TWST: 4 adviezen voor partners van advocatenkantoren

24 september 2014 Consultancy.nl

Stefan Quak, mede-eigenaar van organisatieadviesbureau TWST, presenteert vier adviezen voor partners en professionals van advocatenkantoren.

“Success hides problems”; het is absoluut van toepassing geweest voor de advocatuur. Ruime tarieven, goede omzetten, stabiele branche, geijkt carrière pad. Geen enkele reden om dingen anders te gaan doen. Totdat de omgeving van de advocatuur veranderde. Klanten namen zelf juristen in dienst, kennis werd breder (online) beschikbaar, meer ZZP-ers, de opkomst van boetiek kantoren en partners die hun eigen kantoor starten. De zwakke plekken van kantoren kwamen steeds meer bloot te liggen. Weinig acquisitiekracht, verouderde besturingsvormen, inhoudelijk georiënteerd. Klanten laten zich horen en worden kritischer, kantoren willen breder denkende commerciële advocaten.

TWST - Gouden ei

Veel kantoren zie je daarom zoeken naar het grote gouden ei (partnervergadering na partnervergadering), op zoek naar de juiste verandering. De kans om je te vernieuwen en te onderscheiden is inderdaad groter dan ooit. Dat kan groots en daarmee risicovol, maar ook klein door te leren door te doen. Hierbij 4 kleine gouden eieren voor een ieder die het erin ziet zitten (*):

1. Vernieuwing ontstaat met de ‘jonge honden’
Vakinhoudelijke kennis is een sine qua non. Het ontwikkelen ervan heeft zeker in de beginjaren hoge prioriteit. Echter de ‘nieuwe’ generatie advocaat-stagiaires hebben meer potentie en willen zelf meer verantwoordelijkheid en regie over hun eigen ontwikkeling. Belangrijkste advies is om stagiaires meer klantcontact te gunnen, in plaats van deze ontwikkelkansen uit te ‘gummen’ door ervaren advocaten en partners die plek in te laten nemen. Je slaat daarmee twee vliegen in een klap. De frisse blik van de ‘jonge honden’, vrij van ingeslepen routines en denkkaders, helpt om op andere en ongewone manier naar de klanten te kijken en nieuwe inzichten op te doen hoe de klant beter te bedienen is. 

Daarnaast leert de stagiaire door af te kijken van de ‘meester’, bijvoorbeeld meegaan naar branche-events en acquisitiegesprekken, en doet zo waardevolle ervaring op en inzicht waar zij heen kunnen groeien. En hoe organiseren de jonge honden een lezing of branche-event? Met als doelgroep de klanten, de DGA’s, van het kantoor. De gevestigde orde zal hierin ook weer van de jonge honden leren.

Declarabiliteit Advocaten

2. Commerciële effectiviteit vergroten betekent focus op non-declarabele uren
Declarabiliteit is voor alle kantoren, nog steeds, de belangrijkste succesmeter. Voor het klantenwerk van morgen zou het eigenlijk de minst belangrijke moeten zijn, want juist de non-declarabele uren bepalen de commerciële effectiviteit van het kantoor. Hoeveel van de non-declarabele uren worden besteed aan acquisitie en wat is daarvan het commerciële resultaat? Hoeveel uren gaan op aan profilering of kennisdeling? Hoeveel aan persoonlijke inhoudelijke verdieping? De kwaliteit van deze uren zijn sterk te verbeteren aangezien maar weinig kantoren een duidelijk inzicht hebben waar de nondeclarabele uren aan op gaan. Hier is dus veel te winnen.

3. Plan structurele acquisitietijd in
Vergeleken met vele andere branches, heeft de advocatuur jarenlang met relatief weinig commerciële inspanningen – het grind knisperde, en de deur ging open – een goede omzet gerealiseerd. Waar in andere branches de marketing en acquisitie inspanningen een behoorlijk onderdeel zijn van het budget, hebben advocaten minder energie hoeven steken in het binnenhalen van klanten. Een paar uur per week gedisciplineerd tijd besteden aan acquisitie maakt al het verschil. Het kennen van je klant en zijn business, de uitdagingen van de klant te vertalen naar jouw expertise en kwaliteiten, levert op de lange termijn meer op dan de korte termijn focus op declarabiliteit.

Je denkt dat een vaste klant je zal vinden en benaderen als die je nodig heeft, maar in de praktijk komt het vaak genoeg voor dat klanten die je een paar jaar geleden hebt bediend, inmiddels een andere advocaat hebben. Je mag niet verwachten dat een klant altijd naar je toekomt, en zelf dus te wachten. 2 telefoontjes per jaar om te vragen hoe het gaat zorgt ervoor dat je op het netvlies staat en betrokkenheid toont. 

Stip op de horizon

4. Maak het in actie klein en tastbaar
Veel advocatenkantoren hebben het afgelopen jaren een ‘stip op de horizon’ geplaatst, die zijn echter vaak niet concreet zichtbaar en tastbaar. Hieraan gaan vaak langdurige trajecten en veelheid aan discussie vooraf. En aan de vergadertafel is het verleidelijk om doelen groots neer te zetten, gevoed door een “wishful thinking” mentaliteit. Resultaten, hopelijk, zichtbaar binnen nu en 3 jaar. Echter Southwest Airlines zei het al “our strategic plan is called doing things”. Maak ambities daarom klein: een besluit om 2 uur in de week te besteden aan acquisitie is sneller gemaakt en levert ook sneller effect. Door het klein te maken vier je sneller succes en groeit het vertrouwen en verandervermogen neemt toe.

(*) Gebaseerd op zestien interviews met bestuursvoorzitters van top 40 advocatenkantoren en diverse gesprekken met bestuurders uit de advocatuur. De belangrijkste bevindingen zijn gebundeld in het rapport ‘Business Model Advocatenkantoren Betwist’.

Nieuws

Meer nieuws over