Adviesbureaus kiezen vaker voor variable tarieven

03 februari 2011 Consultancy.nl

Adviesbureaus maken steeds vaker gebruik van variable- en performance-based-tarieven.

De tarievenstructuur van globale managementadviesbureaus is geleidelijk aan het veranderen. Tot een aantal jaar geleden was de meerderheid van de tarieven gebaseerd op vaste tarieven of 'time & material costing'. In de afgelopen maanden is er een toenemende trend zichtbaar waarin adviesbureaus hun vergoedingen koppelen aan performance based-variabelen. Bedrijven als A.T. Kearney, Bain & Company, Deloitte Consulting en Boston Consulting Group hebben wereldwijd erkend dat ze steeds meer variabele vergoedingen gebruiken in hun tarievenstructuur. Volgens de meest recente versie van 'Consulting Marketplace' van analist Kennedy Information is performance-based-tarieven één van de belangrijkste trends in de adviesbranche in 2011.

Variabele tarieven

Normaalgesproken zijn variabele tarieven gekoppeld aan kwantitatieve resultaten als verbetering in aandeelhouderswaarde, realisatie van kostenreductie of winsttoename. Maar typische variabele tarieven zijn subjectief en gebonden aan kwalitatieve resultaten zoals het vermogen van de consultant om bepaalde kwaliteiten over te brengen naar de klant of de realisatie van de gewenste projectresultaten door de klant.

Waarom verandert de tarievenstructuur?

Consultants schrijven de verandering in tarievenstructuren toe aan het feit dat hun klantenkring een grote verandering ondergaat. Aan de ene kant zijn ze in toenemende mate kritisch jegens de toegevoegde waarde van externe partijen, aan de andere kant hebben ze steeds meer afkering van risico’s, als gevolg van de financiële crisis.

Internationale voorbeelden

Op een globaal niveau hebben meerdere klanten erkend dat ze hun adviseurs onder druk zetten om kosten aan prestaties te verbinden. De druk is vooral hoog bij strategy consulting bureaus omdat de impact van hun werk zowel high profile als high impact is. Ashish Singh, partner bij Bain & Company zei hierover het volgende: “Bedrijven vragen ons om onszelf op het spel te zetten. Een deel van ons tarief is gebonden aan het risico op basis van het resultaat.” Een andere verklaring ligt in de opkomst van internationale PE-bedrijven. Globale PE’s zijn normaliter ‘pro-adviseurs’ en moedigen hun portfoliobedrijven aan om consultants aan te nemen, zodat ze ervan verzekerd zijn dat de belangrijkste organisatorische elementen (strategy, operations, etc.) zijn geoptimaliseerd en in lijn zijn met algemene doelstellingen. Een partner bij een PE-firma bevestigt dit" “We adviseren in veel gevallen onze portfoliobedrijven om adviesbureaus in dienst te nemen”.

Bekende voorbeelden van adviesbureaus die variabele tarieven hanteren bij klanten zijn A.T. Kearney, Bain & Company, Deloitte Consulting en Boston Consulting Group.

Er zijn natuurlijke diverse andere factoren die de geleidelijke verschuiving naar variable-based-betalingen stimuleren. Klanten willen performance-based-tarieven om er zeker van te zijn dat de consultants gemotiveerd blijven en betrokken zijn gedurende de volledige tijdsduur van het project, van strategie naar implementatie en opbrengstrealisatie. Consultants gebruiken hun model vaak om vertrouwen op te bouwen en klantrelaties te bevorderen.

Consultancy.nl benaderde drie adviesbureaus in Nederland voor een toelichting. Ze wilden niet reageren omdat “klantovereenkomsten puur interne zaken zijn”.

Nieuws

Meer nieuws over