RedFoxBlue: 40 tips voor een goed verkoopgesprek

01 augustus 2013 Consultancy.nl

In dit artikel geeft Robert Hamminga, Senior Partner bij sales specialist RedFoxBlue, 40 tips voor een goed verkoopgesprek verdeeld over de vier onderdelen van een verkoopgesprek: Voorbereiding, Opening, Inventarisatie en Afsluiting.

Voorbereiding verkoopgesprek

Het professioneel voorbereiden van het gesprek leidt tot respect en waardering voor de verkoper tijdens het gesprek. En dat leidt uiteraard naar meer openheid in het gesprek, je komt meer te weten en bij voorbaat is de genegenheid om zaken met je te doen een stuk hoger!
Met een goede voorbereiding geef je aan dat je de ander serieus neemt. Je geeft aan dat je graag investeert in een goede relatie, zelfs zonder dat je daar iets voor terug krijgt. Hiermee geef je de ander een goed gevoel: 'ik ben belangrijk, ik ben gewild'.

RedFoxBlue - Verkoopgesprek

10 tips voor de voorbereiding van het verkoopgesprek:
1) Totale voorbereiding van 30 minuten gedaan
2) Telefoonnotities nagelezen.
3) Website uitgedraaid, bestudeerd en zichtbaar in de verkoopmap.
4) Door klant verstrekte brochures en andere informatie gelezen.
5) Check gedaan op klanthistorie.
6) Doel van het gesprek helder voor ogen.
7) Voldoende maatwerk informatie (branche/bedrijf) verzameld.
8) Potentiële pijnpunten op branche-, organisatie- en functie-niveau helder voor ogen.
9) Check gedaan op referenties uit de betreffende branche van de prospect.
10) Passende (promotie)materialen meegenomen.

Openen van een verkoopgesprek

Een professionele en persoonlijke klik tijdens het voorstellen aan het begin van het gesprek is niet eenvoudig te realiseren, maar wel nodig. Hiermee creëer je openheid naar elkaar en zal het zorgen voor meer echte informatie en ook een hogere kans om een offerte te mogen opstellen en deze te winnen. Rust is essentieel! Relaties worden niet in 10 minuten gemaakt. Zie de tijd die je hebt dus als startpunt: als het gesprek goed gaat dan komt er meer tijd.

10 tips voor de opening in het verkoopgesprek:

1) Straal rust uit.
2) Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner.
3) Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner.
4) Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje).
5) Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen).
6) Beschikbare tijdsduur vastgesteld.
7) Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld.
8) Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch).
9) Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt.
10) Wees jezelf (authentiek).

salesgids-redfoxblue

Inventarisatie verkoopgesprek

De manier waarop je vragen stelt maakt het verschil tussen een goede en minder goede verkoper. Een professional excelleert in het gestructureerd stellen van de juiste vragen en achterhaalt daarmee de belangrijkste koopbehoeften van zowel het bedrijf als van de gesprekspartner als persoon. Waar is behoefte aan en waarom? Welke zaken beïnvloeden de behoeftes? Welke criteria worden in de beslissing betrokken?

10 tips voor de inventarisatie in het verkoopgesprek:

1) Schakelen op gedrag (let op houding, antwoorden, gezicht).
2) Gestructureerde vraagstelling (zie detail onder gratis formats).
3) Veel gerichte open vragen gesteld met als doel om veel en de juiste informatie te verkrijgen.
4) Luisteren, samenvatten en dieptevragen tot op detailniveau.
5) Rationele en emotionele koopmotieven achterhaald op bedrijfs-, functie- en op persoonlijk niveau.
6) Vraagstelling gericht op zowel het heden, verleden als op de nabije toekomst.
7) Positief confronterende vragen gesteld.
8) Las af en toe een pauze in.
9) Actief aantekeningen gemaakt.
10) Dialoog.

Afsluiting van een verkoopgesprek

Het doel is nu verder kooplust opwekken bij de gesprekspartner om vervolgens ja te krijgen op jouw voorstel. Niet door met grof geweld alles in de strijd te gooien, maar juist door heel gericht oplossingen te presenteren die naadloos passen bij de geïnventariseerde wensen en behoeften. Om vervolgens jouw voorstel met enthousiasme toe te lichten, met name wat het de ander oplevert.

RedFoxBlue - Robert Hamminga
 
10 tips voor de afsluiting in het verkoopgesprek:
1) Samenvatting van de belangrijkste behoeften.
2) Vragen of dit klopt en compleet is.
3) Matchen van de behoeften met de eigen diensten en de USP’s.
4) Je diensten vertalen in klantvoordelen.
5) Vragen om reactie.
6) Schakelen op gedrag.
7) Vraag om de opdracht.
8) Bij bezwaren vragen naar achtergrond.
9) Enthousiasme!
10) Voorbeeld van klanten die tevreden zijn.

Nieuws

Meer nieuws over