Interview met Maarten Boddeüs, Principal Consultant bij Yellowtail

16 maart 2016 Consultancy.nl

In oktober 2014 maakte Maarten Boddeüs, Principal Consultant bij Yellowtail, de overstap naar zusterbedrijf Yellowtail Business Solutions in Johannesburg. Circa anderhalf jaar later ging Consultancy.nl in gesprek met Boddeüs om meer te weten te komen over zijn avontuur en de belangrijkste inzichten die hij in deze tijd heeft opgedaan.

Je zit nu anderhalf jaar bij Yellowtail in Zuid-Afrika. Wat heeft je destijds doen besluiten om het avontuur in Zuid-Afrika aan te gaan?
Het leek me een uitdaging om in een ander land en andere cultuur te werken, voortbouwend op de opgedane ervaring in Nederland, maar dan veel breder. Het is niet geheel toeval dat we in Zuid Afrika terecht zijn gekomen; als student heb ik zes maanden stage gelopen in Kaapstad en heb toen ontdekt hoe prachtig dit land is. 

Wat zijn de projecten waar je het meest trots op bent?
Om te beginnen ben ik er het meest trots dat we een launching customer hebben gevonden voor het Figlo platform. Sales van een dergelijke oplossing aan een corporate vereist zorgvuldig stakeholder management, presenteren, beïnvloeden, kennis op orde hebben en houden, netwerk inzetten, goede marketing en PR en vooral volhouden. De eerste klap is een daalder waard en het tweede waar ik erg trots op ben is dat we deze klant ook daadwerkelijk in productie hebben gekregen. Dat laatste heeft nogal wat voeten in de aarde gehad, want er was nog behoorlijk wat werk aan de winkel rond de lokalisatie, maar daar hebben we met alle betrokkenen toch een mooie slag kunnen maken.

Hoe anders is het werken daar dan hier? Denk aan cultuurverschillen of de situatie waarin de financiële sector zich bevindt.
In de dagelijkse praktijk zie ik veel overeenkomsten met Nederland, de financiële sector is minstens net zo volwassen, maar er zijn accentverschillen die passen bij de lokale markt. Zo zijn de geldautomaten hier bijvoorbeeld veel geavanceerder, ze hebben meer functies dan in Nederland. Zo kun je bijvoorbeeld iemand een code geven waarmee hij geld uit de automaat kan halen zonder pas, ideaal om iemand op afstand te betalen die geen bankrekening heeft. Aan de andere kant staat het online bedienen van klanten nog in de kinderschoenen. Door matige internetsnelheden, met name buiten de steden, is een callcenter service model nog steeds erg populair. 

Op de werkvloer vindt je in Johannesburg een smeltkroes van culturen: mensen van diverse achtergronden, verschillende talen en interesse voor verschillende culturele gewoonten werken dagelijks op een prettige manier samen. Dat maakt het voor een ‘Dutchy’ makkelijk om in te voegen. Men is erg gewend aan internationaal werken waarbij de financiële sector zich spiegelt aan de ontwikkelingen in de UK.

Toen je nog voor Yellowtail Nederland werkte pleitte jij voor een nieuw aanbodmodel 'bemiddel only'. Daar is ook heel veel media-aandacht voor geweest. Inmiddels zijn we een tijd verder. Volg je de ontwikkelingen nog? En waar staan we nu volgens jou als het gaat om de scheiding tussen advies en bemiddelen?
Ik probeer het nog een beetje te volgen, maar moet eerlijk zeggen dat ik de laatste tijd me meer met Robo advice heb bezig gehouden dan met ‘bemiddel only’. Wat ik er van mee heb gekregen is dat er langzaam aan een klein beetje meer keuze is gekomen voor de consument omdat er enkele ‘execution only’ aanbieders bij zijn gekomen. Het zuivere ‘bemiddel only’ model dat ik voor ogen had is voor zover ik weet nog niet echt beschikbaar aan de aanbiederskant.

Wat zijn de lessen die het provisieverbod in NL je hebben geleerd en waar je je voordeel mee kunt doen in Zuid-Afrika?
Het provisieverbod heeft me heel duidelijk laten inzien dat er een fundamenteel verschil bestaat tussen advies dat het beste voor heeft met de consument en de verkoop van een financieel product. Het een kan niet zonder het ander, maar een gezonde scheiding houdt de aanbieders scherp om transparante producten te maken en geeft de consument meer inzicht.

Wat zijn de belangrijkste trends binnen de financiële sector in Zuid-Afrika?
Ik noemde al even de vraag naar Robo-advice oplossingen, in navolging van met name de ontwikkelingen in de USA. De financiële sector is hier in veel grotere mate afgestemd op vermogen opbouwen, meestal voor het eigen pensioen. In een land zonder sociale voorzieningen moet je alles zelf opbouwen en verzekeren. Waar beleggen in Nederland iets is voor vermogende mensen, is het hier noodzaak voor iedereen die in staat is voor zijn pensioen te zorgen. Dus alle technology die kan ondersteunen in het advies voor vermogensopbouw kan hier rekenen op grote belangstelling. 

Daarnaast is er een trend die zich richt op het marktsegment van de ‘Middle market’; een groeiende middenklasse die potentie heeft om in aanmerking te komen voor advies, maar nu nog niet rijk genoeg is. Veel financiële instellingen proberen voor deze groep producten en diensten te ontwikkelen. 

Tenslotte; de wetgeving, Treating Customers Fairly (TCF) en de Zuid-Afrikaanse variant van het provisieverbod (afgekort RDR) zijn twee factoren die iedereen bezighouden. RDR zal met name provisie gedreven advies en verkoop moeten beperken en TCF moet ervoor zorgen dat klanten goed geïnformeerd zijn. Beide aardige uitdagingen die de markt in beweging houden. 

Een opvallend verschil (niet echt een trend) bij het geven van financieel advies is dat men hier heel nadrukkelijk ook de ‘erfenis’ meeneemt in elk financieel advies. Elke adviseur is hier standaard getraind om ervoor te zorgen dat iemand na zijn overlijden ’schuldenvrij’ deze wereld verlaat. Dus alle kosten moeten zijn verrekend, belasting moet zijn betaald en er moet een positief saldo in de erfenis zijn. Pas als dat zo is, dan is een plan af. In Nederland spelen deze kosten (nog) niet echt mee bij het maken van een financieel plan. 

In Nederland zie je veel nieuwkomers op de hypotheekmarkt, waaronder bijvoorbeeld BijBouwe.nl waarbij je volledig zelf een hypotheek kunt afsluiten. Hoe is dat in Zuid-Afrika?
Hier zijn de laatste jaren wat ze hier noemen de directe aanbieders met name gegroeid, dat wil zeggen zonder tussenpersonen. Deze aanbieders hebben vaak een goed callcenter en wikkelen het hele traject van advies en afsluiten aan de telefoon af, 1Life direct is een aardig voorbeeld. Alles wordt opgenomen inclusief toestemming tot incasso en de polis wordt per e-mail verzonden. Nu beginnen ook deze partijen zich langzaam te bewegen naar online verkoop

Welke lessen kunnen wij leren van financiële dienstverleners in Zuid-Afrika?
Ik zie een paar zaken waar we van zouden kunnen leren. De grote verschillen tussen de marktsegmenten, van een grote groep mensen zonder bankrekening tot aan de allerrijksten, vraagt om creatieve oplossingen gebruik makend van veel kanalen. Je kunt niet zomaar aannemen dat iemand een bankrekening heeft, dus moet er aan andere oplossingen gedacht worden. Als het gaat om financiële planning vind ik het wel een goede gewoonte om ook te kijken naar de kosten die gemaakt worden bij overlijden van een klant om zo te weten of er voldoende geld in kas is voor de nabestaanden. Last but not least, Zuid-Afrika kent een centraal platform (het heet Astute) waarmee je alle polisgegevens van een klant bij diverse maatschappijen in een keer kunt opvragen, deze data bundeling biedt veel potentie voor snel en volledig advies. Dat zou in Nederland ook erg handig zijn, een soort ‘MijnPensioenOverzicht’ maar dan voor verzekeringen en beleggingen. 

Nieuws

Meer nieuws over