BPC: klantinterview met Arie Ruitenbeek van BMW

6 april 2011 The Brown Paper Company

The Brown Paper Company (BPC) heeft in de afgelopen jaren verschillende interviews gehouden met opdrachtgevers om terug te blikken op projecten en behaalde resultaten. De interviews zijn namens BPC gehouden door Paul Nouwen (voormalig directeur van de ANWB), Antony Burgmans (voormalig CEO van Unilever), Peter Elverding (voormalig CEO van DSM) en Aad Veenman (voormalig President-directeur van de NS). Alle interviews zijn te vinden op Consultancy.nl - vandaag het interview tussen Antony Burgmans en Arie Ruitenbeek van BMW.

BMW Nederland heeft een pilot met een aantal van jullie dealers gedaan met The Brown Paper Company. Deze pilot betrof de optimalisatie van de verkoop. Waarom sprak jullie deze aanpak aan?
Arie Ruitenbeek: “Om 2 redenen. Eerste is een aanpak die heel dicht bij de praktische haalbaarheid staat. De coaching en begeleiding is direct gericht op het verbeteren van processen èn mensen die verantwoordelijk zijn voor sales. Tweede is een beloning op basis van prestatie. The Brown Paper Company krijgt , naast een vaste, een variabele beloning afhankelijk van het gerealiseerde resultaat per maand”.

Na aansprekende resultaten bij de pilot dealers is deze aanpak uitgerold naar andere dealers. Wat kun je vertellen over de successen van de pilot?
Arie Ruitenbeek: “Alle deelnemende dealers hebben ten opzichte van de niet-deelnemende dealers méér verkocht. We hebben bewust gekozen voor een mix aan deelnemende dealers, dealers met een hoge en minder sterke prestatiegraad. Ook goed scorende dealers hebben zich sterk verbeterd”.

In de pilot en in de uitrol zijn aansprekende resultaten geboekt. De beste pilotdealers kenden zelfs een stijging van het verkochte aantal auto‟s met 42.4%. Het gemiddelde resultaat van de dealers in de uitrol was 37.

Dit alles ten opzichte van de dealers die nog niet meededen. Vind je dergelijke resultaten verrassend?
Arie Ruitenbeek: “Is natuurlijk zeer verrassend en zeer overtuigend voor wat de kwaliteit van het programma betreft. De cijfers zijn overigens genormaliseerd naar het aantal verkopers dat voor en na het project operationeel was: we verkopen dus meer met minder verkopers”.

Kun je iets vertellen over de inhoud van het programma en de reden dat de resultaten een duurzaam karakter hebben?
Arie Ruitenbeek: “Het programma met een doorlooptijd van een jaar bestond uit een 4 tal fases:
1) bewustwording dat veranderen noodzakelijk is,
2) creëren van de nieuwe werkelijkheid met de mensen van de uitvoering,
3) wekelijkse intensieve implementatie en
4) borging en overdracht.

Dit slimme uitgebalanceerde “bottum up” programma zorgt ervoor dat het geen bui is die overwaait maar juist duurzame resultaten oplevert. Het management en de werkvloer worden maximaal begeleid in het uitdagen van de medewerkers op elk niveau om boven zichzelf uit te stijgen en er is weinig ruimte voor underperformers. De combinatie van coaching, begeleiding, trainingen, tools, technieken en de mensen van The Brown Paper Company zorgen dat het werkt.

In de projecten van The Brown Paper Company wordt 30% van de tijd besteed aan het mechanisch implementeren van het proces en stuursysteem. Het andere deel (rond de 70% van de tijd) wordt besteed aan de mensen en cultuur. Veel aandacht dus voor de menselijke kant. Wat vindt BMW Nederland ervan dat er tijdens de implementatie veel aandacht is voor de menselijke kant/cultuurkant in plaats van een vaak eenzijdige focus op processen en management informatie of nog meer salestrainingen?
Arie Ruitenbeek: “Is een belangrijk onderscheidend aspect en noodzakelijk om een structurele verandering in een team door te voeren”.

Wat zijn de typische kenmerken / karakteristieken van de medewerkers van The Brown Paper Company die je gedurende het project zijn opgevallen?
Arie Ruitenbeek: “Sterke people managers die weten hoe talenten van mensen op alle niveaus binnen de organisatie zijn te maximaliseren. Andersom confronteren zij het management ook met medewerkers die niet voldoen en wellicht ook op langere termijn onvoldoende toegevoegde waarde gaan bieden.”

Wat zou je tot slot willen toevoegen?
Arie Ruitenbeek: “Succes op termijn is een kwestie van motivatie en ambitie. Indien het management van een onderneming overtuigd is dat er iets moet veranderen dan zal een begeleiding door The Brown Paper Company succesvol zijn.”

Consultancy Nieuws

  • Focus vereist om Nederlands vestigingsklimaat te verbeteren

    Amerikaanse beleggers trekken hun geld terug uit Europa. Is Europa nog wel relevant voor institutionele beleggers? Age Lindenbergh, partner KPMG , sprak met Leonique van Houwelingen, vicevoorzitter van de FBA »

  • You Improve begeleidt OpEx transformatie bij Elocoat

    Coatingproducent Elocoat heeft de afgelopen maanden een grootschalig operational excellence transformatie doorgevoerd. Een half jaar na de 'go-live' van de operationele verbeteringen zijn de eerste concrete resultaten al zichtbaar »

Brown Paper Company Nieuws

  • BPC boekt 8 procent omzetgroei en ziet toekomst positief

    The Brown Paper Company, een managementbureau gespecialiseerd in de implementatie van verbetertrajecten, heeft een sterk jaar achter de rug. Afgelopen jaar wist het bureau een omzetgroei van 8% te realiseren »

  • Brown Paper aanpak voor onderscheidend vermogen

    Adviesbureau The Brown Paper Company heeft een methode ontwikkeld waarmee bedrijven inzicht krijgen in hun 'onderscheidend vermogen'. Wessel Berkman, directeur van BPC, licht de unieke aanpak toe »