Simon-Kucher: Zeven pricing onderwerpen voor 2015

05 februari 2015 Consultancy.nl

Consultants van Simon-Kucher & Partners, een internationaal consultancybureau dat onder meer gespecialiseerd is in pricing-strategieën, heeft zeven trending topics geïdentificeerd die bestuurders kunnen helpen bij het optimaliseren van hun pricing en het verbeteren van hun winstgevendheid. Volgens de adviseurs* wordt pricing te vaak genegeerd als een bron van innovatie en als drijfveer voor duurzame winstgevendheid. En dat terwijl pricing een significante invloed heeft op de omzet en, belangrijker nog, een directe impact op de winstgevendheid. Een overzicht van de zeven trending topics:

1. Pricing als nieuwe leiderschapsprioriteit
Acht uit tien bedrijven kampt met een verhoogde prijsdruk. Bedrijven onderschatten nog altijd de directe impact van pricing op de resultaten, evenals hun mogelijkheden om prijzen te beïnvloeden. Voor 2015 zouden bedrijven pricing tot een van de belangrijkste leiderschapsprioriteiten moeten maken, legt Arjen Brasz uit, Manager bij het advieskantoor.

2. Succesvolle pricing van innovaties
Een belangrijke manier om aan prijsdruk te ontsnappen is via nieuwe productinnovaties. Simon-Kucher’s recente Global Pricing onderzoek toont dat bijna 72% van alle nieuwe producten niet in staat is zijn winstdoelstelingen te behalen. Pricing zou in 2015 integraal deel moeten uitmaken van het innovatieproces van organisaties, stelt Brasz.

Zeven trending pricing onderwerpen om te overdenken in 2015

3. Prijsmodellen heruitvinden
66% van de bedrijven denkt na over het veranderen van hun prijs- en omzetmodellen, in respons op de verhoogde prijsdruk. Hoewel er in diverse sectoren voorbeelden zijn van bedrijven die hun sector hebben getransformeerd, zoals bijvoorbeeld EasyJet of Netflix, kan het innoveren van prijsmodellen in de praktijk een nog veel grotere bijdrage leveren. Brasz raadt bedrijven aan om hun prijsmodellen in 2015 te innoveren om te profiteren van nieuwe omzetgroeimogelijkheden.

4. Omnichannel pricing werkend maken
In veel sectoren geldt het online kanaal als een groeimarkt. Hoewel online steeds belangrijker wordt voor het bedrijfsleven, blijft pricing een uitdaging voor veel organisaties. Bedrijven doen er  dit jaar goed aan een channel pricing strategie te ontwikkelen, aldus Brasz.

5. Gestructureerde ‘value selling’
Procurement (inkoop) afdelingen hebben de laatste decennia een sneller en diepgaander proces van professionalisering doorgemaakt dan sales. Volgens Brasz moeten bedrijven voor 2015 hun verkopers trainen om  ‘value sellers’ te worden, waarbij ze de marktwaarde van een product/dienst effectief kunnen overbrengen aan (potentiele) klanten.

Arjen Brasz Simon-Kucher Partners

6. Slim prijsperceptie management
Iedere aankoop wordt sterk beïnvloedt door de prijsperceptie van klanten. Het verbeteren van prijsperceptie is niet hetzelfde als snijden in winst, omdat een portfoliobrede prijsverlaging vrijwel nooit enige waarde toevoegt. Brasz raadt bedrijven aan dit jaar de prijsperceptie van klanten in iedere stap van de ‘customer journey’ te optimaliseren, zonder daarbij marges op te geven.

7. Betere resultaten door prijsverhogende campagnes
Volgens Simon-Kucher ligt de effectiviteit van prijsverhogingen op een historisch laag punt, rond de 36%. Een succesvolle prijsverhogingcampagne bestaat uit drie niveaus: een gedifferentieerde strategie, een goede voorbereiding van de organisatie en een rigoureuze uitrol. Aan bedrijven de taak om dit jaar hun eigen waterdichte prijsverhogingstrategie te implementeren, aldus Brasz.

* Arjen Brasz, Hong-May Cheng, Robin Chu en Joep van den Nieuwenhoff.

Nieuws

Meer nieuws over