaak is een aanzienlijk deel van deze leads bereid om daadwerkelijk klant te worden en het product of de dienst te kopen. Om geen tijd en geld te verspillen, is het voor een organisatie nuttig om na te gaan hoe groot het percentage daadwerkelijke klanten onder zijn leads is. Als een bedrijf dat weet, kan het de juiste omvang van zijn salesteam bepalen en al dan niet een nieuwe salesmedewerker aannemen. Jacob Schermers, werkzaam bij adviesbureau Sales Architects – stelt dat er vijf signalen zijn waaruit managers kunnen opmaken dat een salesteam moet worden uitgebreid.

Signaal 1: Opvolgtijd van leads

Meer dan eens duurt het enkele dagen voordat een nieuwe lead wordt opgevolgd. Wanneer wordt waargenomen dat deze opvolgtijd maar blijft oplopen, “dan moet een bedrijf niet langer wachten en op zoek gaan naar een nieuwe salestopper”, zo stelt Schermers. Hij geeft echter aan dat eerst moet worden nagegaan of het huidige salesteam zijn quota haalt en of die groep al dan niet enkele weken gestrest rondloopt. Indien het verkoopteam niet gestrest is en zijn quota haalt, “dan kan een bedrijf zijn huidige salesproces verscherpen en zijn team hierop aanjagen”, zegt Schermers. Hij vervolgt zijn betoog: “Een eerste goede stap is dan dat een bedrijf het opvolgen en kwalificeren van de nieuw binnenkomende leads als een nieuwe rol toewijst, zogeheten ‘inbound sales’. Schermers adviseert: “Wijs deze rol toe aan een salesmedewerker die het meeste moeite heeft om sales te closen, maar wél sterke relationele competenties heeft.” 

Het kan zijn dat het aantal leads alsmaar blijft toenemen. Dat kan liggen aan uitstekende marketing, aan goede referrals of aan het sterke imago van het bedrijf – een combinatie van deze drie is uiteraard ook mogelijk. Volgens Schermers kan een organisatie bepalen of het aantal leads dat een bedrijf bezit voldoende is: “Gebruik dan de volgende stelregel of de pijplijn vol genoeg is: een bedrijf heeft genoeg leads op de ‘bank’ als de nieuwe salesmedewerker daarmee twee maanden zijn salesquota kan behalen. Let wel op: om dit te berekenen is een nulmeting nodig van de lead-naar-sale conversieratio. Is deze bijvoorbeeld 20% – oftewel: een op de vijf leads wordt klant – en het maandelijkse quotum per medewerker is vijf nieuwe klanten, dan heb je dus een lead-pijplijn van 2 (maanden) x 5 x 5 = 50 leads.” Aan de hand van zo’n berekening kan dus worden bepaald of het salesteam van een bedrijf in omvang moet worden uitgebreid. 

Signaal 2: Reactieve sales

Waargenomen reactieve sales zijn ook een goede indicator van het salesgroei-potentieel, zegt Schermers, die uitlegt hoe een bedrijf op basis daarvan al dan niet kan beslissen om het verkoopteam uit te breiden: “Wanneer een bedrijf dagelijks gebeld wordt door nog onbekende leads, die proactief vragen naar een product, is dat een goede indicator van het verkooppotentieel.” Wanneer leads ook nog eens worden omgezet naar een succesvolle verkoop, kan het bedrijf aannemen dat de marktvraag enorm is, waardoor het met een sterke ‘outbound’ salesmedewerker grotere slagen zou kunnen maken, legt Schermers uit. 

Signaal 3: Een kortere salescyclus

Verkopers proberen zoveel mogelijk nieuwe leads om te zetten naar betalende klanten, waar ze (per lead) een bepaalde hoeveelheid tijd voor nodig hebben. Dit proces wordt ook wel de ‘salescyclus’ genoemd. Als deze cyclus naar loop van tijd echter korter wordt, kan dat betekenen dat salesmedewerkers hun vaardigheden hebben verbeterd, bijvoorbeeld door een training. Schermers stelt dat een kortere salescyclus ook kan wijzen op iets anders, het kan ook komen omdat er een groeiende urgentie leeft bij consumenten naar een product of dienst van het bedrijf.  “Maak hier gebruik van!”, stelt Schermers, die er hiermee op doelt het dat een aanhoudende en significant kortere salescyclus een goede pijler is om een nieuwe salesmedewerker aan te nemen.

Signaal 4: Quota worden lachend behaald

Signaal vier is vaak gerelateerd aan signaal drie. Als salesmedewerkers – in vergelijking met eerdere tijden – structureel en ruimschoots hun quota blijven behalen, is hun salescyclus vaak korter dan voorheen. In zo’n geval is het volgens Schermers gepast om een nieuwe verkoper aan te nemen. Hij zegt echter wel dat eerst gekeken moet worden naar de status van het huidige team: “Hoe gestrest is de groep? Kunnen ze nog meer aan? Ga ervan uit dat ze dit zelf niet snel zullen aangeven. Vooral salesmedewerkers waarbij de salescommissie een laag percentage is van hun maandsalaris, zullen sneller zeggen dat hun agenda vol zit. Mijn mening hierover is dat spanning nooit liegt: leidinggevenden binnen een bedrijf merken altijd of medewerkers echt vol lopen of dat het loze woorden zijn.” 

Signaal 5: Een nieuw segment openen

Vaak richten bedrijven zich op specifieke klantsegmenten of op bepaalde geografische gebieden. Een softwareleverancier (B2B) die bijvoorbeeld jarenlang het Nederlandse mkb heeft bediend, kan door uitbreiding van zijn product of dienst plots ook interessant zijn voor grote (internationale) organisaties. Schermers: “In dit geval is het natuurlijk belangrijk dat een bedrijf eerst de meest ervaren salesmedewerker de opdracht geeft om de product-markt fit te testen. Pas dan kan het bedrijf gas geven en een nieuwe salesmedewerker aannemen, die gespecialiseerd is in dit nieuwe segment.”

“Wanneer een bedrijf dagelijks gebeld wordt door nog onbekende leads, die proactief vragen naar een product, is dat een goede indicator van het verkooppotentieel.”
_{– Jacob Schermers, Architect bij Sales Architects}

Inzicht in verkoopcapaciteiten

Als het – aan de hand van de vijf signalen – duidelijk is geworden dat het verkoopteam versterkt moet worden, is het natuurlijk wel belangrijk te letten op de specifieke kwaliteiten van een salesmedewerker. Schermers stelt dat er drie type competenties zijn: ‘bouwen’, ‘verbeteren’ en ‘onderhouden’. Hij legt uit dat maar weinig salesmedewerkers al deze kwaliteiten op voorhand beheersen: “Hoewel iedereen iets van deze competenties bezit, is er vrijwel niemand die al deze competenties bezit als ‘rauw talent’.” 

Salesmedewerkers die de competentie ‘bouwen’ bezitten, zijn goed in het vormgeven van een salesproces. Zij vinden het geweldig om structuur te creëren in een chaos-situatie. Verkopers die de competentie ‘verbeteren’ bezitten – die raakt aan de competentie bouwen – vinden het fijn om bestaande processen te verbeteren, in plaats van deze ‘from scratch’ te bouwen. Zij komen het liefst binnen bij organisaties waar al een bestaand en werkend proces aanwezig is, dat zij kunnen verbeteren. Salesmedewerkers die de competentie ‘onderhouden’ bezitten, “hebben een bewezen trackrecord in het succesvol uitvoeren van een verkoopproces. Vraag deze mensen niet om iets neer te zetten, want daar worden ze doodongelukkig van. Geef ze een 100% bewezen proces en ze zullen dat perfect uitvoeren, met resultaat”, aldus Schermers. 

“Naar onze ervaring met groeiende B2B organisaties zien we dat er vaak een combinatie van twee competenties gezocht wordt. In een groeiende organisatie is dit vaak de combinatie van bouwen en verbeteren. Deze combinatie kan prima, net zoals de combinatie van verbeteren en onderhouden”, zegt Schermers, die echter benadrukt dat bedrijven veelal opzoek zijn naar de combinatie van bouwen en onderhouden. Helaas, zo geeft hij te kennen, is die combinatie erg zeldzaam: “Iemand die graag bouwt en hier goed in is, haakt heel snel af wanneer dit proces staat. Let hier dus goed op!”

Volgens Schermers is er daarnaast nog het onderscheid tussen een bewezen trackrecord in het bouwen, verbeteren en/of onderhouden van een verkoopproces en bewezen talent in deze competenties: “In het laatste geval kan het zijn dat er geen trackrecord is, maar wel een gigantisch potentieel. Een voorbeeld uit een heel andere tak van sport is Robin Van Persie, die door Arsenal werd gekocht, zonder een bewezen trackrecord.”