Scherpe premie en toegevoegde waarde geeft doorslag

09 december 2015 Consultancy.nl

Het jachtseizoen voor zorgverzekeraars is weer begonnen. De premies zijn bekend en zorgverzekeraars tuimelen online én offline over elkaar heen om de klant te overtuigen dat zij de beste keuze zijn.

Hiermee komt ook direct de gebruikelijke kritiek weer opzetten. Zorgverzekeraars maken miljoenen-winsten, bulken van het geld in de vorm van reserves en moeten deze gebruiken om de premie te drukken. Concurreren zou dan simpel zijn voor partijen met hoge reserves; geef het geld terug aan verzekerden via een lage premie en groei is gegarandeerd. Dat het niet zo simpel is blijkt ook dit jaar, nu partijen met hoge reserves als DSW, Zorg en Zekerheid en CZ bij lange na niet de goedkoopste zijn.

zorgverzekering

Natuurlijk, reserves kunnen worden ingezet om premies te verlagen, maar dit heeft slechts tijdelijk effect. Om de concurrentiestrijd op de langere termijn aan te kunnen moet structureel een lage premie geboden worden. Het gaat dan naast reserves ook om 1. het scherp inkopen van zorg, 2. goed risico-management, 3. slim differentiëren met verschillende polissen en 4. goede beheersing van overhead-kosten. Een analyse op deze concurrentiefactoren laat zien dat alle zorgverzekeraars, zeker ook die met hoge reserves, nog heel wat huiswerk hebben.

Zorginkoop
De eerste concurrentiefactor zorginkoop is cruciaal, 95 procent van de zorgpremie gaat immers naar de zorgkosten. En verschillen in zorgkosten zijn groot. Zo inventariseerde een vergelijkingssite tarieven van een polibezoek voor allergieklachten in Nederlandse ziekenhuizen. Het gemiddelde tarief lag bij Achmea 6,7 procent onder dat van concurrenten voor identieke zorg. Hoewel Achmea niet de hoogste reserves heeft, lijkt de verzekeraar dit aspect van het spel goed te beheersen.

Risicomanagement
De tweede factor is goed risicomanagement, goed inzicht in – en grip op – het risicoprofiel van de klantenportefeuille. Op basis van dit profiel worden namelijk risico’s tussen zorgverzekeraars verevend, om te voorkomen dat het verzekeren van 'zieken' nadelig is. Door hierop in te spelen realiseerde één verzekeraar een positief vereveningsresultaat van meer dan €100 per klant per jaar. Vertaald naar premie kan deze verzekeraar dus ruim 8 procent 'extra korting' bieden, ongeacht zijn reservepositie.

Het jachtseizoen voor zorgverzekeraars is weer begonnen

Prijsschotten
Ook slim differentiëren tussen klantgroepen is van belang. Het bieden van meerdere klantproposities maakt het mogelijk prijsschotten te plaatsen in de portefeuille. Zo heeft het gros van de zogeheten slapende klanten bij de grote zorgverzekeraars de naturapolis van gemiddeld €104. Tegelijkertijd voeren deze aanbieders aparte labels met gemiddeld €90 voor prijsgerichte overstappers en maken daarnaast nog aantrekkelijke collectieve contracten voor werkgevers en partners. Verzekeraars die nu al veel differentiatie-opties hebben (zoals VGZ met zes merken en twaalf basisverzekeringen) zijn in het voordeel ten opzichte van concurrenten met weinig opties (zoals Zorg & Zekerheid: grote reserves maar slechts één merk met twee basisverzekeringen). Zeker omdat het maatschappelijk gezien steeds slechter uit te leggen is om (alsnog) meer nieuwe proposities te introduceren.

Grip op overhead
Ten vierde zijn de overheadkosten van belang in het concurrentiespel. Deze overhead beslaat ‘slechts’ 5 procent van de premie en is nodig voor bijvoorbeeld de administratie en het call center. De onderlinge verschillen zijn echter groot genoeg om invloed te hebben op de concurrentiepositie. Zo besteedt Achmea €5 per maand meer aan overhead per klant dan CZ. De uitdaging is ook groot voor de vijf kleine zorgverzekeraars – hun kosten liggen per jaar meer dan €20 per klant hoger dan bij VGZ, CZ en Menzis. Kleinschaligheid is charmant, maar wil de klant hier ook echt voor betalen?

Dokter bezoek

Gevecht om de verzekerde
Om het gevecht om de verzekerde structureel te winnen, zullen zorgverzekeraars een blijvend scherpe premie moeten bieden. Gecombineerd met toegevoegde waarde op klantbediening en aanvullende services. Zorgverzekeraars hebben daarbij ieder hun eigen huiswerk te doen. Voor zorgverzekeraars met een lage reserve én een slecht presterend kernbedrijf is de situatie het meest nijpend. Zo staat Salland, met hoge overheadkosten, beperkte inkoopkracht én lage reserves voor een grote uitdaging. Niet voor niets hadden zij dit jaar met 12 procent de grootste premiestijging in de markt.

Van de grote concerns lijkt de uitdaging voor Menzis het grootst, met hoge inkooptarieven, negatieve risicoprofielen (volgens het eigen jaarverslag) en de laagste reserve van de vier grote concerns. Maar ook verzekeraars met hoge reserves kunnen niet op hun lauweren rusten. Ook zij moeten aan de slag om het premiegevecht structureel te kunnen aangaan. Het inzetten van de reserves voor een eenmalig scherpe premie kan, maar is alleen dan zinvol als ook het échte gevecht gewonnen kan worden.

Een artikel van Bas Hagoort, Consultant bij Riverwise, een consultancybureau uit Rotterdam.

Nieuws

Meer nieuws over