BPC brengt boek 'Sales, 50% meer omzet in 90 dgn' uit

24 november 2010 Consultancy.nl

Wessel Berkman en Bart de Groot, directeuren van adviesbureau The Brown Paper Company, hebben het boek 'Sales, 50 procent meer omzet in 90 dagen' uitgebracht. Volgens de auteurs kan sales excellence, zowel intern als extern, ertoe leiden dat bedrijven hun omzet drastisch verhogen.

Sales, 50 procent meer omzet in 90 dagen

Omzet maken en verhogen zijn voor veel organisaties een blijvende bron van zorg. Verkopers en accountmanagers halen er volgens de directie niet uit wat erin zit. Ze denken en zeggen vaak meer binnen te halen dan wat de verkoopcijfers uitwijzen. 'Het was een topgesprek', klinkt het, maar vervolgens blijkt de lead toch niet tot een deal te leiden. Als het niet aan de verkopers ligt, valt er doorgaans nog wel iets te verbeteren aan de informatie en processen.

Verkoopafdelingen verzinnen van alles om meer omzet te halen: hogere korting, meer marketing, nog weer een training, nieuwe CRM-systemen enzovoort. Waarom al deze kostbare oplossingen? Tot structurele, duurzame verbetering van resultaten leiden ze maar zelden. Ondernemingen kunnen vrijwel altijd meer dan ze denken. Medewerkers weten het en het management ook. Desgevraagd zijn inschattingen van 50% meer tot omzetverdubbeling geen uitzondering. Hoe zou de verkoopkracht van jouw bedrijf beter gemobiliseerd kunnen worden? En wat kun jij doen om de verkooporganisatie weer energie te geven?

In dit boek, vooral bestemd voor verkoopmanagers, beschrijven wij hoe je je verkooporganisatie kunt versterken, structureel en bottom-up, dus samen met alle verkopers en alle klanten. Alleen zo krijg je het benodigde commitment. Geen fata morgana's, geen 'sunshine-pumpverhalen' en geen hoogdravende visies meer maar overzichtelijke en actiegerichte processen. Belangrijk daarbij is een manager die er niet omheen draait en geen concessies doet aan de gemaakte afspraken. De inzet is een lerende organisatie bouwen die levert wat de klant echt nodig heeft en verdient. Hiervoor is een basis nodig die iedereen snapt en eenvoudig kan uitvoeren: een eenduidig verkoopplatform, met een duidelijke taal die door iedereen (ook nieuwe verkopers!) gehanteerd wordt. De processen in dit boek worden al ruim tien jaar met succes ingezet bij veel van onze klanten.

Om deze processen te illustreren en te onderbouwen, hebben we de ervaring van managers en verkopers opgenomen, zodat je ook van een ander hoort dat ze werken. In de bijlage is een beschrijving opgenomen van de geciteerde personen en het bedrijf waarvoor ze werken. De methode en instrumenten die we beschrijven zijn bij veel verkooporganisaties te gebruiken, zowel voor business to business als business to consumer-markten. Misschien iets minder voor retailproducten in een supermarkt en iets meer voor wat complexere producten waarbij advies noodzakelijk is.

Met de processen en methodes uit dit boek kun je met je bestaande organisatie vandaag aan de slag om zo morgen al meer te verkopen. Wij zijn ervan overtuigd dat als je succesvol, onderscheidend en innovatief wilt zijn, je het best kunt zorgen dat intern alles excellent werkt (de verkoop en de operatie) en dat je goed begrijpt waar een klant werkelijk behoefte aan heeft. Dat is voldoende.

Op naar duurzame verbetering van de verkoop: 50% groei in 90 dagen!

Consultancy Nieuws

  • McKinsey: Zonne-energie market disruptor in 2020

    De komende jaren zullen de kosten voor het produceren van zonnepanelen zo ver dalen dat het in 2020 in veel gevallen voordeliger zal zijn om zonne-energie op te wekken ten opzichte van conventionele energiebronnen »

  • BoerCroon: Internationalisering voor familiebedrijven

    Onderzoek van adviesbureau BoerCroon wijst uit dat internationale expansie een goed idee is voor familiebedrijven. Wel moet eerst de positie in eigen land op orde zijn voordat ze de grens over gaan »

Brown Paper Company Nieuws

  • Brown Paper aanpak voor onderscheidend vermogen

    Adviesbureau The Brown Paper Company heeft een methode ontwikkeld waarmee bedrijven inzicht krijgen in hun 'onderscheidend vermogen'. Wessel Berkman, directeur van BPC, licht de unieke aanpak toe »

  • Nieuwkomer in MT100: The Brown Paper Company

    De MT100 ranking wordt jaarlijks gedomineerd door een kleine groep adviesbureaus. Dit jaar was er voor het eerst in de afgelopen 5 jaar een nieuwkomer in de Top 15: The Brown Paper Company. Een korte reactie »