E-book geeft handvatten voor business development in consulting

30 juni 2016 Consultancy.nl

Hoe kunnen consultants het beste opdrachten genereren? Hoe kunnen zij hun business development processen zo inrichten, dat ze kunnen profiteren van een duurzame leadfunnel? Belangrijker nog, hoe zorgen ze ervoor dat zij projecten op het juiste moment, en met zo min mogelijk tijd ‘op de bank’, kunnen binnenhalen? En hoe kunnen nieuwe technologieën, zoals automatisering van marketing, social selling, of online matching consultants daarbij helpen? Een nieuw E-book van de hand van Roy Beek, eigenaar van Trace Business Development, gaat in op deze en andere sales vraagstukken.

Voor vrijwel iedere organisatie vormt het salesproces een van de belangrijkste onderdelen van het primaire proces en binnen de adviesbranche is dit niet anders. Binnen consulting worden projecten op uiteenlopende manieren binnengehaald, variërend van het winnen van concurrerende aanbestedingstrajecten of vervolgopdrachten van klanten, tot leads die voortvloeien uit white papers of via de eigen website, of opdrachten die voortkomen uit het persoonlijke netwerk van partners en senior consultants.

Doorgaans krijgt vrijwel elk consultancybureau bij het salesvraagstuk te maken met een aantal bekende uitdagingen. Allereerst leeft bij bureaus vaak de discussie wie er verantwoordelijk moet zijn voor het binnenhalen van opdrachten. Is hiervoor een apart verkoopapparaat nodig (commerciële medewerkers) of kunnen de consultants dit zelf, bijvoorbeeld door vanaf een bepaalde rang een acquisitietaak te krijgen en deze te combineren met hun overige adviestaken. Of ligt de salesverantwoordelijkheid puur bij partners en directors? Een andere uitdaging ligt in het structureren van het salesproces: moet dit worden ingeregeld rondom bepaalde sector- of functionele teams, of juist werkoverstijgend, bijvoorbeeld door speciale accountteams? Daarnaast moeten bestuurders van adviesorganisaties tal van overige salesbeslissingen maken, zoals het managen van het eeuwige spanningsveld tussen acquisitie en declarabiliteit, het inrichten van sales targets binnen het beloningsbeleid, het meten van de salesimpact van kennisleiderschap of hoe samen te werken met externe partijen voor commerciële doeleinden.

Business development tips voor consultantsOm partners en consultants te helpen inzicht te krijgen in hoe sales management naar een hoger niveau getild kan worden, heeft Roy Beek, een expert op het gebied van business development binnen de adviesbranche, een nieuw E-book met meer dan vijftig pagina’s over het onderwerp uitgebracht. In het E-book, getiteld ‘Hoe genereren we opdrachten voor consultants?’ neemt hij de lezer mee langs zeven grote gebieden van sales management. Hij biedt tips en handvatten hoe consultancybureaus en zelfstandige consultants het best kunnen inspelen op het aanwezige commerciële potentieel. Om meer te weten te komen over de onderwerpen die onder de loep worden genomen in het E-Book, stelde Consultancy.nl enkele vragen aan Beek. 

Om te beginnen, wat maakt sales in de consultancybranche zo anders van sales in andere sectoren?
Wat mij betreft zit het belangrijkste verschil in het feit dat het bij het verkopen van adviesdiensten om een niet tastbaar product gaat waardoor het voor een potentiële klant lastig is om te boordelen of hij een juiste beslissing neemt. Bovendien is het hierdoor ook moeilijk om aanbieders met elkaar te vergelijken. De klant zoekt al in een vroeg stadium naar een bevestiging dat de consultant over voldoende kennis er ervaring beschikt om het vraagstuk bij hem op te lossen. En daar moet je dus veel aandacht aan besteden. Het draait hierbij grotendeels om vertrouwen. 

Je hebt meer dan tien jaar ervaring in het adviseren van consultancykantoren ten aanzien van salesstrategieën en business development. Wat zijn volgens jou de belangrijkste en altijd weer terugkerende uitdagingen waarmee deze bureaus kampen? 
Wat ik heel vaak tegenkom is dat consultants moeite hebben met het genereren van new business zowel bij bestaande als nieuwe klanten. Men vindt het of vervelend of niet tot het eigen takenpakket behoren. Men voert het liefst de eigen opdrachten uit bij de klant maar houdt niet van acquisitie, cross of upsellen. Het lijkt net of het niet in het DNA van de consultant zit. Uitzonderingen daargelaten natuurlijk.

Over het E-book. Een van de hoofdstukken duikt in wat ook wel bekend staat als het ‘rollercoaster effect’ – de piektijd tijdens klantopdrachten en de rustige periode tussen projecten in. Wat is het belangrijkste advies dat je klanten geeft hoe hiermee om te gaan?
Faciliteer gedurende deze periode de consultant maximaal bij het genereren van nieuwe opdrachten. Zorg dat er gekwalificeerde marketing of sales leads beschikbaar zijn. Stem de mate van ondersteuning af op de competenties van de consultants. Ga mensen die niet aan actieve leadopvolging willen doen daar ook niet toe dwingen. Maak in dat geval gebruik van een intern of extern nurture team dat wel die kwaliteiten bezit. 

E-book - Hoe genereren we opdrachten voor consultants

De afgelopen jaren is het inkoopproces voor consultants aanzienlijk veranderd, onder meer door de opkomst van online en digitale platformen. Google heeft de manier waarop informatie wordt ingewonnen getransformeerd en online platformen als LinkedIn en online marktplaatsen nemen in belang toe. Hoe belangrijk zijn deze trends anno nu, en welke ontwikkelingen verwacht je hierin de komende vijf jaar?
Ik denk dat deze platformen heel belangrijk zijn vooral in de eerste stadia van de ‘buyers journey’. Klanten gebruiken internet als bron om antwoorden te vinden op hun bedrijfsvraagstukken en wachten steeds langer met het uitnodigen van leveranciers om te komen praten. Ik zie wel een verschil in meerwaarde tussen de vraag naar consultants die vooral een operationele taak moeten uitvoeren en consultants die meer strategisch dienen te opereren. Voor de zogenaamde detacheringsvragen zullen marktplaatsen beter geschikt zijn voor de klant om hun keuze te maken dan wanneer het om strategische adviezen gaat. Maar online aanwezigheid blijft dus ook de komende de vijf jaar erg belangrijk. De consultants zouden zich via het web veel vaker als ‘merk’ moeten positioneren. Trends zoals social selling spelen hier op in.

Echter, er is een downside aan het verhaal. Doordat deze mogelijkheden snel door de markt worden geadopteerd bestaat het gevaar dat er een overkill aan informatie op het net aanwezig is waardoor advies op een commodity gaat lijken. Er wordt dus steeds meer creativiteit verlangd van de marktpartijen bij het gebruik van deze digitale platformen. Het persoonlijk contact met de (potentiële) klant vroeg in het stadium van het koopproces en het creëren van top of mind awareness bij de doelgroep blijft hierbij cruciaal.

Technologie kan volgens velen grote voordelen bieden aan salesprocessen. In het E-book ga je in op diverse relevante aspecten – kun je de belangrijkste gebieden toelichten en aangeven welke voordelen er voor consultancybureaus te behalen zijn? 
Ik denk dat heel veel winst te behalen valt bij het op een effectieve en efficiënte manier bedienen van je ‘potentiële’ klanten van informatie en kennis op maat. Door kennis en informatie structureel op maat te delen met de doelgoepen, daarvan te leren en verder in te spelen op die kennis en informatiebehoefte creëer je onderscheidend vermogen en een voorsprong op de concurrentie. Door het toepassen van marketing automation als technologie kun je dit proces zeer efficiënt laten verlopen en optimaliseer je je salesprocessen. Het resultaat is meer rendement op marketing en sales.

Nieuws