De negen bouwstenen van marge- en rendementsverbetering

14 juli 2016 Consultancy.nl

Gemiddeld 5% verbeterpotentieel. Dat scoren de 350 organisaties en bedrijven die recent de BDO Rendementsmonitor hebben ingevuld. Mooi, maar hoe zet je die ruimte om in klinkende euro’s? “Door te sturen op de negen bouwstenen voor rendement”, aldus ‘leanmakers’ Michiel Muller, Edwin den Boer en Joris Aalberse.

Bouwen aan rendement, daarover praten de BDO-consultants Edwin den Boer en Joris Aalberse met de succesvolle serie-ondernemer Michiel Muller (onder meer Tango en Route Mobiel). Gespreksonderwerp: het verbeterpotentieel van Nederlandse bedrijven, zoals gemeten met de BDO Rendementsmonitor. Dat liegt er niet om: analyse van 350 grote en kleine bedrijven wijst uit dat zij gemiddeld 5% rendement laten liggen. 

De BDO Rendementsmonitor is een idee van Den Boer en Aalberse zelf. Ze ontwikkelden het om ondernemers te helpen bij het inschatten van hun potentieel. Den Boer: “Onze accountants wilden onze klanten gericht kunnen adviseren hoe zij hun rendement kunnen verbeteren. We hebben toen deze tool ontwikkeld waarmee je als ondernemer je jaarcijfers kunt koppelen aan je huidige scores en ambities op 9 prestatievelden – de ‘bouwstenen voor rendement’. Zo weet je welke van die gebieden – bijvoorbeeld strategie, innovatie of personeel – je kunt versterken om optimaal rendement te behalen.”

9 prestatievelden van BDO Rendementsmonitor

Maar wat zijn de 9 bouwstenen voor rendement? En hoe ga je daar slimmer mee om, om daadwerkelijk die 5% (of meer!) extra rendement te maken? De drie specialisten geven tekst en uitleg.

Strategie én uitvoering!

Muller: “Online boodschappen doen gebeurt nog erg weinig, terwijl in boeken, mode en reizen een belangrijk deel al online wordt gekocht. En dat terwijl de markt voor boodschappen met een jaaromzet van €35 miljard enorm groot is. Slechts 1,5% daarvan wordt online besteld. Dat komt onder meer doordat mensen niet uren op de bezorger willen wachten en niet voor bezorging willen betalen. Die zaken hebben wij met Picnic opgelost: we leveren alle boodschappen voor de laagste prijs gratis thuis.”

Den Boer: “Vaak zijn ondernemers en dga’s erg operationeel betrokken bij hun bedrijf. Voor nadenken over de strategie, over de impact van toekomstige trends, nemen ze vaak de tijd niet. Gevaarlijk.”

Muller: “Bij bedrijven die lang bestaan, zie je inderdaad vaak een vorm van strategische luiheid. Het gaat toch al jaren goed? Dus waarom zou je veranderen? Die houding biedt kansen voor nieuwkomers. Met Tango en Route Mobiel hebben wij daar destijds goed op ingespeeld. Met Picnic kan dat ook lukken.”

Aalberse: “Bedrijven zetten vaak een prima strategie op papier, maar hebben moeite om die uit te voeren. Als het niet goed gaat, komt dat vrijwel altijd door een gebrek aan consistent leiderschap.” 

Innoveren is veranderen

Den Boer: “Soms denken ondernemers pas aan innovatie als het al te laat is. Ze worden niet wakker als het rendement onder druk staat, maar pas als ze de lonen niet meer kunnen uitbetalen. Of als de banken aan de bel trekken.”

Muller: “Die banken geven zelf ook niet altijd het goede voorbeeld. Ze innoveren onvoldoende, want het gaat toch goed? Met dank aan de hoge toetredingsdrempels voor nieuwkomers. Maar reken maar dat nieuwkomers als Apple en Google, met innovatieve betalingsproducten als Apple Pay en Google Wallet, die markt enorm zullen opschudden.”

BDO Rendementsmonitor - Winst

Aalberse: “Voor innovatie moet je kunnen veranderen. Terwijl in onze cultuur en opleidingen beheersing en voorspelbaarheid juist centraal staan. Maar voor innovatie moet je die beheersing loslaten.” 

Ken de wet- en regelgeving

Den Boer: “Het is de kunst dit prestatieveld goed te monitoren, zodat je goed kunt inschatten met welke regels je te maken kan krijgen. Dit is een factor waar je niet direct geld mee kunt verdienen, maar die je wel op orde moet hebben.”

Bespaar 20 tot 40% in de operationele bedrijfsvoering

Den Boer: “Deze bouwsteen heeft gemiddeld de grootste financiële impact, gevolgd door de elementen Inkoop, Personeel en Strategie. Op dit punt zien bedrijven dus het meeste verbeterpotentieel. Winst halen uit het verbeteren van operationele processen scheelt vaak enorm in de directe kosten, denk aan besparingen tussen de 20 en 40%.” 

Muller: “Wat geen waarde voor de klant toevoegt, moet je vooral niet doen. Je moet volstrekt vraaggedreven te werk gaan. Wat dat concreet betekent voor Picnic? Een gebruiksvriendelijke app, altijd kwaliteit leveren, zonder bezorgkosten en tegen de laagste prijs. Die aanpak werkt: in Amersfoort zijn we nu pas een half jaar bezig, tien procent van alle huishoudens is al klant.”

Investeer serieus in automatisering

Muller: “Als je weinig affiniteit hebt met automatisering, kan dat heel makkelijk uit de bocht vliegen. Dus moet je bereid zijn daar serieus in te investeren, met een betrouwbare partij die levert wat je nodig hebt. Wij hebben bij Picnic bijna alle software zelf gebouwd, we zijn eigenlijk een technologiebedrijf dat toevallig boodschappen bezorgt. Maar dat zou ook iets anders kunnen zijn.”

Financiën: ken je kostprijs, exact!

Den Boer: “Je moet niet alleen de administratie op orde hebben, maar ook continu kunnen sturen op cashflow en werkkapitaal. Zodat je bijvoorbeeld tijdig kunt investeren. Het gebeurt nog wel ’ns dat succesvolle bedrijven kapot groeien omdat ze hun financieel management hebben laten versloffen. Daarnaast weten veel bedrijven niet aan welke klanten of in welke markten ze het meeste geld verdienen. Raar, maar waar. Als je niet weet hoe je kostprijs precies is samengesteld, kun je dat ook niet aan een klant uitleggen als hij daarom vraagt.”

BDO Rendementsmonitor - Omzet

Marketing & verkoop: meetbaar en effectief

Muller: “Veel bedrijven geven veel geld uit aan reclame zonder de effecten te meten. Daarom houd ik van online marketing, daarvan kun je wél de effecten meten.”

Den Boer: “Ook in verkoop zie je vaak een lage effectiviteit. Bijvoorbeeld omdat verkopers nog traditioneel denken en te lang in hun huidige netwerk blijven hangen, wat niet altijd doeltreffend is.”

Inkoop en logistiek: verder kijken in de keten

Aalberse: “Het probleem van veel bedrijven is dat ze inkoop en logistiek als kostenpost zien. Maar door verder te kijken in hun waardenketen, te innoveren samen met hun ketenpartners, kunnen ze juist kosten elimineren. En dus hun rendement verbeteren.”

Den Boer: “Veel online startups redeneren dat ze een groot kostenvoordeel hebben omdat ze geen winkels hebben; maar dan vergeten ze vaak dat ze veel geld kwijt zijn aan ICT-systemen, analyses en logistiek.”

Personeel en organisatie: goede training, persoonlijke touch

Aalberse: “Managers zouden veel meer duidelijk moeten maken wat ze willen bereiken. Maar hun medewerkers zelf laten bepalen hoe die dat resultaat realiseren.”

Muller: “Onze beste wapens zijn ongetwijfeld onze ‘runners’, de jongeren die onze boodschappen aan de deur bezorgen. Stuk voor stuk ideale schoonzonen en -dochters. We hebben ze goed getraind. Heb je een probleem met een klant? Los het altijd en direct ter plekke op. Op onze bestel-app kunnen klanten zien wie hun boodschappen komt bezorgen, en wat zijn of haar favoriete quote is. Dat vinden ze geweldig.”

Joris Aalberse (46) werkt sinds 2010 als consultant bij BDO. Na een technische opleiding had hij uiteenlopende managementfuncties waarin hij zich ontwikkeld heeft tot specialist in procesoptimalisaties met focus op gedrag en cultuur. Edwin den Boer (49) is sinds 1992 werkzaam bij BDO. Eerst als registeraccountant, vanaf 2002 als partner bij de adviestak ('BDO Consultants'). Den Boer is expert op het gebied van herstructureringen en rendementsverbeteringstrajecten. Michiel Muller (51) is de ongekroonde koning van het rendementsdenken. Samen met oprichter Marc Schröder bouwde hij de Tango-keten van onbemande tankstations uit. Daarna begonnen ze Route Mobiel, de leane concurrent van de Wegenwacht. Vorig jaar startte Muller de ultra-efficiënte online supermarket Picnic. Dit artikel is eerder geplaatst in 'Anders' (#1 2016), de relatiemagazine van BDO.

Nieuws