Aeternus: M&A adviseurs van de klant, niet van de provisie

09 februari 2016 Consultancy.nl

Eind 2012 opende Aeternus Corporate Finance, een M&A advieskantoor uit Venlo, een vestiging in Eindhoven. Na zo’n 2,5 jaar gevestigd te zijn in het pand van Joanknecht & Van Zelst, langs de A2, bij de afslag Veldhoven Zuid, nam het bureau in de lente van 2015 zijn intrek in een nieuw kantoor in het financiële hart van Eindhoven: de Parklaan. In gesprek met FRITS Magazine, een stadsglossy voor Eindhoven, geven managing partners Peter Joosten en Jacques Jetten, samen met directeur Eindhoven Eric de Ruijter, een inkijk in de wereld van corporate finance en het reilen en zeilen binnen het advieskantoor.

Jacques: “We zijn een onafhankelijk transactiekantoor. Dat betekent dat we onze klanten open en eerlijk kunnen adviseren. Die klanten zijn echt niet alleen ondernemers die tegen hun pensioen aanlopen. Een grote groep verkopers zijn mensen tussen veertig en vijftig jaar die weer wat nieuws willen gaan doen. Want als je niets meer aan je bedrijf kunt toevoegen, waarom houd je het dan nog vast? Dan kun je beter verkopen en weer iets anders gaan doen.”

Peter: “Ik ben nu met een opdracht bezig waarbij ik me hardop afvraag of het überhaupt verstandig is om te verkopen. De eigenaren zijn rond de dertig jaar en hebben een fantastisch lopend bedrijf. Ze hebben het gevoel dat het klaar is. Het zijn selfmade mannen, Wij hadden nog voorgesteld om het bedrijf anders te gaan organiseren. Een directeur aannemen zodat ze minder bemoeienis met het bedrijf hebben en er toch een inkomen uit kunnen halen. Maar dat wilden ze niet en dus wordt het verkopen”

Jacques: “Wij gaan voor de lange termijn. We doen graag transacties maar in de basis zijn we de adviseur van onze klant. Dat betekent dat we ook ‘advocaat van de duivel’ spelen. Het tekent Aeternus dat we niet per definitie een deal willen doen; zo zitten we niet in de wedstrijd. Wij doen ook geen verkopen op basis van no cure/no pay of op alleen succes-feebasis.”

Peter: “We werken niet op no cure/no pay basis omdat we vinden dat het werk dat we doen, betaald moet worden. Als we een waardering van het bedrijf maken dan kost dat gewoon geld. Wij willen onze opdrachtgever altijd van een onafhankelijk advies kunnen voorzien.”

Jacques: “Het gaat om de drive waarom je iets doet en die drive mag nooit primair geld zijn. Als je op een bepaalde manier afhankelijk bent van de provisie, ben je misschien geneigd om de deal door te drukken. Natuurlijk willen wij geld verdienen, maar onze basisdrive is anders. Het gaat om lol hebben in je vak, de beste willen zijn en weten dat je het doet voor mensen die een belang hebben. Wij willen onze opdrachtgevers te allen tijde kunnen weerhouden van een deal en dus onafhankelijk advies blijven geven.”

Chinezen
Jacques: “We groeien ook steeds meer internationaal. Dit jaar hebben we bijna tien internationale deals gedaan. Zwitserland, Duitsland, UK zijn de meest voorkomende landen. Ik ben net terug uit China, waar veel geld zit dat steeds gemakkelijker de grenzen over komt en een weg zoekt naar Europa. Een tijd terug verkochten we een groothandel aan een Chinese partij. Het bedrijf was van drie broers die de onderneming al sinds hun begin twintigste runden. Ze waren toe aan wat anders. Voor zo’n ondernemer zoeken we geschikte partijen.”

Peter: “In overnames is cultuur en emotie een belangrijke factor. Zo was er bij dit bedrijf in eerste instantie interesse van een investeringsfonds. Maar dat liep op het laatst moeizaam. Dat had dan alles te maken met een cultuurclash. Zo’n private equity partij heeft allerlei eisen en vragen, geen onlogische dingen, maar ze zoeken controle over de onderneming, omdat ze zelf meestal op een afstand zitten. Maar deze mannen waren altijd gewend om vrij te handelen en voelden zich bekneld over wat ze wel of niet zouden mogen gaan beslissen. Het ging allemaal erg tegen hun gevoel in. Onze rol is dan om het zo te regelen dat het wel comfort geeft. Die onderhandelingen liepen in dit geval zodanig dat ik uiteindelijk adviseerde om het niet te doen. Op dat moment kwam er via het netwerk een geïnteresseerde Chinese partij. Dat ging allemaal heel snel: onderhandelingen gedaan, boekonderzoek en een paar dagen met Nederlandse en Chinese advocaten en een tolk in een ruimte gezeten om alles door te spreken.”

Hij vervolgt: “Japans eten gehaald want Chinezen herkennen het Chinees van hier niet. ’s Avonds hotel in en de volgende morgen verder. Vaak wordt gezegd dat het moeilijk is een deal te sluiten met Chinezen. Dat je met partijen aan tafel zit die wel onderhandelen maar niet beslissen. In dit geval zat de Chinese ondernemer zelf aan tafel. Die had ook vertrouwen in ons en precies dat is de basis voor alle onderhandelingen. We hebben de deal geclosed. De broers waren helemaal tevreden, maar ook van de koper kregen we een mooi compliment: ‘You protected your client good! Next time we do deal with you’.”

Vertrouwen
Eric: “Een zaak met een buitenlandse koper verlangt veel communicatie. Voor een Zwitsers bedrijf zochten we een tweede Nederlandse onderneming zodat zij de markt in Nederland konden uitbreiden.”

Peter: “Dan maken we een offerte en vertrek ik naar Zwitserland. Daar volgt een lange sessie over hun specifieke wensen; dat zijn gesprekken van vier-vijf uur. Dat koppelen we op papier terug en als we de vraag goed begrepen hebben, gaan we zoeken in de markt. We maken een longlist die we samen met de opdrachtgever bespreken en shiften. Er is dan nog geen contact met de bedrijven op de lijst. We verzamelen zoveel mogelijk financiële gegevens en uiteindelijk blijft er een lijst van vijf tot tien bedrijven over. We zoeken contact met de beslissers van die bedrijven. Vaak zien zij het als een groot compliment als er een ander bedrijf in hen geïnteresseerd is. Er bleven drie goede kandidaten over waar we eerst een afspraak mee hadden zonder de opdrachtgever. Voorafgaand aan zo’n gesprek worden geheimhoudingsverklaringen ondertekend. In dit geval was het de bedoeling dat het management bleef zitten. Dat moet zo’n management natuurlijk ook willen. Een volgend gesprek is normaal gesproken samen met de opdrachtgever en de kandidaat bedrijven waarna wij de onderhandeling doen.”

Eric: “In het geval was deze Zwitserse opdrachtgever vanwege de afstand en werkzaamheden niet aanwezig bij die bijeenkomst. Dat vergt dan een stuk meer communicatie en procesbegeleiding dan bij Nederlandse klanten.

Peter: “Ik zeg wel eens: communiceren is zo dicht mogelijk langs elkaar heen praten. Het zijn processen van maanden. Alles moet ook fiscaal en juridisch bekeken worden door advocaten en fiscalisten. Parallel met het Due Diligence deden we in dit geval de financieringsaanvraag voor de bank. Als alles dan samenvalt en akkoord is, kunnen we naar de notaris. We begeleiden het hele traject, alle contracten en alle juridische stukken. Een advocaat vervolmaakt alles.”

Eric: “Deze Zwitserse ondernemer was niet gewend om zaken uit handen te geven en wilde in eerste instantie overal zelf grip op houden. Het gaat dan vooral ook om vertrouwen. Als dat er is kunnen we het allemaal goed regelen. Er zit veel emotie en persoonlijke begeleiding in zo’n proces. Het belangrijkste is dat je je klant vanaf het begin af aan meeneemt en de regelmatig noodzakelijke hand in de rug geeft. Bij een verkoop komt ook er vaak emotie bij van de klant. Doe ik er goed aan? Heb ik een goeie deal? Is het een partij waarmee ik kan samenwerken? Het is onze taak om het vertrouwen van die ondernemer te krijgen en gedurende het proces hierop te kunnen bouwen. Dan lopen we schouder aan schouder het proces door.”

De quote’s van Peter Joosten, Jacques Jetten en Eric de Ruijter zijn afkomstig uit FRITS Magazine.

Nieuws