Morgens partner Frank van Berkel over de groeiambities

30 oktober 2017 Consultancy.nl

Wat is de visie en aanpak van adviesbureau Morgens als het gaat om groei? Frank van Berkel, partner bij Morgens, ging hierover met Rob Meijers en Pascal van Mierlo van 4Future in gesprek.

Morgens begeleidt sinds 2001 teams en organisaties in met name de sectoren zorg, overheid, energie en zakelijke dienstverlening bij bijvoorbeeld lean transities, continu verbeteren, het vergroten van wendbaarheid en digitalisering. Over de ambities voor de toekomst zegt Frank: “Morgens heeft een sterke groeiambitie: ons doel is om binnen tien jaar te verdrievoudigen in omzet en in aantal medewerkers. In 2016 is een derde partner toegetreden om het groeiproces verder vorm te geven (Koen Janmaat, red.). Belangrijk om daarbij op te merken: groeien is belangrijk, maar geen doel op zich. Het is een belangrijk middel bij de verdere ontwikkeling van de organisatie.”

“Het is namelijk onze ambitie om veranderingen door te voeren die impact hebben bij onze klanten, dus klanten helpen bij het doorvoeren van belangrijke organisatieveranderingen. Dit zijn vaak grotere opdrachten waarvoor schaalgrootte van belang is. We zien in de afgelopen jaren al dat we steeds meer coole en impactvolle opdrachten doen. Ik zie daar nog enorme groeimogelijkheden. Dus die inhoudelijkheid vinden wij veel belangrijker dan het simpele feit dat je verdriedubbelt in omzet. Eigenlijk is die verdrievoudiging dus een middel om ons doel te bereiken.”

Grootste uitdagingen: marketing en mensen

“Onze uitdaging bij het realiseren van die groei is tweeledig: enerzijds is marketing en profilering van belang om naamsbekendheid op te bouwen in de verschillende markten waarin wij actief zijn. Beslissers moeten weten wie we zijn; we moeten op de radar staan. Anderzijds wordt het, zeker met de huidige economische groei in Nederland, steeds meer een uitdaging om goede mensen aan te trekken om opdrachten uit te voeren. Op dit moment hebben we aan opdrachten geen gebrek, maar wel aan mensen om ze uit te voeren.” 

Frank van Berkel, medeoprichter en partner bij Morgens

Werving en selectie

“Wij slagen er goed in om op structurele wijze mensen aan ons te binden en we zien een constante stroom sollicitanten onze kant opkomen. Ik denk dat dit met onze uitstraling te maken heeft. Als je bijvoorbeeld naar onze website kijkt, zie je dat wij geen standaard adviesbureau zijn. Ik denk dat mensen dat zien en waarderen. Ook zijn we behoorlijk actief op Facebook en maken we veel gebruik van film. Dat soort dingen helpen.” 

“Maar met name op seniorniveau begint de markt krap te worden. Ik denk dat we er niet aan ontkomen om ook actief mensen te werven via recruiters. Daarbij neigen wij ertoe mensen te werven uit de sectoren waarop wij ons zelf richten. Bijvoorbeeld door zorgspecialisten uit zorgorganisaties te werven, in plaats van consultants van een ander bureau. De inhoudelijke kant van het vak kunnen wij mensen namelijk leren, maar de kennis die mensen meenemen, bijvoorbeeld vanuit de overheid of de zorg, dat is iets waar je vaak wat langer voor nodig hebt. We begeleiden onze mensen daarom liever intensief op vakinhoudelijke aspecten terwijl ze de marktkennis en organisatiekennis al hebben.”

Waar mogelijk maakt Morgens gebruik van referral recruitment. “Wij denken dat ook onze eigen medewerkers een belangrijke rol kunnen spelen bij werving en selectie. Zij hebben hun eigen netwerken en komen bij klanten ook weer allerlei mensen tegen, dus wij stimuleren en motiveren hen om mensen te interesseren om bij Morgens te komen werken.”

Over waarom professionals voor Morgens zouden moeten kiezen zegt Frank, “Wij hebben mensen veel te bieden. We hebben prima arbeidsvoorwaarden, een leuk team en bij ons werk je voor meerdere opdrachtgevers, je kijkt in meerdere keukens. Voor mensen die van afwisseling houden, is de consultancy heel aantrekkelijk.” 

Intensieve begeleiding en opleiding

“Om ook inhoudelijke groei te realiseren, leiden wij onze mensen natuurlijk op. Bijvoorbeeld met onze Morgens Academy en door onze mensen intensief te begeleiden op projecten. Daar waar nodig vullen we dat aan met externe opleidingen. Het uitgangspunt is dat onze mensen doorgroeien en zich blijven ontwikkelen.”

Morgens heeft een sterke groeiambitie

“De strategische veranderingen die we doorgevoerd hebben, zullen ertoe moeten leiden dat een aantal van onze senior mensen verder doorgroeit, mogelijk naar partner. Ze moeten in ieder geval een belangrijke rol gaan spelen in de verdere ontwikkeling van het bedrijf. Als je organisatie groeit, moet je ook de aansturing aanpassen. Daarom brengen we ook verschuivingen aan in zaken als klanteigenaarschap en het leidinggeven aan – en begeleiden van – onze mensen. Dat kunnen wij als partners op een bepaald moment niet meer allemaal met z’n drieën doen.”

Specialisatie en marketing

“Marketing, profilering, je bekend maken in de markt, dat is echt cruciaal. We zijn veel nadrukkelijker dan vroeger bezig met het specialiseren op markten. Wij passen onze organisatie ook aan op die markten om onze zichtbaarheid en expertise in deze markten verder te verbeteren. Voor ons is essentieel: hoe leer je de mensen kennen en hoe bouw je relaties op met mensen op beslissersniveau?”

“Een les die wij geleerd hebben: marketing is best wel ingewikkeld. De vraag ‘hoe kun je je doelgroep nu het beste bereiken’ is en blijft een lastige. En op het moment dat wij de mensen kennen, dan lukt het ons heel goed om dat netwerk te onderhouden en de relatie in stand te houden. Zo hebben we bijvoorbeeld recent met bestuurders uit de zorg een klantreis gemaakt naar een gespecialiseerd ziekenhuis in Hamburg. De grote vraag is: hoe zorg je dat het netwerk groter wordt?”

Het advies van Frank op dit vlak is helder: “Ga dat wiel niet zelf uitvinden. Marketing is een vak. Als je dingen uitbesteedt aan specialisten, gaan dingen gemakkelijker. Dat geldt ook voor werving en selectie: specialisten hebben al een netwerk en kennen dat vak. Daardoor hoeven zij hier minder tijd en effort in te steken, waardoor het makkelijker gaat – en uiteindelijk goedkoper zal zijn.”

Toekomst

“Om onze groeidoelstellingen te realiseren, moeten we een aantal dingen doen. Het belangrijkste is markt: we kunnen niet groeien als er geen opdrachten zijn, dus in de markten waarin wij opereren, moeten wij werken aan naamsbekendheid en profilering.

Daarnaast moet het team groter worden en moeten we zorgen dat onze mensen heel erg goed zijn in wat ze doen. Dus moeten we blijven opleiden en ze blijven meenemen, zodat zij ook inhoudelijk groeien.”

“Wij doen voor onze klanten veel op het gebied van continu verbeteren. We willen ervoor zorgen dat deze continu verbeteren-gedachte ook helemaal in onze eigen genen komt te zitten. Dat is een continu proces waar we al een paar jaar mee bezig zijn en mee doorgaan.” 

Centraal in de klantenaanpak staat een gezamenlijke commerciële benadering: “Om onze groeidoelstellingen te realiseren, moeten onze mensen commercieel actief zijn. Dat geldt eigenlijk voor iedereen vanaf juniorniveau. Tegelijkertijd geloven wij niet erg in de harde kant. Daarom hebben wij de afgelopen jaren al onze salesbonussen afgeschaft, omdat alles wat je op dat vlak doet tot neveneffecten leidt. Met een salesbonus zullen mensen hun persoonlijke doelstellingen realiseren in plaats van de Morgens doelstellingen, terwijl wij die laatste veel belangrijker vinden.”

“We hebben wel een algemene winstuitkering, maar we belonen onze mensen dus niet op individuele sales. Wat wij veel belangrijker vinden, is hoe mensen met elkaar samenwerken, dat we met elkaar doelen realiseren, dat die doelen ook zichtbaar zijn voor iedereen, en dat we met elkaar ook nadenken over hoe we die doelen kunnen bereiken. Dit werkt ontzettend goed, maar het neemt niet weg dat we onze mensen natuurlijk wel stimuleren om commercieel actief te zijn en daar stappen in te nemen. En ook eigenaarschap te nemen voor klanten die met ons werken. Dat is key.” 

Gerelateerd: De overstap vanuit de industrie naar consultant bij Morgens.

Nieuws

Meer nieuws over