TWST: Businessmodellen advocatenkantoren onder druk

27 juni 2013 Consultancy.nl

Als gevolg van de snel veranderende markt staan de business modellen van advocatenkantoren steeds meer onder druk. Maar liefst 80% van de juridische dienstverleners vindt dat het huidige businessmodel moet worden aangescherpt om competitief te blijven. Met als gevolg dat een groot gedeelte van de advocatuurtop zich volop in een strategische transitiefase bevindt. Dit blijkt uit onderzoek van TWST onder 16 advocatenkantoren* naar de belangrijkste marktontwikkelingen in de advocatuur. 

Businessmodellen

Vier van de vijf deelnemende kantoren vindt dat het huidige business model onder druk staat. Zo staan tarieven onder druk door de toenemende concurrentie, de opkomst van boutique netwerken of ZZP’ers en de professionalisering van inkoopafdelingen bij opdrachtgevers. Daarnaast worden klanten door de groter wordende druk om juridische kosten te verlagen steeds kritischer. Zo gaan klanten vaker ‘shoppen’ voor de beste tarieven, eisen ze meer dienstverlening voor minder geld en kijken met name de corporates naar mogelijkheden om externe advocaten te vervangen door inhouse juristen. Ten slotte vindt er binnen bepaalde juridische segmenten commoditization van dienstverlening plaats, waardoor advocatenkantoren op sommige proposities de strijd met de goedkopere ‘low-end’ spelers verliezen / niet willen aangaan.

TWST - Business Model

Transitiefase

Door de noodzaak modernere businessmodellen te moeten hanteren, bevinden advocatenkantoren zich volop in een transitiefase. Zo is 40% van de kantoren momenteel bezig met een strategische heroriëntatie van de waardeproposities en is maar liefst 90% bezig met het verrijken van waardeproposities om meer onderscheidend vermogen in te brengen. Op het gebied van organisatie en mensen is een vergelijkbare trend zichtbaar. 30% van de dienstverleners heeft recentelijk de organisatiestructuur aangepast en 40% heeft een cultuur-/changeprogramma geïnitieerd, met name gericht om klantgericht denken en gedrag beter te verankeren binnen de organisatie.

Ook verdien- en prijsmodellen gaan op de schop: 80% experimenteert met meer dan 3 prijsmodellen en 40% experimenteert met phased-gating, een aanbestedingsvariant waarin projecten en betaling worden opgeknipt in kleinere deelprojecten. 

Toekomstbestendig?

Uit de interviews met de juristen en fiscalisten komt verder naar voren dat advocatenkantoren – ondanks de hoge mate van urgentie – relatief veel moeite hebben met strategiebepaling. Volgens onderzoeker Robert Oskam van TWST heeft dit met name te maken met het feit dat ze geen holistische aanpak hanteren. “Advocaten scherpen het huidige businessmodel aan, maar vragen zich daarbij onvoldoende af of dat model toekomstbestendig is. Het ontbreekt nog wel eens aan een heldere (toekomst)visie, de stip op de horizon. Vragen als ‘wat voor kantoor willen we zijn?’ en ‘waar willen we naartoe?’ zijn essentieel, maar die worden te weinig gesteld. Kortom, advocatenkantoren denken te weinig holistisch”.

Als mogelijke oorzaken hiervoor noemt Oskam de partnerstructuur (leidt tot traag besluitvormings-proces) en de relatief conservatieve houding binnen de advocatuur. Hij adviseert advocatenkantoren om meer mensen van buitenaf aan te trekken en opener te staan voor specialisten op het gebied van strategievorming en -executie. “Een aantal kantoren heeft hier de eerste stappen in gezet, met succes”.

Voor meer informatie zie het rapport ‘Business Model Advocatenkantoren Betwist’.

* Een overzicht van de type advocatenkantoren onderdeel van het onderzoek:
TWST - Advocatenkantoren

Nieuws

Meer nieuws over