Sales de ideale startplek voor klantgerichte innovatie

11 november 2014 Consultancy.nl

Veel ondernemingen zijn volledig gefocust op de dag van vandaag en veel minder op morgen. Is dat een logisch gevolg van de crisis? Of is het slechts het weglopen voor iets dat ze als minder tastbaar ervaren?

Uit de Erasmus Ondernemerschapindex 2014 blijkt dat het probleem nog dieper zit. Maar liefst 40% van het Nederlandse bedrijfsleven scoort een onvoldoende voor hun mate van ondernemerschap. De bereidheid om risico te nemen, uitdagende projecten aan te gaan en het proactief handelen van medewerkers is buitengewoon laag. Een kwalijke zaak. De hoogste tijd voor een fundamentele verandering in de denkbeelden van de Nederlandse managers, stelt Lars Spannenburg van The AccelerationGroup.

Eindeloze praatsessies
Eén van de redenen waarom innovatie nog weleens op de lage baan wordt geschoven, is dat men denkt dat innovatie gepaard gaat met een lang traject. Innovatie gaat vaak over het business- en verdienmodel van overmorgen. Oftewel, het gaat om het continueren van een financieel gezonde onderneming op de langere termijn. Dit is zo cruciaal voor de meeste ondernemingen dat tijd en resources geen factor zouden mogen zijn. Aan de andere kant, is het vaak ook goed om de druk er een beetje op te zetten zodat het geen eindeloze praatsessies worden, maar dat er wel concreet wordt geleverd. Het is het zoeken van de middenweg tussen creatie en snelheid.

Innovatie

Om te beginnen met innoveren
Een andere reden is dat de meeste ondernemingen geen concrete instrumenten of handvaten hebben voor het proces van innovatie. Ze weten niet waar ze moeten beginnen of hoe ze het moeten aanpakken. Dit is niet zo lastig als het lijkt. “Wij hanteren vaak eenvoudige instrumenten zoals het business model canvas. Daarnaast helpen creatieve brainstorm technieken en voorbeelden van eerdere succesvolle innovaties.” aldus Spannenburg. Het gaat meer om het proces van creatie waarbij voldoende mensen, voldoende tijd hebben om met aantrekkelijke voorstellen te komen. Onze ervaring is dat als we echt zouden bijhouden hoe veel tijd een innovatie kost, dit meestal erg meevalt. Het gaat meer om in korte tijd met de juiste mensen en middelen te focussen op een proces van creatie.

Hoe ga je dan innoveren?
Het is eenvoudig om te zeggen dat er verschillende vormen van innovatie zijn. Innovatie lijkt vaak een zweem te hebben van techneuten en complexe processen, maar niets is minder waar. Uiteraard is er een innovatie waarbij nieuwe producten en diensten worden ontworpen vanuit ontluikende klantbehoeften of vanuit een technologie-push van fabrikanten. Maar, sales speelt ook een belangrijke rol bij innovatie.

Sales

De rol van sales
Sales is dè plek binnen een organisatie om te kunnen beginnen met klantgerichte innovatie. Beginnende ambitieuze klantbehoefte worden hierbij leidend gemaakt voor een innovatie die algemeen toepasbaar kan worden voor alle klanten. Regelmatig leggen klanten een behoefte neer voor de komende jaren waaraan de huidige proposities niet kunnen voldoen. Dan is de klant echt leidend in het ontstaan van de innovatie. En wanneer de klant leidend is, moet sales leidend zijn. Sales moet in staat zijn dit soort innovatie kansen te herkennen en om de verstrekkende vraag van de klant te vertalen naar een interne innovatiekans voor de eigen onderneming.

In kaart brengen van klantgerichte innovatie
Het is voor sales van belang om bij het herkennen van een innovatie vraag de volgende stappen te nemen om de klantgerichte innovatie goed in kaart te brengen:

  1. Breng de klantbehoefte gedetailleerd in kaart;
  2. Bepaal of de klant betrokken wordt bij het innovatieproces en in welke mate;
  3. Stel vast hoe lang het proces mag duren;
  4. Bepaal hoeveel resources het (eventueel van beide kanten) gaat kosten;
  5. Stel vast wanneer de (eventueel gezamenlijke) inspanning succesvol is;
  6. Spreek bij een gezamenlijk traject de voordelen voor de klant af omdat hij/zij de eerste is die hiervan gebruik gaat maken.

The AccelerationGroup - Homepage

Iedereen kan het
Iedereen kan innoveren. Wat echter cruciaal is, is de manier waarop je innoveert. We merken dat innovatie alleen succesvol kan zijn als er een groep slimme mensen mee bezig gaat die los staan van de waan van de dag. Die de vrijheid krijgen om creatief te zijn en mandaat krijgen van het senior management. Uiteraard moeten ze heldere doelen en kaders meekrijgen. Het lijken eenvoudige voorwaarden, maar toch wordt het zelden op deze wijze ingestoken. Als het wel lukt om deze randvoorwaarden in te vullen, dan zien we dat er in de meeste ondernemingen slimme mensen genoeg zijn die echt veel kunnen realiseren. Veelal missen ze dan alleen nog de handvaten en wat begeleiding.

Over overmorgen
“Innovatie wordt nog wel eens verward met het eenvoudig weg ontwikkelen van nieuwe proposities of nieuwe campagnes.” aldus Lars Spannenburg, partner bij The AccelerationGroup. “Pure innovatie erodeert dan!” Innovatie gaat altijd over overmorgen. Innovatie gaat over het duurzaam ontwikkelen van vernieuwende proposities die in de markt en bij klanten aanslaan. Waar verdienen we overmorgen nog ons geld mee (of meer geld mee)? Dat is de centrale vraag.

Nieuws

Meer nieuws over