Acht trends in de Nederlandse consulting markt

04 juni 2012 Consultancy.nl

De consulting markt is in de afgelopen jaren sterk veranderd. Deloitte beschrijft de ontwikkeling als een “reset world” en IBM spreekt over de “new normal”. Consultancy.nl zet samen met marketeer/ onderzoeker Rémon van Ommen de belangrijkste trends en ontwikkelingen in de Nederlandse consulting markt op een rij:

Prijzen onder druk
Door de recessie van de afgelopen 36 maanden is er een sterke druk gekomen op prijzen en marges. Tevens heeft de exorbitante stroom van ZZP-ers er toe geleidt dat de prijzen in de onderkant van de adviesmarkt nog verder onder druk zijn komen te staan. Volgens het CPB en UWV blijven de werkloosheidspercentages voorlopig nog toenemen, hieruit kan worden geconcludeerd dat het aantal nieuwe starters als ZZP-ers voorlopig niet zal stagneren.

Pay per performance
Waar in de glorieuze tijden het mereendeel van consultancy opdrachten werden uitgevoerd op basis van een vast tarief, is er nu steeds meer sprake van het principe “pay per performance”, hetgeen verwant is met de toenemende eisen van de klant. Het leveren van resultaten wordt hierdoor een basis criterium voor alle consultancy bedrijven. Zie ook Consultancybureaus kiezen vaker voor variable tarieven.

Dalende inkomsten uit publieke sector
In Nederland is de publieke sector traditioneel gezien de grootste markt voor consultants. Als gevolg van de crisis zijn inkomsten uit Het Rijk en gemeenten sterk gedaald. Uit een analyse van Consultancy.nl blijkt dat in de afgelopen twee jaar de uitgaven van het Rijk aan externe adviseurs met maar liefst 32% is gedaald.

Abonnementen, mantelcontract en shortlists
De trend van zogenoemde “abonnementen” in de consulting markt leidt tot structurele relaties met de klant, hetgeen een zekere mate van stabiliteit en zekerheid kan bieden voor de succesvolle consultancy bedrijven. Voor de kleinere onbekende consultancy bedrijven zonder duidelijke focus wordt het echter moeilijker om aan de toenemende eisen van de klant te voldoen en dergelijke abonnementen binnen te halen. Een voorbeeld van een abonnement is bijvoorbeeld een raam- of mantelcontract. Het grootbedrijf en overheid werkt steeds meer met dergelijke contracten. De intrede van deze abonnementen heeft een sterke relatie met de macrotrend van continu verbeteren, welke is gegrond op basis van een afgeleide vraag vanuit de markt.

Social media
Waar de adviesbranche traditioneel gezien achterloopt op het gebied van online trends en technologieën zoals social media en web 2.0, zijn adviesbureaus bezig met stevige inhaalslag. Ze zien steeds meer de voordelen van online en social media voor marketing (company branding, eminence) en recruitment (werving, employer branding) doeleinden. Zie ook » Voordelen van social media voor adviesbureaus.

Naar verwachting groeit het aandeel van online uitgaven van 54% in 2010 naar 66% in 2015. Zie het bericht Online & social media essentieel voor adviesbureaus voor meer informatie.

Klanten gebruiken meer eigen personeel
Diverse consultancy bedrijven en vele klanten-organisaties beschikken over een overcapaciteit sinds begin 2009. In projecten waarin het inzetten van consultants substitueerbaar is met mensen van de eigen organisatie, zijn klanten meer geneigd gebruik te maken van hun eigen personeel. Een ontwikkeling welke tevens verwant is met de adviesactiviteit “coaching”, waarbij het eigen personeel een steeds prominentere rol begint te spelen.

Sturen op ROI met stage gating
Een andere beweging betreft de transformatie van projecten, klanten zijn geneigd om het project op te delen in verschillende fases en zijn op zoek naar ROI bij elke fase. Klanten willen resultaten lokaliseren en tastbaar rendement binnen een redelijke termijn zien. Hierdoor worden grote projecten vaak opgedeeld in kleinere projecten en wil de klant echte oplossingen zien in elk stadium (ook wel “stage gating” genoemd). In het algemeen kopen klanten dus geen projecten maar bedrijfsresultaten. Dit heeft geleid tot een omgeving van meer intense concurrentie tussen consultancy bedrijven, omdat elke fase aan een ieder kan worden uitbesteedt. Het gevolg hiervan is dat diverse consultancy bedrijven met regelmaat een fase gratis aanbieden om zodoende een voet tussen de deur te krijgen omtrent de volgende fases in de cyclus.

Besluitvorming op hoger niveau
De interactie tussen de klant en consultant is veranderd. Een toenemend aantal beslissingen aangaande consultancy vraagstukken wordt genomen op een hoger bedrijfsniveau. Voor strategy consulting is dit altijd al de standaard geweest, maar de verandering betreft de betrokkenheid van het directie-niveau (lees: C-niveau, bijv. CIO, CFO, CEO) op het gebied van de overige management consulting diensten (OM, HR, Finance). Deze toenemende rol van de directie kan worden verklaard door de reeks van gebeurtenissen die hebben geleid tot de financiële crisis. Dit heeft er toe geleid dat de besluitvorming aangaande de goedkeuring van grote uitgaven rond consulting-projecten op hoger niveau worden uitgevoerd. Tevens heeft dit als gevolg dat kwaliteit steeds meer als basis criterium wordt beschouwd. Klanten kunnen nu de beste consultants tegen gereduceerde tarieven krijgen, en ze worden steeds specifieker in hun behoeften en welke consultancy bedrijven ze willen inhuren. Volgens Kennedy Information is het daarom voor consultancy bedrijven efficiënter en economisch praktischer om te penetreren bij de huidige klanten dan het aanboren van nieuwe markten.

Nieuws

Meer nieuws over