RedFoxBlue: 10 praktische tips voor goede offerte

25 juli 2013 Consultancy.nl

In dit artikel geeft Elmo Wieland, partner bij RedFoxBlue en ruim 15 jaar actief op het raakvlak van sales en business development, 10 praktische tips voor het opstellen van een goede offerte.

1. Stel de situatie van de klant centraal

Herkenbaarheid aan de kant van lezer is een positief punt in de beoordeling van uw offerte. Beschrijf duidelijk wat de situatie is waardoor aannemelijk is dat uw product of dienst daarbij een rol kan spelen. Een goede methodiek hiervoor (juiste vragen stellen) kunt u ook vinden in onze format 'Topvragen verkoopgesprek'.

2. Beschrijf de gevolgen voor de klant als zijn situatie ongewijzigd blijft

Een eerste belangrijke vraag bij elke klant is “heb ik dit product of deze dienst wel nodig?”. U dient dus aan te geven wat de consequenties zijn van niets doen. Voorbeeld: “Indien u het schilderen uitstelt zal het volgend jaar minimaal 30% meer kosten en loopt u het risico op extra schade aan het hout waardoor mogelijk vervanging noodzakelijk zal zijn”.

3. Gebruik zoveel mogelijk de woorden van uw klant

Vaak geeft de klant zelf belangrijke zaken aan, schrijf deze dan exact op en gebruik deze in uw offerte. “U gaf in ons gesprek aan dat wachten geen optie is, letterlijk zei u – nog 1 jaar wachten en de tent kan dicht!”
 
RedFoxBlue - Offerte

4. Zorg dat u schrijft op de juiste koopmotieven

Wat heeft u klant aan koopmotieven aangegeven (kostenbewustzijn, winst) en welke heeft u zelf “gevoeld” tijdens uw gesprek (angst, gunnen, zekerheid). U kunt niet alleen hier direct aan refereren maar ook de toon van de tekst aan laten sluiten op de belangrijkste koopmotieven.

5. Presenteer uw aanbieding kort en krachtig

U moet in enkele zinnen aangeven wat u exact aanbied en waarom dit past bij wat de klant aan behoefte heeft.

6. Maak duidelijk wat wel en niet bij uw aanbieding hoort

Dit kunt u doen door de onderdelen 1 voor 1 toe te lichten. Bijvoorbeeld: Inclusief in onze aanbieding zit een complete analyse waaruit duidelijk wordt wat de te verbeteren zaken zijn, een stappenplan hoe deze aan te pakken, een presentatie van de resultaten en 2 overleggen met u over het vervolg.

7. Beschrijf de voordelen voor uw klant

Laat heel duidelijk omschrijven wat de voordelen zijn van het ingaan op uw voorstel. Beschrijf ook heel duidelijk waarom juist het door u voorgestelde aanpak – “met deze aanpak heeft u snel de knelpunten duidelijk en is hierdoor voor iedereen duidelijk wat aangepakt moet worden, kortom snel duidelijkheid tegen een beperkte investering”. Sluit af met een complete opsomming van de voordelen.

8. Maak duidelijk wat u als stappen voorstelt

Gaat u het voorstel mondeling toelichten, verwacht u direct akkoord, stuur het getekend in tweevoud retour….

Elmo Wieland RedFoxBlue

9. Check de tekst

Loop nogmaals door de tekst (of laat ook een collega dit doen) om te zorgen dat het lekker leest, foutloos is, niet te lang is, geen onduidelijkheden bevat…etc.

10. Zorg voor een pakkende opening, slot en/of begeleidend schrijven

Als u het voorstel ook per email stuurt zorg dan voor een paar pakkende zinnen die al uitnodigen om op uw voorstel in te gaan. Ook de eerste zinnen in uw voorstel en de afsluiting dienen pakkend te zijn. Scherpe zinnen, de belangrijkste punten, het hoe en waarom van uw voorstel samengevat, kernprobleem van uw klant – dat zijn de zaken waar het om gaat.

Nieuws

Meer nieuws over