McKinsey: B2B vindt service belangrijker dan prijs

28 januari 2011 Profnews

Verkopers in het B2B-segment moeten zich ervan bewust zijn dat B2B-klanten niet zozeer voor een goede prijs gaan, maar des te meer voor een goede klantervaring. En dat betekent dat de verkoper zijn verkoopbasics op orde moet hebben. Dit blijkt uit een onderzoek van McKinsey.

Volgens de studie van het strategy consulting bureau zeggen B2B-klanten weliswaar dat ze prijs belangrijk vinden, maar blijkt dat hun gedrag en besluitvorming door andere factoren gestuurd worden. Om precies te zijn door specifieke features van product of dienst en de saleservaring in zijn algemeenheid. Dat betekent dat B2B-bedrijven de resultaten van hun salesinspanningen op relatief eenvoudige wijze significant kunnen verbeteren. Immers, twee factoren die in hoge mate de klanttevredenheid ondermijnen zijn een onvoldoende productkennis van de verkoper en een te frequente benadering van een klant.

Ondernemingen kunnen de gebrekkige productkennis counteren door gecentraliseerde contentontwikkeling. Op die manier zijn ze ervan verzekerd dat er een eenduidige boodschap wordt uitgedragen en dat de waardepropositie voor de klant overtuigend is. Voorts moeten verkopers periodiek op training en moeten ze on-the-job coaching krijgen.

Nieuws