De drie waardestrategieën van Treacy & Wiersema

22 februari 2013 Consultancy.nl

Paul van Hek, partner bij RedFoxBlue, inzicht in de praktische toepassing van de drie waardestrategieën van Treacy en Wiersema.

Opdrachtgevers schakelen externe consultants, met name de strategie adviesbureaus, regelmatig in om hun te ondersteunen bij de strategievorming. Adviesbureaus maken in zo goed als alle gevallen gebruik van bekende strategische raamwerken, waaronder de kerncompetenties van Hamel en Prahalad, 5-Forces van Porter en de waardestrategieën van Treacy en Wiersema.

Waardestrategieën
Volgens Treacy en Wiersema is het voor bedrijven onmogelijk om op alle fronten beter te presteren dan concurrenten. Marktleiders zijn juist onderscheidend door heel goed te zijn in één van de drie waardestrategieën:

- Operational Excellence (OpEx): best-in-class prestaties op het gebied van operationele processen
- Product Leadership (Productleiderschap): de kwaliteit van het product staat centraal
- Customer Intimacy (Klantenpartnerschap): de relatie met de klant staat centraal 

Een overzicht van de drie waardestrategieën, inclusief een aantal concrete voorbeelden:

Bedrijfsprocessen

Operational Excellence
- Kop- tot-staart distributieketen efficiency
- Betrouwbare en gemakkelijke elementaire service

Customer Intimacy
- Productie van maatwerkproducten en/of persoonlijke elementaire service voor best passende oplossing
- Extra service voor totaaloplossing

Product Leadership
- Uitvinden en innovatie
- Commercialiseren: vertalen naar producten & diensten
- Exploiteren van de markt

Banen, vaardigheden en organisatie-structuren

Operational Excellence
- Centraal gezag, laag niveau van zelfsturing
- Sterke vaardigheden in centrum van organisatie 

Customer Intimacy
- Zelfsturend bij punt van klantcontact
- Sterke vaardigheden aan de rand   

Product Leadership
- Ad hoc, organisch en cellulair
- Gespecialiseerd talent, sterke vaardigheden leiden tot losse structuur 

Management systemen

Operational Excellence
- Winstgevendheid per transactie
- Command and Control, standaard operationele procedures

Customer Intimacy
- Winstgevendheid per klant
- Klantsatisfactie

Product Leadership
Beloon individuen voor innovatief vermogen
- Portfolio en levens-cyclus management

Informatie en IT

Operational Excellence
- Geïntegreerde efficiënte transactieverwerkende systemen
- Het systeem = het proces

Customer Intimacy
- Geïntegreerd rond klanten (in/extern) klantendatabases
- Gekoppeld systeem: veldondersteuning/ verkoop/ service

Product Leadership
Systemen voor communicatie van persoon tot persoon
- Technologieën maken samenwerking mogelijk

Commercie/ sales

Operational Excellence
- Marketing
- Transactioneel verkopen

Customer Intimacy
- Account management
- Adviserend verkopen

Product Leadership
Marketing
- Adviserend verkopen

Cultuur

Operational Excellence
- Proces- en productgedreven
- Conformisme, ‘one-size-fits-all’ mentaliteit

Customer Intimacy
- Klantgedreven
- Variëteit en ‘u-krijgt-het-zoals-u-het-hebben-wilt’ mentaliteit

Product Leadership
Creëer de toekomst, toekomstgedreven
- Mentaliteit: experimenteren en ‘out-of-the-box’ denken

De drie waardestrategieën van Treacy en Wiersema is een handig hulpmiddel bij het formuleren van een corporate strategie. Ook kan de theorie worden toegepast op een business unit – zo kan er per SBU/productgroep gekozen worden voor één van de drie waardestrategieën.

Nieuws