Wat maakt een goede consultant of adviseur?
Wat maakt iemand tot een goede consultant of adviseur? En welke competenties en interpersoonlijke vaardigheden zijn belangrijk voor het adviesvak? Marleen Nuijten, consultant bij New Nodes, ging in gesprek met adviseurs om daar achter te komen. Een verslag van haar bevindingen.
Er zijn tal van competenties nodig om als consultant te kunnen slagen. Dat is het eerste dat naar voren komt in Nuijtens gesprekken met consultants over hun ervaringen in het vak. Wel is er een aantal gemene delers – vaardigheden die in zekere mate voor elke consultant van belang zijn. De New Nodes-consultant somt op:
Strategische vaardigheden
- Strategisch denken – “risico’s overwegen, want alles is een interventie op inhoud en voor mensen”.
- Strategisch kunnen adviseren.
- Van tevoren het politieke krachtenveld bepalen, stakeholders inzetten om te overtuigen.
Verandermanagement
- Het veranderproces managen.
- Conflicthantering.
- Weerstand kunnen benoemen, de oorzaak ontdekken en erop inspelen.
- Niet te snel over willen gaan op verandering.
- Overtuigen, met de juiste argumenten.
Verwachtingsmanagement
- Transparantie en eerlijkheid over kennen en kunnen; en communiceren over wat je van daaruit kunt betekenen.
Project- en programmamanagement
- Plannen, evalueren, de overdracht, verantwoordelijk zijn van A-Z.
- Plannen gestructureerd uitvoeren.
- Zorgen voor een goede oplevering (van begin tot eind, duidelijke meerwaarde bieden).
- Vergadermanagement.
Kennismanagement
- Kennis genereren.
- Kennis aanboren.
- Kennis delen.
- Kennis inzetten.
Positionering
- Marketing.
- Klantcases opbouwen.
- Reputatie managen.
Professionaliteit
- Aanpakken.
- Visie vormen.
- Gementord worden.
- Anderen aanvullen.
- Weten wanneer je andere expertise moet inschakelen.
- Opportunisme.
- Kunnen switchen tussen verschillende aanpakken.
- Doelgerichtheid (“hier werken we naartoe”).
Creativiteit
- Vindingrijkheid.
- Creativiteit.
- Innovativiteit.
Probleemoplossend vermogen
- Oplossingsgerichtheid.
- De vraag naar boven halen.
- Doorvragen – “op het waarom, niet meegaan in beelden van de kant”.
- Vraaggericht handelen – “doorvragen op de vraag van de klant, luisteren en niet te snel tot oplossen overgaan”.
- Kunnen meedenken met de klant.
Communicatieve vaardigheden
- Samenhangend communiceren.
- Luisteren.
- Schrijfvaardigheden.
- Presentatievaardigheden.
- Kunnen schakelen tussen verschillende communicatieniveaus (inhoud, procedure, relatie en gevoel).
Interpersoonlijke vaardigheden
- Verbinding creëren.
- Teamdynamieken en -ontwikkeling.
- Beïnvloeden.
- Feedback geven en ontvangen.
- Empathie.
- Werken met groepen.
Wat maakt een goede adviseur?
Terwijl bovenstaande vaardigheden de basis vormen voor een goede consultant, zijn er volgens de adviseurs nog verschillende additionele aspecten, die het verschil maken tussen doodgewone adviseurs en consultants waar opdrachtgevers lyrisch over zijn.
De eerste factor is dat een consultant in staat moet zijn complexe situaties eenvoudig uit te leggen. “Daarbij is het belangrijk om het politieke te elimineren, rekening te houden met bestaande structuren en pijnpunten te kunnen benoemen op een manier die niet aanvallend is”, licht Nuijten toe. “Een goede adviseur laat klanten door de bomen het bos weer zien en kan meerdere perspectieven bieden.”
Verder dient een goede consultant vanzelfsprekend “sterk op kennis” te zijn, zonder extreme aandacht voor details. Nuijten: “De adviseur kan inhoud goed combineren met projectmanagement (tijd & geld) en doet het samen met de opdrachtgever, zodat de organisatie zelf ook echt iets met het advies gaat doen.”
Vertrouwen = key
In gesprek met de New Nodes-consultant benadrukken de ondervraagde consultants bovendien hoe belangrijk het is dat een adviseur bij een klant het vertrouwen weet te wekken, zelfs wanneer deze het niet zeker weet. Tegelijkertijd dient de adviseur de benodigde kennis in huis te hebben, om zo het vertrouwen van de klant vervolgens niet te schaden. Nuijten licht toe: “De adviseur geeft de klant het volledige vertrouwen dat het goed komt, straalt rust uit, en is ontzettend goed in luisteren, stelt rake vragen, en weet het probleem scherp in kaart te brengen.”
“Een goede consultant is vriendelijk, heeft humor, is enthousiast, flexibel en heeft een actieve houding – dit geeft de adviseur de gunfactor.”
Een andere belangrijke factor waarmee consultants zich bij klanten kunnen onderscheiden is het vermogen om verandering bij de klant te realiseren en te laten beklijven. Nuijten legt uit: “De consultant weet een verbinding te maken tussen alle lagen binnen de organisatie, en weet mensen door verandering heen te loodsen.” Ook is een goede adviseur volgens de respondenten in staat om “urgentie te creëren, mensen met elkaar in gesprek te brengen en in beweging te krijgen”, en weet deze “organisaties ook effectief te helpen bij het omgaan met weerstand”.
En mocht een advies- of implementatietraject toch dreigen mis te lopen, zo legt Nuijten uit, “dan onderscheidt een goede consultant zich door niet in paniek te raken, maar juist snel rust te brengen, en op een fact-based manier op zoek te gaan naar de juiste vervolgstappen.” Nuijten voegt verder toe: “Een goede consultant is vriendelijk, heeft humor, is enthousiast, flexibel en heeft een actieve houding – dit geeft de adviseur de gunfactor.”
Samenvattend
Terugkijkend naar alle input die de geïnterviewde consultants hebben geleverd, komt Nuijten tot de volgende omschrijving van een ‘onderscheidend goede adviseur’: “Een goede consultant is een professional die inzicht heeft in wat er in brede zin speelt bij een opdrachtgever, nu en in de toekomst, en hoe de eigen opdracht zich daarbinnen verhoudt. De adviseur weet de klant positief te verrassen met boven verwachting scherpe analyses en voorstellen voor eigen bijdrage. De adviseur helpt de klant door complexiteit te vertalen naar eenvoud en ruimte te laten voor de organisatie voor het zelf formuleren van een visie en vraag.”
Nuijten vervolgt: “Verder voert de consultant de opdracht uit in gezamenlijkheid met de organisatie. Daarbij bewaakt de adviseur gelijkwaardigheid tussen zichzelf en de klant, de bijbehorende inspanningen en verantwoordelijkheden, alsmede de ruimte voor eerlijkheid. De consultant weet zijn kennis zodanig in te zetten dat deze vertrouwen wekt bij de klant.”
De respondenten omschrijven een goede adviseur tot slot als: “een persoon die goed overkomt: de adviseur is vriendelijk en enthousiast, heeft humor, en toont kalmte als de situatie hierom vraagt. Iemand met de absolute gunfactor die zichzelf als dusdanig weet te presenteren zonder arrogant over te komen.”
