YAG ondersteunt MKB klant met market entry analyse

28 oktober 2014 Consultancy.nl

Afgelopen zomer heeft de Young Advisory Group (YAG) een Nederlandse producent van medische test-instrumenten geadviseerd over hun internationale strategie. Het bedrijf is recentelijk overgenomen door een private equity maatschappij, die de focus terug wilde brengen in de bedrijfsvoering. De YAG was intensief betrokken bij de ontwikkeling van de market-entry aanpak.

Binnen de medische sector gelden een aantal extra regels en restricties wanneer men zaken wil doen in een land. Wereldwijd gezien convergeren deze regels redelijk naar de Amerikaanse of Europese standaard, maar dat is nog niet overal het geval. Zo blijkt vooral Brazilië, ondanks de grote groeiende markt, veel minder aantrekkelijk door alle langdurige certificeringsprocedures. De Nederlandse producent bleek reeds voor ruim 30 landen certificeringen in handen te hebben, maar slechts in een kwart daarvan echt omzet te draaien. Vooral in BRICMT* landen bleek dit een gemiste kans.

Young Advisory Group
Om inzicht te krijgen in het verbeterpotentieel schakelde de producent de hulp in van de Young Advisory Group, een adviesbureau gerund door studenten. Middels een quick scan selecteerden de consultants 21 mogelijke kandidaten. Dit lijstje bevatte zowel een aantal landen waarvoor de certificering nog niet in orde was, alsmede een aantal waar men reeds certificeringen had en dus relatief vlot aan de slag kon. Uit de diepgaande analyse bleken 8 landen geschikt om op korte termijn te betreden. Na het vaststellen van de scope van de internationale uitbreiding ondersteunden de consultants de klant met de ontwikkeling van een ‘channel strategy’. Belangrijkste vraag: hoe kunnen deze markten het beste betreden worden?

Medische Sector

De consultants onderzochten voor de producent allereerst diverse aspecten waaronder bijvoorbeeld de mogelijke verdienmodellen. Kijkend naar de medische sector worden instrumenten doorgaans direct verkocht aan ziekenhuizen en laboratoria. Er zijn echter ook andere verdienmodellen mogelijk. Zo kan bijvoorbeeld gekozen worden voor leasen of voor pay-per-sample, een methode die steeds meer in trek is bij klanten, met name voor die klanten die minder financiële middelen ter beschikking hebben.

Ook wezen de adviseurs de producent op bestaande exclusiviteitsclausules binnen hun contracten met distributeurs. Als organisaties niet exclusief aan bepaalde distributeurs zijn gebonden, en er een beroep op meerdere leveranciers gedaan kan worden per land, dan kan dit de verkopen ten goede komen.

Tenslotte is het gebruikmaken van distributeurs niet de enige optie bij een marktintrede. Zo gaven de consultants aan dat, vooral in grotere landen (bijv. de BRIC landen), distributeurs niet altijd volledige dekking hebben. In sommige gevallen is het dan beter om andere toetredingswijzen te overwegen. Een eigen kantoor kan dan uitkomst bieden, of er kan eerst een tijdelijke samenwerking met distributeurs worden aangegaan – om vervolgens alsnog een eigen kantoor op te richten, nadat voldoende kennis over de markt is opgedaan.

Young Advisory Group - Project Team

V.l.n.r.: consultants Linda de Jong, Diederik von Devivere en Sjoerd Janssen van het projectteam. Ontbrekend op de foto: Mark van den Broek en Ewout Lubberman.

“In een paar weken heeft de YAG zo de wereldwijde medische laboratoriumsector doorgelicht en heeft het bedrijf een routekaart gekregen om de internationale uitbreiding voortaan beter te structureren. Hopelijk kan dit MKB bedrijf op korte termijn toegevoegd worden aan het rijtje succesvolle internationale ondernemingen met Nederlandse roots”, zegt Sjoerd Janssen, consultant bij de YAG en betrokken bij de opdracht.

Daarnaast geeft Linda de Jong aan dat het adviesbureau volgend jaar weer met het management van de klant om de tafel gaat zitten, om te kijken waar het bedrijf dan staat en of er een verdere behoefte bestaat voor externe ondersteuning. “Hopelijk hebben de marktintredestrategieën concrete resultaten opgeleverd”, sluit Mark van den Broek af.

* Brazilië, Rusland, India, China, Mexico, en Turkije.

Nieuws

Meer nieuws over