Dure auto en kleding maakt adviseur geloofwaardiger

29 oktober 2010 Consultancy.nl

Consultants met maatpakken en dure auto's, worden eerder serieus genomen dan adviseurs die confectiekleding dragen en in een bescheiden middenklasser rijden. 'Powerdressing' en 'status' maakt indruk. Een chique Armani-pak, een glimmende BMW, een mooie leren tas en een blackberry of iPhone: allemaal uiterlijk vertoon dat bijdraagt aan een grotere impact van het advies. Dit is de opmerkelijke conclusie van een proefschrift van Stefanie Tzioti.

Drijfveren van klanten om advies aan te nemen

Tzioti concludeert dat expertise niet altijd de grootste drijfveer is om advies van iemand aan te nemen. In tegendeel - het lijkt erop dat er veel meer bereidwilligheid bestaat om advies aan te nemen van een persoon die een pak en een auto van het juiste merk heeft, zelfs als hij helemaal geen expertise heeft.

De rechtvaardiging van het advies en de senioriteit van de adviseur dragen bij aan het aannemen van advies. Tot slot komt ook naar voren dat verschillende positieve en negatieve emoties een unieke invloed hebben op het adviesaanname. Consultants en beleidsvormers kunnen profiteren van het stimuleren van een bepaalde emotie (of juist het voorkomen daarvan) om de persoon die het eindbesluit neemt, te beïnvloeden.

Over het proefschrift

Het onderzoek van Stefanie Tzioti (Schiedam, 1984) is verricht in het Erasmus Research Institute of Management (ERIM), de gezamenlijke door de KNAW erkende onderzoeksschool van Rotterdam School of Management/ Erasmus University en de Erasmus School of Economics. Stefanie promoveert donderdag 4 november 2010 aan de Erasmus Universiteit Rotterdam.

Nieuws