5 commerciële tips voor adviseurs in de zakelijke dienstverlening

11 januari 2017 Consultancy.nl

Voor veel professionals in de zakelijke dienstverlening is ‘sales’ een beladen term. Sommige consultants, advocaten, private bankers en architecten verafschuwen het zelfs. Alleen het idee al: verkopen? Dat doen we hier niet! Deze afkeer komt door het beeld dat veel kenniswerkers hebben van verkopers: die zijn oppervlakkig, onbetrouwbaar, alleen gericht op de eigen portemonnee, ze praten teveel en luisteren te weinig.

Enerzijds begrijpelijk: er is in de naam van ‘verkoop’ veel misgegaan. Charlatans in de consultancy, exorbitant hoge fees tijdens M&A trajecten, omkoping tijdens ICT-aanbestedingen, noem het maar op. Tegelijkertijd jammer, die negatieve associaties over het verkoopvak. Want tegenwoordig zijn de vaardigheden om uzelf en uw diensten te verkopen aan de buitenwereld cruciaal. ‘Skills pay the bills’, zo luidt een oude verkoopwijsheid. En negatieve gedachten over sales zijn daarbij niet bepaald bevorderlijk.

Bovendien zijn ze onnodig en ingehaald door de realiteit. Onderzoeker en auteur Daniel Pink beschrijft in zijn boek ‘To sell is human’, dat professionals circa 40% van hun tijd besteden aan… verkopen! Inderdaad: ook de niet-verkopende anti-verkopers verkopen tegenwoordig, of ze dat nu leuk vinden of niet.

Management consultants verkopen hun strategische visie aan directies, corporate finance adviseurs verkopen hun financiële oplossingen aan CFO’s en organisatieadviseurs verkopen hun idee over de nieuwe ICT-structuur aan een opdrachtgever. Tegelijkertijd verkoopt een advocaat zijn pleidooi eerst aan zijn cliënt en dan aan de rechter en verkoopt de architect zijn ideeën over leegstand aan de gemeente. Hoezo: wij verkopen niet?

Sales in de zakelijke dienstverlening

Als kenniswerker verkoopt u dus al, ook al noemt u het misschien ‘adviseren’. U kunt daar nog effectiever in worden als u uw verkoopaversie opzij zet en met passende salesvaardigheden aan de slag gaat. Een stap die kleiner is dan het misschien lijkt: veel ‘niet-verkopende’ professionals zijn namelijk pure salestalenten. Ze zijn niet opdringerig, ze bereiden zich goed voor, werken gedisciplineerd en hun inhoudelijke kennis is uitstekend. Een stevige basis voor commercieel succes. Maar die basis alleen is niet voldoende. Het aanbod van kenniswerkers lijkt inhoudelijk veel op elkaar. Juist daarom moet een vakexpert in staat zijn om zichzelf, zijn organisatie en zijn diensten op een passende, onderscheidende manier te verkopen.

Hieronder volgen vijf tips die u kunnen helpen bij het invullen van uw commerciële rol:

Check uw overtuigingen ten aanzien van commercie

Professioneel verkopen is iets anders dan mensen zaken opdringen waar ze niets aan hebben. Topverkopers beseffen dat ze vooral succesvol zijn als ze bijdragen aan het succes van hun klant. Dat doel staat dus ook centraal bij alles wat ze doen. Daarvoor is kennis alleen niet voldoende. Passende salesvaardigheden helpen u het verschil te maken ten opzichte van concurrenten die vooral op hun vakkennis vertrouwen.

Ontwikkel de juiste vraag, luister- en argumentatietechnieken

Een veel gemaakte denkfout: dit zijn basisvaardigheden, dit weten we wel. Prachtig. Maar zeg eens eerlijk: hoe goed bent u erin? Wat weet u echt van uw opdrachtgever? Welke koopmotieven spelen er? Op grond waarvan gaat hij/zij beslissen? Waar liggen zijn of haar persoonlijke prioriteiten? Vermijd aannames, hoe verleidelijk ze ook zijn. Vraag door, luister goed (ook naar hoe iets gezegd wordt en wat er niet gezegd wordt!) en vraag nog verder door. De verkregen inzichten gebruikt u vervolgens niet alleen bij het bepalen van de inhoud van uw aanbod, maar juist ook bij het presenteren daarvan aan uw opdrachtgever.

Deel inzichten en ervaringen

Alleen vragen stellen is niet voldoende. U loopt het risico dat een klantconversatie dan veel info voor u oplevert, maar dat de klant met een teleurgesteld gevoel achterblijft. U kunt dit voorkomen door inzichten en ervaringen te delen met uw klant. U vertelt bijvoorbeeld over hoe u in een vergelijkbare situatie een opdrachtgever heeft geholpen en wat het resultaat was. Goede praktijkvoorbeelden zijn een krachtig en weinig gebruikt hulpmiddel om een klant te laten zien hoe u hem kunt helpen. Let op: bereid dit goed voor en pas op met vertrouwelijke informatie!

Vijf commerciele tips voor adviseurs

Wees zuinig op tijd

Tijd is geld. Zeker voor kenniswerkers is dit een belangrijk gegeven. Sommige professionals steken veel tijd in prospects die toch geen klant worden. Stoer, dat trekken aan een dood paard, maar heeft het zin? U kunt niet alle opdrachten winnen. En dat moet u ook niet willen. Ga er gerust vanuit dat ongeveer de helft van uw prospects of suspects niet bij u past. Dat is niet erg, als u er maar op tijd achter komt door goede vragen te stellen en er vervolgens naar handelt. Des te meer tijd houdt u over om aan de slag te gaan met interessante prospects die wel bij u passen!

Ontwikkel salescompetenties

Sales is een VAK. Inderdaad: VAK met hoofdletters. En net zoals inhoudelijke kennis, vragen salesvaardigheden om ontwikkeling en onderhoud. Dat kan op verschillende manieren: door te lezen, door een training of workshop te volgen, door het onderwerp ‘commercie’ een plek te geven tijdens werkbesprekingen, door aandacht te besteden aan sales bij de opbouw en inhoud van presentaties, door na te denken over een salesproces enz enz. Doe dit niet te groot en begin met een kleine stap.

Verkopen is niet vies. Sterker nog, u kunt zich er op een passende manier positief mee onderscheiden. Als u uw vaardigheden relatiegericht inzet, vergroot u uw impact en commercieel rendement.

Een artikel van Marcel Hoefman, senior-trainer en ondernemer bij trainingsbureau Kenneth Smit. Hoefman helpt zakelijke- en financiële dienstverleners bij het vergroten van commerciële slagkracht.

Nieuws

Meer nieuws over