VODW: Drie kenmerken van innoverende organisaties

05 maart 2013 Consultancy.nl

In bestaande marketingliteratuur gaat men ervan uit dat klanten maar moeilijk betrokken kunnen worden bij en bij kunnen dragen aan innovaties. Uit nieuw onderzoek* blijkt echter dat dit via onconventionele productontwikkeling en verschillende klantrollen wel mogelijk is. Coviello en Joseph beschrijven hoe jonge en kleine technologiebedrijven succesvol innoveren met klanten en hoe andere (grotere) organisaties hiervan kunnen leren.
 
Geen marktonderzoek
Succesvolle innovaties komen voort uit een informeler en minder gecontroleerd proces. De organisaties die in staat blijken grote innovaties te creëren maken gebruik van een proces bestaande uit vier activiteiten (opportunity recognition, customers based funding, development and testing, wider commercialization) aangevuld met een vijfde activiteit: ongoing feedback.
 
Er vindt geen formele screening van ideeën plaats en er wordt ook geen marktonderzoek uitgevoerd. In plaats daarvan worden klanten in verschillende rollen en door het gehele proces uitvoerig betrokken.
 
VODW - Klant als Technisch Adviseur

Ambassadeur
Voor alle succesvolle innovaties geldt dat klanten betrokken zijn in alle activiteiten van het innovatieproces, veelal in meerdere rollen per activiteit. Allereerst worden klanten betrokken bij het identificeren van latente behoeftes en het benoemen van gewenste producteigenschappen. Dit herhaalt zich gedurende het hele proces. Kansen op succes vergroten bovendien wanneer klanten zich vroeg in het proces committeren aan de innovaties door al tijdens de ontwikkeling te investeren in de innovatie. De kansen op succes worden nog meer vergroot wanneer deze klanten actief betrokken worden bij het testen en verder ontwikkelen, bijvoorbeeld als technisch adviseur of zelfs als medeontwikkelaar. Doordat de klant vanaf het begin betrokken is, is het aannemelijker dat de klant tijdens de commercialisatie optreedt als ambassadeur en het nieuwe product promoot. Als laatste is het cruciaal dat de organisatie tijdens alle activiteiten van productontwikkeling open staat voor feedback van de klant.
 
De juiste klant
De organisaties achter succesvolle innovaties hebben drie kenmerkende eigenschappen. Allereerst zijn ze in staat om direct de juiste klanten te identificeren en te betrekken in het innovatieproces. De juiste klantgroep bestaat uit een mix van zowel klanten waarmee een nauwe band wordt onderhouden als klanten met wie de organisatie minimaal klantcontact heeft. Ten tweede hebben succesvolle organisaties de eigenschap dat ze flexibel omgaan met het innovatieproces en leergierig zijn. Bovendien zijn deze organisaties zich bewust van het feit dat ze veel van klanten kunnen leren. De derde en laatste eigenschap van succesvolle organisaties is dat ze via doordachte trial and error stapsgewijs proberen te leren en zodoende in staat zijn innovaties te verbeteren en uiteindelijk succesvolle producten op de markt te brengen.
 
Een artikel van Jasper de Valk, Senior Consultant bij marketing specialist VODW.  
 
* Nicole Coviello, Richard Joseph (2012), Creating Major Innovations with Customers: Insights from Small and Young Technology Firms, Journal of Marketing, Vol. 76, No. 6, pp. 87-104.

Nieuws

Meer nieuws over