Drie sleutelelementen voor acquisitiegesprekken en klantmeetings

15 november 2016 Consultancy.nl

U bent als consultant expert op uw vakgebied. Een specialist of misschien wel autoriteit met een brede en diepe vakkennis. Tegelijkertijd heeft u ook een commerciële verantwoordelijkheid. Niet direct schrikken: commercie en verkopen zijn geen vieze woorden. Het is de levensader van uw organisatie. Daarom doen experts aan sales. Of u nu consultant, fiscalist of managementadviseur bent, u verkoopt.  

U vervult uw commerciële rol als niet vanuit een typische salesfunctie zoals accountmanager of vertegenwoordiger. Het is waarschijnlijker dat collega’s van tijd tot tijd een beroep op u doen om op één of andere manier bij te dragen aan een salesgesprek (vaak ‘adviesgesprek’ genoemd) of aan een salespitch (misschien komt de term ‘bureaupresentatie’ u bekender voor). Het kan ook zijn dat prospects om uw aanwezigheid vragen omdat ze de professional willen ontmoeten die verantwoordelijk is voor hun casus, strategie, ICT-vraagstuk, et cetera.

Regelmatig kom ik de overtuiging tegen dat het etaleren van vakinhoudelijke kennis het belangrijkste doel van een klantgesprek is. Een van de professionals die ik coach verwoordde het als volgt: ‘Klanten willen bevestigd zien wat ze over me gehoord hebben en wat ze gelezen hebben op LinkedIn. Ik moet hen ervan overtuigen dat ik de meeste deskundigheid in huis heb, want dat is waar ze voor betalen.’

Een begrijpelijke overtuiging, maar het is de vraag of het zo werkt. Voor de duidelijkheid: natuurlijk is uw inhoudelijke kennis en expertise cruciaal voor uw succes. Kennis is macht, geen twijfel mogelijk. Maar pas op voor de valkuil: voor u het weet bent u tijdens een klantgesprek degene die het meeste aan het woord is en bent u meer gericht op wat u kent en wat u kunt dan op de klant. Er ontstaat weinig interactie, er is nauwelijks ruimte voor feedback en u loopt het risico dat uw gesprekspartners u zelfingenomen of arrogant vinden. Het is daarbij niet relevant of dat nu waar is of niet. Als het de perceptie van de klant is, is het zijn waarheid.

Tips voor een effectieve klantmeeting in consulting

Effectieve klantmeeting

Hoe voorkomt u dat u in die valkuil stapt? Hoe bereikt u dat het acquisitiegesprek of de presentatie van uw plan van aanpak geen kennisdemonstratie wordt, maar een effectieve klantmeeting met een grotere kans op succes? Drie sleutelelementen in uw attitude hebben een impactvol effect op het resultaat van uw klantgesprekken. Deze drie elementen zijn: Bescheidenheid, Nieuwsgierigheid en Hulpvaardigheid.

Bescheidenheid houdt niet in dat u uw eigen kennis en expertise bagatelliseert (‘Zoveel stelt het allemaal niet voor hoor, dat strategische advies’). Nieuwsgierigheid betekent niet dat u niet-relevante informatie probeert te verkrijgen (‘Hoe oud zijn uw dochters?’). En hulpvaardigheid moet u niet overdrijven (‘Een nieuw bedrijfspand? Zal ik u helpen met de verhuizing’).

Bescheidenheid, nieuwsgierigheid en hulpvaardigheid (BNH) vormen samen een grondhouding die niet alleen gericht is op wat u als expert weet, maar ook op wat u niet weet. En dan met name over wat u nog niet weet over de situatie, doelen, uitdagingen, zorgen en prioriteiten van de klant. Sales op expertniveau heeft ook te maken met leiderschap. Door bescheidenheid, nieuwsgierigheid en hulpvaardigheid met elkaar te verbinden geeft u richting aan de uitkomsten én kwaliteitsbeleving van uw klantgesprekken.

Het schema hierboven geeft aan wat u in de voorbereiding en uitvoering van een commercieel gesprek kunt doen om de BNH-elementen een plek te geven in uw aanpak.

Bepaal voor uzelf hoe u kunt voorkomen dat uw inhoudelijke expertise uw valkuil wordt. De beschreven aanpak kan u daarbij helpen. Het zorgt ervoor dat u waardevolle en inspirerende klantgesprekken voert, waarmee u uw onderscheidend vermogen als consultant versterkt. En dat dit een positief effect heeft op het commerciële resultaat van uw klantcontact, dat begrijpt u als expert als geen ander!

Een artikel van Marcel Hoefman, senior-trainer en ondernemer bij Kenneth Smit. Hoefman helpt zakelijke- en financiële dienstverleners bij het vergroten van commerciële slagkracht. Het resultaat: duurzame prestatieverbetering en meer rendabele omzet.

Nieuws

Meer nieuws over