Aanpak van Jelba bewijst zich in consultancy wereld

16 december 2015 Consultancy.nl

Jelba, dat zich richt op het laten groeien van B2B bedrijven door digitaal, is voortvarend van start gegaan. Zo’n half jaar sinds de oprichting mag Jelba meer dan tien klanten tot zijn portefeuille rekenen. “Ons businessmodel, gebaseerd op het ‘No cure, no pay!’ principe, slaat aan”, stellen oprichters Arwen Obermeyer en Bart Strijker.

Jelba oprichters Bart Strijker en Arwen Obermeyer werkten beiden voor hun gezamenlijke stap naar ondernemerschap bij VNU, Strijker in zijn laatste rol als directeur digitaal, Obermeyer als operationeel directeur. Gedurende hun loopbaan bij de uitgever – beiden werkten meer dan tien jaar voor VNU – viel het hen op dat consultancydiensten gericht op de commerciële afdelingen niet meebewogen met de trends in de markt. Nieuwe digitale technologieën creëren een scala aan mogelijkheden, maar adviesbureaus omarmen deze te langzaam, aldus de twee. Bovendien zijn de tarieven binnen de branche nog altijd erg hoog, terwijl sommige bureaus in de markt juist slechte track records hebben laten zien. “Ik kon niet geloven dat de internet afrekenmodellen niet gelden binnen de huidige consultancywereld. De hoogste tijd om dit aan te pakken”, zei Strijker in juli van dit jaar tegenover Consultancy.nl, toen Jelba officieel van start ging.

In het licht van hun opvallende businessmodel, dat alleen tarieven berekent indien tastbare resultaten worden behaald, kende Jelba een vliegende start. “Tot op de dag van vandaag krijgen wij, mede door de media-aandacht, volop leads en vragen van opdrachtgevers. Binnen de eerste maanden schoof Jelba aan tafel bij 14 potentiele klanten, en rond de derde maand waren er 3 opdrachten getekend en volop in uitvoering”, herinnert Obermeyer zich.

Aanpak van Jelba bewijst zich in consultancy wereld

De afgelopen drie maanden was er sprake van een stroomversnelling met meer dan 9 nieuwe klanten, vertelt Strijker trots. Zo helpt Jelba bijvoorbeeld Halter CNC Automation, een fabrikant van robots voor de automatiseringsindustrie, met het formuleren, implementeren en de executie van de digitale groeistrategie. Belangrijkste doelstelling is het vergroten van de stroom leads die wereldwijd van producenten binnenkomt bij haar dealers. B2B omzet marketeers van Jelba ondersteunen het bedrijf uit Amersfoort met de executie van de groeistrategie. Het financiële afrekenmodel zou binnen traditionele consultancy vrijwel onmogelijk zijn geweest – met een basisfee van €2.500 per maand voor de inzet van negen FTE – maar de resultaatfee kan behoorlijk bijdragen aan de verdiensten, op basis van een commissie op iedere verkochte robot bovenop de verkopen van vorig jaar.

Om er voor te zorgen dat er voor beide kanten voldoende toegevoegde waarde is, “is de samenwerking een lange termijn investering”, zegt Strijker. “Jelba en Halter CNC Automation zijn een vierjarige overeenkomst aangegaan.” Obermeyer vult aan: “Op deze wijze halen wij het maximale uit de markt en daarmee uit de samenwerking.”

Een ander recent binnengehaalde klant is DormerPramet, een fabrikant van hardmetalen boren. De aanpak is soortgelijk van aard, maar de oplossing is significant anders. Bij het formuleren van de digitale groeistrategie, overigens op eigen rekening en risico van Jelba, is er gekozen voor een B2B e-commerce traject waarbij de distributeur een belangrijk rol speelt. “Wij worden afgerekend op elk verkocht boortje (meeromzet ten opzichte van het vorige boekjaar) en ontvangen een lage basisfee per maand voor de inzet van onze B2B omzet marketeers”, zegt Strijker. Een extra uitdaging in het geval van DormerPramet is wel dat, hoewel het bedrijf in Schiedam is gevestigd, de organisatie wereldwijd opereert – met meerdere kantoren in diverse landen. Om die reden is in het vijfjarig contract met Jelba opgenomen dat indien de strategie succesvol is in Nederland, de inzet wordt uitgebreid naar andere landen. “Omdat wij met een lange termijn perspectief naar de samenwerking kijken, zorgen wij ervoor dat deze en alle in te zetten technologie schaalbaar is en toch lokaal optimaal presteert”, licht Strijker toe.

Halter CNC Automation en DormerPramet

Over de hele linie, werken er voor Jelba momenteel 14 professionals aan opdrachten van klanten door het hele land. Gevraagd naar de succesfactoren tot op heden, wijst Obermeyer op de resultaatgerichte en eerlijke aanpak. “Voor ons is het resultaat het enige dat telt. Wij laten ons dan ook alleen afrekenen op de groei van onze klanten en niet op de inzet van onze uren.” Hiermee willen ze zich onderscheiden van, of afzetten tegen, de traditionele kijk van consultants – die soms exorbitante bedragen vragen voor adviezen die ze zelf niet implementeren, een uurtje-factuurtje aanpak hanteren en/of die zich niet committeren aan resultaten maar alleen aan de inspanning.

Vanzelfsprekend wijzen de medeoprichters ook naar hun functionele en industriekennis – in een markt die draait om kennisvoorsprong en een bewezen skillset, en waar het niet hebben van een kennisvoordeel funest kan zijn. “Wij kunnen teren op een gigantische kennis van online B2B leadgeneratie en e-commerce. Bart en ik zijn beiden powerhouses op dit vlak”, stelt Obermeyer.

Vooruitzicht
Vooruitkijkend geven Strijker en Obermeyer aan dat ze verheugd zijn over de voortgang tot dusver en dat zij met veel vertrouwen uitkijken naar 2016. Als alles volgens plan verloopt, zal 2016 “een jaar zijn van internationale uitbreiding, met de VS als eerste nieuwe markt”, zegt Strijker. Naarmate resultaten-gebaseerde tarifering binnen de consulting branche steeds meer opkomt, een trend die ook binnen de interim markt al steeds vaker zichtbaar is, breken er voor Jelba naar verwachting interessante tijden aan. “Als je doet wat je zegt en levert wat je beloofd dan is afrekenen op resultaat een logisch gevolg”, aldus de Jelba oprichters.

Nieuws