Bedrijfsovername adviseur voorkomt vervelende verrassingen

28 maart 2016 Consultancy.nl

Een adviseur is iemand die zijn of haar kennis in dienst stelt van anderen. In het geval van fusie- en overnametrajecten betreft het kennis op het gebied van koop- en verkoop processen. Maar waar bestaat die kennis uit? En is een adviseur eigenlijk wel nodig?

De basiskennis bij een overnameproces bestaat uit de theorie van waarderingstechnieken en financiële, juridische en fiscale kennis. Zonder deze basis kan er nooit een goede overname plaatsvinden. Betrouwbaarheid en juistheid van de informatie is essentieel. De eerste stap is dan ook het analyseren van de beschikbare informatie om te komen tot een compleet beeld van de onderneming. Daarna volgt een zeer belangrijke stap in het proces; het creëren van verwachtingen bij de opdrachtgever op basis van de beschikbare informatie.

Hier onderscheidt een ervaren en goede adviseur zich. Verwachtingen over transactiestructuur, prijs, proces, haalbaarheid van verkoop, mogelijke belemmeringen moeten in deze fase gecreëerd worden. Dit kan alleen op basis van een gedegen analyse en voorbereiding. In welke structuur worden de wensen van de opdrachtgever het best gewaarborgd? Wat speelt er in de markt? Welke partijen zijn de best mogelijke kopers? Wat is de beste structuur voor specifieke issues binnen de onderneming? Alleen theoretische waarderingskennis schiet daarbij te kort. Sectorkennis is cruciaal. Door jarenlang met partijen te spreken in een sector en het doen van transacties weet je hoe de hazen lopen en voorkom je verrassingen.

Het bezitten van up-to-date kennis op basis van de laatste trends en ontwikkelingen en het adequaat identificeren van mogelijke issues en problemen speelt een belangrijke rol. Iedere sector en onderneming heeft specifieke kenmerken, risico’s en issues. De kunst is om daar op in te spelen en ze een plek te geven in de structuur en in het proces. Managen van de verwachtingen is een belangrijk onderdeel van goed adviseurschap. Schep je te hoge verwachtingen? Dan volgt een teleurstellend proces. Schep je te lage of verkeerde verwachtingen? Dan doe je je klant tekort en volgt een proces vol verrassingen.

Een adviseur met specialistische fusie- en overnamekennis in combinatie met sectorkennis voorkomt teleurstellingen tijdens het proces. In ieder proces ontstaan onvoorziene zaken. Dat kan een (strategische ) koper zijn die een hoger dan verwachte prijs wil betalen, een grote nieuwe order welke leidt tot een fors hogere winstgevendheid. Maar ook minder leuke zaken zoals verslechterende marktomstandigheden of strategische koerswijziging bij een koper waarmee je al langere tijd in gesprek bent. Voor de ondernemer misschien beren op de weg, maar voor een ervaren adviseur een uitdaging om een creatieve oplossing of structuur te bedenken.

Is een adviseur noodzakelijk? “Ja!”, is mijn antwoord. Een adviseur voorkomt veel vervelende verrassingen en kan een intensief en vaak emotioneel traject in goede banen leiden.

Een artikel van Cees van Vliet, Associate Director bij IMAP DB&S Corporate Finance.

Nieuws

Meer nieuws over