Accenture: Nieuwe product-markt proposities nodig

10 februari 2012 Consultancy.nl

Een meerderheid van de leiders van internationale bedrijven zegt dat hun bedrijven op zoek zijn naar opkomende economieën met hoge groei om hun volgende groeifase te ondersteunen. Maar liefst 80 procent van 588 bedrijfsleiders in 85 landen zegt dat de primaire focus voor groei van hun bedrijf ligt op de opkomende economieën. Om het groeipotentieel te benutten moeten bedrijven verder kijken dan de conventionele marktsegmenten en zich richten op nieuwe, innovatieve klantgroeperingen en proposities. Dat blijkt uit het rapport ‘Fast Forward to Growth: Seizing opportunities in high-growth markets’ van Accenture.

Kleinschaliger en gedetailleerder werken
Het Accenture-rapport illustreert hoe bedrijven verder zullen moeten kijken dan de conventionele marktsegmenten naar nieuwe, innovatieve klantgroeperingen en proposities. Een methode is om segmenten met klanten uit verschillende landen op te bouwen met gemeenschappelijke behoeften en voorkeuren. Een multinationale onderneming had bijvoorbeeld succes door het identificeren van de behoeften van mannelijke consumenten in gebieden met schaarse watervoorraden en ontwierpen verzorgingsproducten voor mannen speciaal voor deze klantgroep in meerdere markten.

Download het rapport ‘Fast Forward to Growth: Seizing opportunities in high-growth markets’

Volgens de Accenture adviseurs is een andere methode het ontwikkelen van business cases op basis van het potentieel dat kan worden gevonden in steden of regio's in plaats van landen. Een Chinese drankenproducent verzekerde bijvoorbeeld een vroegtijdig marktvoordeel door zich te richten op 600 kleinere steden in plaats van meer concurrerende grotere steden te betreden. Door het gebruik van lokale traditionele distributiekanalen in deze kleinere steden, heeft het bedrijf een samengestelde jaarlijkse groei genoten van meer dan 100 procent sinds 2005.

Dimensionering en segmentatie van nieuwe markten
In aanvulling op het bepleiten van het gebruik van verschillende segmentatievariabelen om nieuwe klantgroeperingen en doelmarkten bloot te leggen, identificeert het rapport aanbevelingen om de selectie van doelmarkten te versnellen:

• Uitvoeren van multi-markt ramingen van de consumptie om te helpen beslissen hoe en wanneer bepaalde markten te betreden;

• Maximaliseren van de waarde van de bestaande eigen klantgegevens in omgevingen waar marktgegevens schaars zijn;

• Verzamelen van betrouwbare gegevens op lokaal niveau door middel van nieuwe technieken, zoals mobiele en sociale media, die helpen bij de creatie van nieuwe relaties met consumenten.

“Het onderzoek maakt duidelijk dat multinationals het zich niet kunnen veroorloven om een 'business as usual'-aanpak ten opzichte van groei aan te nemen, vooral als het gaat om het opbouwen en behouden van een basis in de opkomende markten van de wereld,” aldus Mark Spelman, managing director, Strategy, Accenture. “Bedrijven die in staat zijn om de mogelijkheden wat betreft de vraag in te schatten qua omvang en deze goed kunnen timen en prioriteren, die de toekomstige vraag in de snelgroeiende regio's kunnen cultiveren en beschermen, en die behendige en flexibele operationele capaciteiten weten op te bouwen, hebben de beste kans op succes op lange termijn.”

Nieuws