Consultants tussen projecten in kunnen marcom impuls geven

19 januari 2017 Consultancy.nl

De periode waarin consultants niet declarabel zijn vormt een uitgelegen mogelijkheid voor bureaus om een impuls te geven aan marketing communicatie activiteiten. Aangezien consultants de kennisdragers vormen binnen een organisatie, kan hun betrokkenheid tegelijkertijd de kwaliteit van kennisleiderschap naar een hoger niveau tillen.

Het is voor elk consultancybureau, groot of klein, een bekend verschijnsel: een situatie waarin één of meerdere consultants zich tijdelijk ‘tussen opdrachten in’ bevinden. Even op de bank zo gezegd. Dat is weliswaar minder goed voor de declarabiliteit, maar dit betekent niet direct nood aan de man. ‘On the bench’ kan een ideale gelegenheid vormen om adviseurs de ruimte te geven een bijdrage te leveren aan interne werkzaamheden. 

Volgens Roy Beek van Trace Business Development, een adviseur die zakelijke dienstverleners adviseert over hoe zij hun business development kunnen verbeteren, kunnen consultants die tijdelijk niet aan een opdracht werken een impuls geven aan de marketing communicatie van de organisatie. Dit vormt een typisch vraagstuk waar veel consultancyorganisaties mee worstelen, ook aangezien veel kennis en input afkomstig is van de adviseurs. “Uit diverse gepubliceerde onderzoeken en gesprekken die ik voer met marketing communicatie managers komt regelmatig naar voren dat men graag meer aan contentmarketing zou willen doen als men over meer capaciteit zou beschikken”, zegt Beek. 

Volgens hem zouden bureaus hierbij niet moeten streven naar een ad-hoc oplossing voor een consultant, maar naar een structurele aanpak die de ‘tijd op de bank’ doorsluist richting contentmarketing: “Het schrijven van een incidentele blog of een enkel whitepaper wil nog wel lukken. Maar op een structurele manier de kennisdragers inzetten om kennisleiderschap te verwerven blijkt toch lastig te zijn, ook bij grotere consultancyorganisaties.”
Consultants die op de bank zitten

De adviseur geeft aan dat het voor adviesbureaus essentieel is om een proces te ontwikkelen dat dit inregelt. “Zo kunnen de consultants bijvoorbeeld programma’s starten om bijvoorbeeld blogs, whitepapers, E-books of webinars te ontwikkelen.” Nog een stap verder is om de voor kennisleiderschap benodigde tijd binnen de organisatiestructuur vast te verankeren: “Bied consultants de mogelijkheid en ruimte om eigen content te creëren waarmee zij hun autoriteit kunnen claimen of kennisleiderschap kunnen verwerven.” Beek geeft aan dat dit beide partijen op lange termijn een win-win kan opleveren: “Naast dat het voor consultants die even niet bij klanten zitten veel voldoening schept, levert het de organisatie ook de broodnodige content op. Het stimuleert de creativiteit en kan tevens leiden tot nieuwe waardeproposities, die weer andere saleskansen kunnen creëren.”

Online kennisdeling

Bij het werken aan kennisleiderschap hoort vandaag de dag ook het online kanaal. Beek geeft aan dat de opkomst van online de manier waarop klanten hun kennis vergaren compleet op z’n kop heeft gezet. Tientallen jaren geleden waren klanten overgeleverd aan de expertise van externe partijen, terwijl zij vandaag de dag met een druk op de knop toegang kunnen krijgen tot veel “objectieve” informatie en kennis. “De positie van consultants in het commerciële proces is met name de afgelopen tien jaar compleet veranderd. Klanten zitten nu zelf achter het stuur!”

Hierdoor zijn online reputatie en social selling verworden tot cruciale componenten van business development. Een proces waar consultants – ambassadeurs en veelal mensen met een groot online netwerk – het delen van kennis stimuleren, vormt een aantrekkelijk kenmerk voor bureaus. Beek: “Door het actief ontsluiten van kennis kunnen consultants actief bijdragen aan het delen van kennis met (potentiële) klanten. Hiermee dragen ze tevens bij aan het genereren van gekwalificeerde leads en het vullen van de sales funnel.” 

Hij sluit af: “Op deze manier zorgen consultants die zich tussen opdrachten in bevinden voor een zinvolle in plaats van een frustrerende invulling van hun tijd. En dat komt alle partijen, de marketingcommunicatie en niet in de laatste plaats de klant – die bediend wordt met kennis op maat – ten goede. Ik ken organisaties die heel bewust een pauze inlassen na een uitgevoerde opdracht om bovenstaande redenen.”

Voor meer informatie over het onderwerp, download de whitepaper ‘Hoe komen consultants aan gekwalificeerde leads?’ 

Gerelateerd:5 commerciële tips voor adviseurs’ en ‘8 pijlers onder het commercieel resultaat van consultancybureaus’.

Nieuws

Meer nieuws over